Varför motståndskraftig B2B-handel är det enda sättet framåt för tillverkare och leverantörer efter COVID-19

B2B-handel

COVID-19-pandemin har kastat osäkerhetsmoln i affärslandskapet och resulterat i att flera ekonomiska aktiviteter har stängts av. Som ett resultat kommer företag sannolikt att bevittna ett paradigmskifte i försörjningskedjor, verksamhetsmodeller, konsumentbeteende och upphandling och försäljningsstrategier.

Det är viktigt att ta proaktiva steg för att sätta ditt företag i en säker position och påskynda återhämtningsprocessen. Affärsresiliens kan gå långt i att anpassa sig till oförutsedda omständigheter och säkerställa hållbarhet. Särskilt för aktörer i B2B-handelns försörjningskedja kan osäkra tider som dessa innebära en katt på väggen situation. Du kan möta en nedgång på marknaden eller ha svårt att möta en kraftig efterfrågan. Medan båda situationerna kan vara lika oroande, kan tillverkare och distributörer förlita sig på sund affärskontinuitet och motståndskraft för att möta utmaningen och säkerställa obehindrad leverans i en pandemi av denna storlek och skala.

Den nuvarande situationen har tvingat företagen att göra strukturella förändringar i sina strategier för marknadsföring. Här är några viktiga fokusområden som kan hjälpa dig att säkerställa kontinuitet och bygga en elastisk front under århundradets mest förödande hälsokris.

  • Disaster Recovery - Företag måste uppskatta pandemins inverkan på den operativa kapaciteten. Som ett omedelbart svar har de flesta företag etablerat kommersiella nervcentra med tvärfunktionella team för att mildra pandemins inverkan på försäljningsverksamheten. De har också gjort justeringar som flexibla kreditvillkor för att stödja sina kanalpartner. Även om dessa initiativ kan hjälpa till att uppnå omedelbara mål är noggrann planering och genomförande avgörande för långsiktig återhämtning.  
  • Digital-första metoden - B2B-försäljningen kommer sannolikt att förändras fundamentalt efter COVID-19-tiderna med fokus som flyttas från offline till digitala medier. Pandemin har gett fart i den pågående processen för digitalisering av försäljningen. Eftersom B2B-företag förutser en massiv ökning av digitala interaktioner inom en snar framtid, måste du titta på varje säljaktivitet för att identifiera potentiella möjligheter för digital automatisering. För att förbättra den digitala upplevelsen, se till att köpare kan hitta färdig information på webbplatsen och jämföra produkter och tjänster. Du måste också åtgärda tekniska problem i realtid och leta efter nya och innovativa sätt att förbättra kundupplevelsen.  
  • Leverantörer tänker om sitt spel - Leverantörer som tillhandahåller en pålitlig och personlig digital upplevelse med ökande fokus på hastighet, öppenhet och expertis kommer sannolikt att återhämta sig snabbare och öka sin kundbas. I denna strävan måste du utnyttja teknik och introducera kundvänliga funktioner som livechattar som kan hjälpa dig att förstå specifika krav och svara snabbt. Förutom interaktioner på webbplatsen förväntar sig leverantörer ökad trafik på mobilappar och sociala medier. Således måste du i den nya normalen göra radikala förändringar i din försäljningsstrategi för att kunna utnyttja möjligheterna i det virtuella landskapet.
  • e-handel och digitala partnerskap - Den nuvarande krisen är en möjlighet att utöka din e-handel och digitala kapacitet. E-handel förväntas spela en central roll i återhämtningsfasen och i nästa tillväxtfas. Om ditt företag saknar digitala funktioner kan du missa oändliga möjligheter i online-landskapet. B2B-företag som redan har investerat i att bygga e-handel och digitala partnerskap kan se på att dra nytta av ökat fotfall genom virtuella medier.  
  • Fjärrsäljning - För att minimera påverkan på försäljningen har de flesta B2B-företag sett en övergång till en virtuell försäljningsmodell under pandemin. Betoningen på fjärrsäljning och anslutning via videokonferenser, webbseminarier och chatbots har ökat betydligt. Medan vissa företag helt och hållet litar på virtuella medier för att ersätta försäljning på fältet, använder andra sina säljare tillsammans med webbförsäljning. De flesta fann fjärrkanaler vara lika eller mer effektiva för att nå och betjäna kunder. Således kommer användningen av fjärrkanaler sannolikt att öka även när resebegränsningarna underlättas och människor återvänder till sin arbetsplats.  
  • Alternativ inköp - Allvarliga störningar i försörjningskedjan under Covid-19 har förstärkt behovet av företag att genomföra förändringar i upphandlingsstrategin. Störningar i försörjningskedjan hindrade råvaruinköp från kontrakterade leverantörer, särskilt i fall där råvaror togs fram internationellt. För att övervinna denna utmaning måste företag titta på lokala leverantörer för att skaffa råvaror. Att säkra kontrakt med lokala leverantörer kan hjälpa till att undvika förseningar i produktion och distribution. Det kan också vara användbart i detta skede att identifiera alternativa produkter och material.
  • Kontinuitetsplanering och långsiktiga investeringar - För B2B-försäljning är detta en lämplig tidpunkt för att vårda leads och göra några långsiktiga investeringar. Följ upp och upprätthålla regelbunden kommunikation med framtidsutsikterna och bestämma långsiktiga möjligheter. Informera dem om din beredskapsplan och de steg du kommer att vidta för att säkerställa kontinuitet. Du kommer gradvis att behöva flytta ditt fokus från nödåtgärder till en långsiktig modell för operativ motståndskraft. I denna process, delta i robust kontinuitetsplanering för att dra lärdomar av den aktuella krisen. Du måste också bedöma operativa risker i kritiska affärsfunktioner och genomföra övningar för scenariplanering. Att utveckla motståndskraft kan hjälpa till att hantera oöverträffade händelser och återgå till det ursprungliga tillståndet med liten inverkan på verksamheten.
  • Definiera den nya rollen för säljare - Skiftet till digitalisering påverkar inte rollen för säljare som nu måste bli bekanta med digitala verktyg som Zoom, Skype och Webex. Försäljare som arbetar i en B2B-miljö måste förstå olika onlineverktyg för att hantera och svara på kundfrågor effektivt. När du förbereder dig för en ökning av digital försäljning, förstå hur du bäst kan träna och distribuera säljare över flera kanaler för att ge kundservice och support. Att träna och investera i din personal kommer säkert att dra nytta av det på lång sikt.

Vänta inte tills pandemin upphör

Experter föreslår att coronavirus kan vara kvar hos oss under lång tid och fortsätta att sprida sig tills ett vaccin utvecklats för att utrota det. Eftersom organisationer vill bygga om och börja sin verksamhet med begränsad personalstyrka och nödvändiga försiktighetsåtgärder är det absolut nödvändigt att anpassa alla verksamheter till de nya kraven. 

Företagen måste anta en proaktiv strategi och följa en fast plan för att säkerställa kontinuitet i verksamheten och förhindra störningar i försörjningskedjan. Ha en klar inventering och förbered dig i förväg för att inte missa en försäljningsmöjlighet. Eftersom den ekonomiska återhämtningen efter COVID-19-tiderna kan bli snabbare än förväntat måste du använda den här tiden för att förbereda dig för den uppdämda efterfrågan. Kom ihåg att om du inte börjar nu kanske du inte kan dra nytta av nya möjligheter när det är rätt.

Vad tror du?

Den här sidan använder Akismet för att minska spam. Läs om hur din kommentardata behandlas.