En måste-ha-lista över innehåll VARJE B2B-verksamhet behöver mata köparens resa

B2B-innehållslista för företagsköpares resa

Det är förundrande för mig att B2B-marknadsförare ofta kommer att distribuera en uppsjö av kampanjer och producera en oändlig ström av uppdateringar av innehåll eller sociala medier utan det mycket grundläggande minimala, välproducerade innehållsbibliotek som alla kunder söker när de undersöker sin nästa partner, produkt, leverantör eller tjänst. Basen på ditt innehåll måste direkt mata din köpares resa. Om du inte ... och dina konkurrenter gör ... kommer du att sakna din möjlighet att etablera ditt företag som en lämplig lösning.

Läs mer om stadierna i B2B-köparens resa

För varje B2B-klient som jag hjälper ser jag alltid påvisbar inverkan på deras inkommande marknadsföringsprestanda när vi tydligt och koncist tillhandahåller dessa nyckelinnehåll:

Problem Identifiering

Utsikterna vill bättre förstå problemet som de söker efter en lösning innan de ÄVEN efter en lösning. Att etablera sig själv som en myndighet som förstår problemet och dess inverkan på kunden är ett kraftfullt sätt att skapa medvetenhet om ditt varumärke i det tidigaste skedet av B2B-köpresan.

  1. Definiera problemet - Ge en grundläggande översikt, analogier, diagram etc. som hjälper till att förklara utmaningen i sin helhet.
  2. Upprätta värde - Hjälp utsikterna att förstå kosta av det problemet till deras verksamhet såväl som möjlighetskostnad till deras verksamhet när problemet har åtgärdats.
  3. Forskning - Finns det sekundära forskningsresurser som har dokumenterat problemet helt och ger statistik och standarddefinitioner till problemet? Genom att lägga till dessa uppgifter och dessa resurser säkerställer den potentiella köparen att du är en kunnig resurs. Primär forskning är också fantastisk ... den delas ofta och kan öka medvetenheten för ditt varumärke när köpare undersöker ett problem.

Exempelvis: Digital transformation är den process där företag integrerar digitala lösningar i alla aspekter av sin verksamhet för att fånga fördelarna med digitala trender och hålla sig före konkurrenterna. Internt finns det besparingar i automatisering, förbättrad datanoggrannhet för bättre och snabbare beslutsfattande, en grundlig förståelse för kunden, medarbetarnas frustrationer minskas och förbättrad rapportering för att förstå hur varje aspekt av verksamheten påverkar företagets övergripande hälsa. Externt finns det en möjlighet att driva kvarhållning, kundvärde och total försäljning med förmågan att undersöka och optimera kundupplevelsen på nya och innovativa sätt. McKinsey har tillhandahållit detaljerad analys som pekar på 21 bästa metoder inom ledarskap, kapacitetsuppbyggnad, bemyndigande av arbetare, uppgradering av verktyg och kommunikation som driver framgångsrika digitala omvandlingar.

Lösningsprospektering

Utsikterna kanske inte är medvetna om alla de lösningar som finns tillgängliga för dem och kanske inte helt förstår varför investeringar i en extern plattform eller tjänst skulle gynna dem. En ärlig, detaljerad lista över lösningar är avgörande för att informera potentiella köpare med en grundlig förståelse för deras alternativ och fördelar, nackdelar och investeringar som krävs för varje. Återigen etablerar du dig tidigt i beslutsprocessen och hjälper utsikterna att inse att du förstår alla alternativ.

  1. Gör det själv - Att beskriva hur en klient kan göra jobbet själva driver inte bort dem från din lösning, det ger dem en tydlig bild av de resurser och tidslinjer som krävs för att utföra arbetet själva. Det kan hjälpa dem att upptäcka luckor i talang, förväntningar, budget, tidslinje osv ... och hjälpa till att faktiskt driva dem mot din produkt eller tjänst som alternativ. Inkludera betrodda tredjepartsresurser som kan hjälpa dem.
  2. Produkter - Teknik som kan hjälpa organisationen och komplettera dina produkter och tjänster bör vara fullständigt detaljerad vid denna tidpunkt. Du behöver inte rikta dem till en konkurrent, men du kan prata allmänt om hur varje produkt hjälper till att rätta till det problem du definierade i problemidentifieringsinnehållet. En absolut här är att du bör definiera fördelarna och nackdelarna med varje produkt, inklusive din egen. Detta kommer att hjälpa din kund i nästa steg, kravuppbyggnad.
  3. Tjänster - Att säga att du kan göra jobbet räcker inte. Det är ett måste att tillhandahålla en detaljerad översikt över det tillvägagångssätt och den process som du tillhandahåller som är tidstestad och fullständigt detaljerad.
  4. Differentiering - Det här är en lämplig tidpunkt att skilja ditt företag från dina konkurrenter! Om dina konkurrenter har en differentiator som du förlorar för är det här en bra tid att minska effekten av den fördelen de kan ha.
  5. Resultat - Att tillhandahålla användarberättelser eller fallstudier för att fullständigt illustrera processen och framgångsgraden för dessa lösningar är viktigt. Primär och sekundär forskning om framgångsnivåer, förväntade resultat och avkastning på investeringar är till hjälp här.

Exempelvis: Företag implementerar ofta lösningar med hopp om att digitala omvandlingen, men digital transformation kräver mycket mer ansträngning inom en organisation. Ledarskap måste ha en tydlig vision om hur deras företag kommer att fungera och hur deras kunder kommer att kunna interagera när företaget har uppnått en nivå av digital transformation.

Tyvärr, McKinsey tillhandahåller uppgifter om att mindre än 30% av alla företag lyckas med att transformera sin verksamhet digitalt. Ditt företag kan injicera talang för att hjälpa till i processen, injicera konsulter för att hjälpa eller lita på de plattformar som du utvecklar. Injicera talang kräver en mognad som de flesta företag kämpar med eftersom det finns ett naturligt motstånd mot förändring internt. Konsulter som kontinuerligt hjälper företag i deras digitala omvandling förstår till fullo riskerna, hur man bygger buy-in, hur man ser framtiden, hur man motiverar och bygger medarbetarnöjdhet och prioriterar en digital transformation för framgång. Plattformar är ibland till hjälp, men deras expertis och fokus är inte alltid i synkronisering med din bransch, din arbetskraft eller ditt mognadsstadium.

Med årtionden av erfarenhet, vår digital omvandling processen har förfinats med distinkta faser för att driva din digitala transformation - inklusive upptäckt, strategi, professionell utveckling, implementering, migration, exekvering och optimering. Vi omvandlade nyligen en nationell välgörenhetsorganisation, migrerade fullständigt och implementerade en företagslösning, utvecklade deras personal och de kunde gå framåt under budgeten och före schemat och fullt ut realisera sin avkastning på investeringen.

Som ett litet företag kommer ditt företag alltid att vara en prioritet för våra partners. Ledarna du kommer att träffa i försäljningscykeln är samma personer som kommer att driva din framgångsrika digitala omvandling.

Krav byggnad

Om du kan hjälpa dina kunder och kunder att skriva sina krav kan du komma före din konkurrens genom att lyfta fram styrkorna och de ytterligare fördelarna med att arbeta med din organisation.

  • Personer - ge en tydlig förståelse för talang, erfarenhet och / eller kvalifikationer som är nödvändiga för att rätta till problemet. Förutom som behövs, inkludera också de ansträngningar som krävs för att åtgärda problemet. Företagen överbemanar inte ofta för att hantera implementeringar, så att sätta förväntningar på insatsnivån och hur din produkt eller tjänst (er) kan lindra att efterfrågan på organisationen kommer att hjälpa.
  • Plan - Gå igenom din prospekt genom processen som du utvecklade i lösningsfasen för att säkerställa att de kan se en tidslinje tillsammans med de mänskliga och tekniska resurser som behövs hela tiden. Hjälp dem att prioritera genomförandet för att uppnå störst avkastning på investeringen först och gå vidare till de långsiktiga målen att rätta till problemet.
  • Risk - Servicenivåavtal, regelefterlevnad, licensiering, säkerhet, säkerhetskopior, planer för uppsägning ... företag bygger ofta krav som är specifika för problemet men glöder över frågor som kan spåra deras ansträngningar att implementera en lösning.
  • Differentiering - Om du har en definitiv fördel jämfört med dina konkurrenter, bör det absolut ingå i dessa krav så att det prioriteras av din prospekt. Företag förlorar eller vinner ofta en möjlighet baserad på ett enda nummer.

Exempelvis: Download vår omfattande vitbok och checklista om hur du kan förvandla ditt företag. I den definierar vi helt de mänskliga resurserna, den övergripande fasplanen, samt hur man kan minska risken för misslyckande i din digitala omvandling.

Val av leverantör

Varhelst människor söker en lösning måste ditt företag vara närvarande. Om det är sökresultat för specifika nyckelord måste du rankas. Om det är branschpublikationer måste du ha en närvaro. Om människor undersöker och hittar lösningar genom en influencer, bör den influencer vara medveten om dina förmågor. Och ... om människor undersöker ditt rykte online, måste det finnas ett spår av rekommendationer, recensioner och resurser som ger de möjligheter som du är det bästa alternativet de har.

  • Myndighet - Är du närvarande i alla betalda, intjänade, delade och ägda medier? Oavsett om det är en sökning på YouTube av problemet, en analytikerrapport om din bransch eller en annons som körs i en branschpublikation ... är du närvarande?
  • Erkännande - Har du blivit erkänd av tredje part för certifieringar, utmärkelser, artiklar om tankeledarskap etc. All branschens erkännande ger potentiella köpare förtroende och förtroende när de utvärderar leverantörer.
  • Rykte - Övervakar du och reagerar du aktivt på sociala omnämnanden, betyg och recensioner av dina produkter och tjänster online? Om du inte är det och dina konkurrenter är det, verkar det som om deras organisation är mycket mer lyhörd ... även om recensionen är negativ!
  • personalisering - Personliga och segmenterade fallstudier och kundutlåtanden är väsentliga för valet av leverantör. B2B-köpare vill känna sig säkra på att du har hjälpt kunder precis som dem - med samma utmaningar som de har. Innehåll riktade till specifika personas kommer att resonera med den potentiella köparen.

Läs mer om förhållandet mellan personas och köparesor och försäljningstrattar

Inget exempel att visa här ... detta är en omfattande granskning av medierna och kanalerna för att se till att du ses som ett perfekt B2B-företag att arbeta med.

Lösning Validering och skapande av konsensus

B2B-köpare är ofta kommittédrivna. Det är viktigt att du hjälper till att kommunicera varför du är rätt produkt eller tjänst utöver den person som undersöker teamet som i slutändan fattar beslutet att köpa.

  • vårda - Företag har inte alltid budget eller tidslinje för att omedelbart investera i dina produkter eller tjänster. Och de vill inte alltid kontakta ditt säljteam där de öppnar sig för uppmaningar. Erbjuder vitböcker, nedladdningar, e-postmeddelanden, webbseminarier, podcasts eller andra medel för att din möjlighet ska fortsätta att få rörd och påverkas utan att säljas är avgörande eftersom framtidsutsikterna fortsätter att självstyra sin köpresa.
  • Bistånd - Företag vill inte säljas, de vill ha hjälp. Leder ditt innehåll människor till en försäljning eller till en resurs som kan hjälpa dem? Dina formulär, chatbots, klicka för att ringa, schemalägga en demo etc. bör alla vara inriktade på att ge dem värdefull hjälp ... inte hårdförsäljning. Det företag som ger mest hjälp med att utbilda utsikterna är ofta det företag som vinner möjligheten.
  • lösningar - Kan du anpassa en produktdemonstration som är specifik för den organisation som du vill sälja till? Att anpassa ett gränssnitt eller varumärke en lösning kan hjälpa ett team att visualisera lösningen som du tar med till bordet. Ännu bättre, att erbjuda en testversion eller ett introduktionserbjudande kan påskynda antagandet av din produkt eller tjänst.
  • Upprätta en avkastning på investeringen - Att hjälpa din potentiella kund att förstå värdet när du definierar problemet, går igenom lösningen och i slutändan tillhandahåller din produkt eller dina tjänster som lämplig lösning kräver nu att du hjälper dem att förstå investeringen och dess avkastning. Detta kan till och med inkludera möjligheten att konfigurera, prissätta och offert i en självbetjäningsmetodik online.

Vid det här tillfället bör ditt innehåll slå ihop allt och din blivande köpare bör förstå om din lösning är lämplig för dem eller inte. Företag är ofta rädda för att diskvalificera eventuella utsikter i hopp om att deras säljare kommer upp för att slå med köparen. Det är en enorm börda och bör undvikas. Ditt varumärke kommer att bygga mer trovärdighet genom att peka utsikter till höger lösning, inte genom att försöka sälja din produkt eller tjänst till alla!

När du hjälper köpare så här minskar du klyftan mellan marknadsföringskvalificerade leads (MQL) och försäljningskvalificerade leads (SQL), vilket ger ditt säljteam möjlighet att få höger köparen snabbt över mållinjen.

Vad tror du?

Den här sidan använder Akismet för att minska spam. Läs om hur din kommentardata behandlas.