De sex stegen i B2B-köparens resa

B2B-köparens resesteg

Det har funnits många artiklar om köparens resor de senaste åren och hur företag behöver digitala omvandlingen för att tillgodose förändringarna i köpbeteendet. Faserna som en köpare går igenom är en kritisk aspekt av din övergripande försäljnings- och marknadsföringsstrategi för att säkerställa att du tillhandahåller informationen till potentiella kunder eller kunder var och när de letar efter den.

In Gartners CSO-uppdatering, de gör ett fantastiskt jobb med att segmentera och detaljera hur B2B-köpare arbetar genom frågan till att köpa en lösning. Det är inte försäljningen tratt som de flesta företag har antagit och mäter mot. Jag uppmuntrar alla att registrera sig och ladda ner rapporten.

Ladda ner: Den nya B2B-köpresan och dess betydelse för försäljningen

B2B-köparresesteg

  1. Problem Identifiering - verksamheten har ett problem som de försöker rätta till. Innehållet som du tillhandahåller i den här fasen måste hjälpa dem att förstå problemet, kostnaden för deras organisation och avkastningen på investeringen för lösningen. Vid det här laget letar de inte ens efter dina produkter eller tjänster - men genom att vara närvarande och tillhandahålla expertis för dem för att fullständigt definiera sitt problem leder du redan ut ur porten som en sannolik leverantör av lösningar.
  2. Lösningsprospektering - nu när företaget förstår sitt problem, måste de nu leta efter en lösning. Det är här reklam, sökning och sociala medier är avgörande för att din organisation ska kontaktas. Du måste vara närvarande i sökningar med fantastiskt innehåll som ger det förtroende som din kund behöver för att du är en lönsam lösning. Du måste också ha ett proaktivt säljteam och förespråkar som är närvarande när dina kunder och kunder begär information på sociala medier.
  3. Krav byggnad - ditt företag bör inte vänta på en begäran om förslag för att få reda på hur du hjälper till att uppfylla deras krav. Om du kan hjälpa dina kunder och kunder att skriva deras krav kan du komma före konkurrenterna genom att lyfta fram styrkorna och ytterligare fördelar med att arbeta med din organisation. Detta är ett område som jag alltid har fokuserat på för de kunder vi har hjälpt. Om du gör det svåra arbetet med att hjälpa dem att skapa checklistan, förstå tidslinjerna och kvantifiera effekterna av en lösning, kommer du att snabbt spåras till toppen av lösningslistan.
  4. Val av leverantör - Din webbplats, din söknärvaro, din närvaro på sociala medier, dina kundutlåtanden, dina användningsfall, din synlighet för tankeledarskap, dina certifieringar, dina resurser och branschigenkänning hjälper alla till att göra din prospekt lugnare att du är ett företag som de vill göra affärer med. Ditt PR-företag måste se till att du alltid nämns i branschpublikationer som en erkänd leverantör av de produkter och tjänster som köpare söker efter leverantörer för. Företagsköpare kan gå med en lösning som inte träffar alla bockar ... men som de vet att de kan lita på. Detta är ett viktigt steg för ditt marknadsföringsteam.
  5. Lösning Validering - Affärsutvecklingsrepresentanter (BDR) eller representanter för lösningsutveckling (SDR) är mästare i att anpassa kundens behov och sätta förväntningar på deras förmåga att leverera lösningen. Fallstudier som överensstämmer med din prospekts bransch och mognad är väsentliga här för att låta dina kunder visuellt se att din lösning kan lösa deras problem. Företag med resurser kan till och med investera i prototyper vid denna tidpunkt för att låta utsikterna se att de har tänkt igenom lösningen.
  6. Konsensus skapande - I affärer arbetar vi sällan med beslutsfattaren. Ofta överlämnas köpbeslutet till konsensus av ett ledningsgrupp och godkänns sedan. Tyvärr har vi ofta inte tillgång till hela teamet. Mogna säljrepresentanter förstår detta till fullo och kan coacha teammedlemmarna om hur de ska presentera sin lösning, skilja deras verksamhet från tävlingen och hjälpa teamet att komma igenom godkännandeprocessen.

Dessa steg körs inte alltid i följd. Företag kommer ofta att arbeta genom ett eller flera steg, ändra sina krav eller utvidga eller begränsa sitt fokus när de går vidare mot ett köp. Att se till att din försäljning och marknadsföring både är anpassade och flexibla för att tillgodose dessa förändringar är avgörande för din framgång.

Flytta uppströms i din köpares resa

Många B2B-marknadsförare begränsar företagets exponering för potentiella kunder genom att fokusera på deras synlighet att bli en leverantör som kan tillhandahålla produkten eller tjänsten. Det är en begränsande strategi eftersom de inte är närvarande tidigare i köpcykeln.

Om ett företag undersöker en utmaning som de har, letar de inte nödvändigtvis efter ett företag som säljer en produkt eller tjänst till dem. De flesta etapperna i B2B Buying Journey föregår val av leverantör.

Typexempel; kanske finns det en potentiell kund som arbetar inom finansiell teknik och vill integrera en mobilupplevelse med sina kunder. De kan börja med att undersöka sin bransch och hur deras konsumenter eller konkurrenter införlivar mobilupplevelser i sin övergripande kundupplevelse.

Deras resa börjar med forskning om mobil adoption och om deras kunder sannolikt kommer att använda marknadsföring av sms eller mobilapplikationer. När de läser artiklarna upptäcker du att det finns integrationspartners, utvecklingspartner, tredjepartsapplikationer och en mängd alternativ.

Vid det här laget skulle det inte vara fantastiskt om ditt företag - som utvecklar komplexa integrationer för Fintech-företag var närvarande för att hjälpa dem att förstå problemets komplexitet? Det enkla svaret är ja. Det är inte en möjlighet att marknadsföra dina lösningar (ännu), det är bara att ge vägledning till dem för att hjälpa dem att lyckas i sin arbetsfunktion och inom sin bransch.

Om du byggde de mest omfattande guiderna kring problemidentifiering och tillhandahöll den stödjande forskningen - förstår utsikterna att du förstår deras problem, deras bransch och de utmaningar de står inför. Ditt företag är redan värdefullt för framtidsutsikterna och ditt företag är tidigt i att bygga upp myndighet och litar på dem.

Stages of the Buying Journey and Your Content Library

Dessa steg måste införlivas i ditt innehållsbibliotek. Om du vill utveckla en innehållskalender är det en viktig del i din planering att börja med stadierna på dina köpares resa. Här är en bra illustration av hur det ser ut från Gartners CSO-uppdatering:

b2b-köpares resa

Varje steg bör delas upp med omfattande forskning för att säkerställa att ditt innehållsbibliotek har sidorna, illustrationerna, videorna, fallstudierna, vittnesmålen, checklistorna, miniräknarna, tidslinjerna ... allt som är förknippat med att förse din B2B-köpare med information de behöver för att hjälpa dem.

Ditt innehållsbibliotek måste vara välorganiserat, lätt att söka i, konsekvent märkta, koncist skrivet, ha stödjande forskning, vara tillgängligt i olika medier (text, bilder, video), de flesta ska vara optimerade för mobilen och ha rätt relevans för de köpare du är sökande.

Det övergripande målet för ditt marknadsföringsarbete bör vara att din köpare kan gå vidare så långt de vill längs köparens resa utan att behöva kontakta ditt företag. Utsikterna vill till stor del gå igenom dessa stadier utan hjälp av din personal. Även om det kan vara fördelaktigt att introducera din personal tidigare i stegen, är det inte alltid möjligt.

Att integrera marknadsföring på alla kanaler är avgörande för din förmåga att stänga detta företag. Om din prospekt inte kan hitta den hjälp de behöver för att informera och avancera sin resa, är du mer benägen att förlora dem till en konkurrent som gjorde det.

Vad tror du?

Den här sidan använder Akismet för att minska spam. Läs om hur din kommentardata behandlas.