En fyrpunktsplan för att förvandla dina B4B-kunder till varumärkesevangelister

Märkeevangelist

Om du tillbringade en kväll i en stad som du aldrig besökt tidigare och hade två restaurangrekommendationer, en från hotellets concierge och en från en vän, skulle du antagligen följa din väns råd. Vi tycker i allmänhet att åsikter från människor vi känner och gillar mer trovärdiga än en främlings rekommendation - det är bara mänskliga naturen

Det är också därför B2C-varumärken som investerar i influencer-kampanjer - vänliga rekommendationer är ett otroligt kraftfullt reklamverktyg. Det fungerar så även i business-to-business (B2B) världen. Förr i tiden skulle potentiella kunder kontakta en leverantör, läsa branschundersökningar eller ladda ner en försäljningsbroschyr. Nu ser de till kamrater och nästan 95 procent läs recensioner online. 

Eftersom dina B2B-kunder tar flera steg innan de någonsin pratar med en säljare är det marknadsföringsuppgiften att vårda leder på toppen av försäljningstratten på det mest effektiva sättet. Och det mest effektiva annonseringsverktyget är varumärkesevangelister - kunder som älskar din produkt och är villiga att dela sina erfarenheter med kamrater. Här är en plan som hjälper dig att skapa en armé av varumärkesevangelister:

Steg 1: Fokusera på kundframgång

I slutet av dagen gillar B2B-kunder din produkt eftersom det hjälper dem att lyckas på jobbet. Så, för att skapa varumärkesevangelister, gör kundernas framgång till ditt främsta mål. Det måste vara integrerat i din företagskultur, och varje anställd i varje roll bör förstå att ditt yttersta uppdrag är att hjälpa kunder att lyckas. 

En annan sak att tänka på är att det som mäts är vad som görs, så gör kundens framgång till en nyckelpersons prestandamätvärde genom att betygsätta anställda vid kvarhållande. Att hjälpa kunder att lösa ett problem (kundsupport) och hitta möjligheter till försäljning (försäljning) är avgörande, men allt måste relateras tillbaka till det övergripande målet om kundsucces. 

Steg 2: Kommunicera tidigt och ofta

Kundkommunikation är viktig i varje skede av relationen, men det är en bra idé att sätta en standard på dag ett, till exempel ett 24-timmarsfönster för kundens framgångsteam för att nå ut när nya kunder kommer ombord. Tidig kommunikation sätter tonen och signalerar ditt engagemang för den nya kundens framgång. 

Det är också tillrådligt att ställa in regelbundna kontaktpunkter så att du kan se till att du förstår kundens prioriteringar och mål som kommer att förändras över tiden. Regelbunden kommunikation säkerställer att ditt team håller sig uppdaterad om kundmålen, och det kan också ge dig en tidig varning om ett framväxande problem så att du kan fixa det och hålla relationen på rätt spår. 

Steg 3: Se till att kundens framgång och säljteam arbetar tillsammans

Om det är möjligt, låt ditt säljteam ta fram kundens framgångsgrupp till bordet innan du avslutar affären. Det är ett utmärkt sätt att signalera ditt engagemang för kundens framgång, och det ger kundens framgångsgrupp möjlighet att etablera rapport innan några supportproblem uppstår. 

En annan fördel med teamarbete mellan försäljning och kunds framgång är att det får alla på samma sida när det gäller kundernas förväntningar och ger alla en chans att bedöma den supportnivå som den nya kunden behöver för en framgångsrik implementering. En smidig handoff är avgörande för kundens framgång - och interna relationer. 

Steg 4: När du gör ett misstag, be om ursäkt och åtgärda det

Ingen är perfekt och förr eller senare kommer ditt team att göra ett fel som påverkar en kund. Hur du hanterar det kommer att berätta för kunden mycket om ditt engagemang för deras framgång. Anställda bör äga upp till misstag, be om ursäkt och fokusera på att lösa problemet snarare än att avleda skulden eller bli defensiv. 

Regelbunden kundkommunikation bör ge dig en möjlighet att ta itu med problem innan de blir offentliga. Men om du får en negativ recension, kom inte i panik - det är fortfarande möjligt att göra det rätt, och om du hanterar det bra kan du till och med stärka relationen. Tänk också på det 89 procent av potentiella kunder läser företagets svar på negativa recensioner. 

Vad betyder mest

Du kommer att märka att varje steg i denna fyrpunktsplan innebär kundsucces. Det är kärnan i varje plan att göra kunder till varumärkesambassadörer. Att dela ut tchotchkes, binda på konferenser, komma ihåg namnen på partners och barn, etc., kan bygga interpersonella relationer. Men i slutändan är det viktigast att din produkt hjälper kunderna att göra sitt jobb mer effektivt. 

Så kom ihåg att du har en pool av potentiella influenser: dina kunder. Fokusera på deras framgång, hålla kontakten med dem, samordna uppsökande med kollegor och äga upp till misstag så att du snabbt kan åtgärda fel. När du genomför den fyrpunktsplanen kommer du att kunna skapa en bas av raving fans, och det är den typen av reklam som du inte kan köpa till något pris. 

Vad tror du?

Den här sidan använder Akismet för att minska spam. Läs om hur din kommentardata behandlas.