Framtiden för B2B-försäljning: Blanda team inom och utanför

B2B-försäljning

COVID-19-pandemin utlöste krusande återverkningar i hela B2B-landskapet, kanske mest betydelsefullt kring hur transaktioner äger rum. Visst har påverkan på konsumentinköp varit enorm, men hur är det med företag till företag?

Enligt B2B Future Shopper Report 2020, bara 20% av kunderna köper direkt från säljare, en minskning från 56% året innan. Visst är påverkan från Amazon Business betydande, men 45% av respondenterna rapporterade att köp online är mer komplicerat än offline. 

Detta indikerar att den traditionella försäljningskanalblandningen nirvana inom och utanför säljteam har störts kraftigt. E-handel är nu en viktig kanal med företag som tävlar för att göra det lättare för kunderna att köpa från dem online, inom säljteam anpassade sig snabbt för att utföra sina jobb hemifrån, och filialer och skyltfönster förblev öppna om de bedömdes nödvändiga. Fältsäljare gjorde sitt bästa för att snabbt anpassa sina vanliga jobb i farten för att vara tillgängliga för sina kunder utan att kunna ringa dem personligen. 

Nästan 90% av försäljningen har flyttat till en videokonferens- / telefon / webbförsäljningsmodell, och medan viss skepsis kvarstår, tror mer än hälften att detta är lika eller mer effektivt än försäljningsmodeller som användes före COVID-19.

McKinsey, B2B: s digitala böjpunkt: Hur försäljningen har förändrats under COVID-19

Framtiden för säljlandskapet har skiftat snabbt under störningsbördan, men smarta företagsledare anpassar sig i steg och använder förutsägbar försäljningsanalys för att blanda in och ut försäljning och bättre betjäna varje kund. 

Outnyttjad möjlighet i kundens långa svans 

Inom ett B2B-företag är 20% av kundbasen vanligtvis i strategiskt konto kategori - och med goda skäl. 

Det är inte ovanligt att 80% av intäkterna härrör från denna högsta nivå av konton. Med rätta utses de mest kunniga säljare att upprätthålla och växa dessa relationer. 

Med tiden, genom produktspridning eller sammanslagningar och förvärv, har företag vuxit till en komplex skala som samtidigt ber säljare att täcka fler konton samtidigt som de accepterar att en betydande mängd kunder inte får den dedikerade uppmärksamhet som behövs för att göra det. underhålla och odla plånboksandel. Men inför COVID-19-störningar väcker det frågan: Hur mycket intäkter saknar du i den långa svansen? 

Resultat från vår global riktmärkesrapport ange att den totala tillgängliga möjligheten att bemyndiga säljare att behålla och växa kontona inom din befintliga kundbas är betydande. När det gäller både kundomgång och korsförsäljning misslyckas B2B-företag att fånga någonstans från 7% till 30% av tillgängliga intäkter. 

Ladda ner Global Benchmark Report

Framtiden för B2B-försäljning: En blandning av försäljning inom och utanför 

Som påpekats av McKinseys rapport, fungerar försäljningsrepresentanter utanför eller på fältet mer som sina kolleger inom försäljningen. Sparad tid på att resa och besöka de bästa kontona ger en ny, nyföreställd möjlighet för detta högkvalificerade säljteam: Vänd deras försäljning av vita handskar mot kundkontots långa svans och ge dem möjlighet att behandla varje kund som ett strategiskt konto.

Denna långa svans av kundkonton, ibland kallad huskonton i distributionen, serveras vanligtvis när du besöker en filial eller ringer när de behöver något. Använd den nyligen tillgängliga bandbredden för externa säljteam genom att ge dem tillväxt- och återhämtningsåtgärder att ta med dessa kunder. Prediktiv försäljningsanalys kan snabbt distribuera dessa insikter i stor skala och ta hänsyn till alla kunder och produktkategorier. 

Förutsägbar försäljningsanalys genererar tillväxtåtgärder med avancerad datavetenskap för att skapa perfekta köpmönsterprofiler baserat på företagets bästa kunder, med tanke på utgiftsmönster, totala utgifter och bredd hos inköpta produkter. Med hjälp av kluster- och affinitetsbaserade algoritmer matchar den varje kund till den närmaste köpmönsterprofilen för att styra representanter direkt till de artiklar som kunderna för närvarande inte köper ... men borde vara. 

Det avslöjar också återhämtningsåtgärder genom att identifiera "riskerade" kunder som visar tidiga tecken på avvikelse i en eller flera produktkategorier med hjälp av avancerade, patenterade algoritmer för att betjäna specifika områden där intäkterna minskar eller helt har gått förlorade. I motsats till traditionell företagsintelligensrapportering eliminerar detta tillvägagångssätt buller genom att redovisa köpcykelmönster, säsongsmässighet, engångsköp eller flyktigt köpbeteende för att utesluta falska positiva resultat från återhämtningsinsikterna.

Prediktiv försäljningsanalys används redan i stor utsträckning i B2B-företag med hög orderhastighet och påfyllning, såsom distribution av livsmedelsservice. Om du har prediktiv försäljningsanalys på plats idag är det enkelt att prioritera dessa insikter över kontots långa svans för externa säljare. Om du ännu inte har förutsägande försäljningsanalyser är det enkelt att komma igång och kan vara live i ditt företag inom minst fyra veckor. 

Vad tror du?

Den här sidan använder Akismet för att minska spam. Läs om hur din kommentardata behandlas.