Bygg värde i varje steg i din kundresa

Bygg värde i varje steg i din kundresa

Att avsluta en försäljning är ett stort ögonblick. Det är när du kan fira allt arbete som har gått in på att landa en ny kund. Det är där alla dina medarbetares ansträngningar och dina CRM- och MarTech-verktyg har levererats. Det är en pop-the-champagne och andas en lättnad. 

Det är också bara början. Framåtblickande marknadsföringsteam har en löpande strategi för att hantera Kundresa. Men hand-offs mellan traditionella verktyg kan lämna ett gap i engagemang mellan signering på den streckade linjen och förnyelseförhandlingar. Det är här kundvärdeshantering kan göra hela skillnaden.

Det som länge har ses som ett kraftfullt försäljningsverktyg är nu också en viktig komponent för att säkerställa kundens framgång. Under försäljningsprocessen skapade ett fokus på värde sannolikt ett tydligt affärsfall för din produkt samt baslinjemått för de områden som är viktigast för din nya kund. Utan ett åtagande om kundvärdet i hela organisationen är det lätt att missa att dra nytta av denna grund när förhållandet fördjupas. Därför är det mycket viktigt att ha värdeverktyg som kan användas av både dina sälj- och kundframgångsteam. 

All information och insikter som samlats in under försäljningsprocessen kan visa sig lika värdefulla för att hantera antagande och växande användning av dina produkter. När allt kommer omkring är kundens framgång grundad i tanken att leverera meningsfullt värde till dina kunder. 

Frågan för de flesta kundsuccesgrupper är hur man gör det värdet mätbart och presenterar det på ett effektivt sätt. Det är här att ha en realtidsinstrumentpanel med värde som levereras kan göra hela skillnaden i retention och omförhandling. Istället för att spela försvar, tillgripa diskontering eller stå ut med höga churn-priser ger lutning till kundvärdeshantering kundens framgångsteam makt att kringgå traditionella upphandlingshinder och banar väg för att sälja / korsförsälja med verklig ROI och värde metrik.

Till exempel, ServiceNow, ledande inom digital arbetsflödeoptimering, gjorde kundvärdehanteringsverktyg tillgängliga för sina team hela företaget. Detta gjorde det möjligt för alla som är ansvariga för kundinriktade aktiviteter att beräkna och dela djupgående värden. Som ett resultat kunde alla förankra sina konversationer, presentationer och material i det mätbara värde som ServiceNow ger sina kunder. Som ett resultat av dessa ansträngningar förbättrade företaget vinsterna på fältledda aktiviteter med 1.7X och fördubblade tilläggsgraden på försäljningsmöjligheter. 

Detta är ett tydligt recept för att skapa kunder för livet, vilket är det ultimata måttet på framgång för hur bra dina team har lyckats med kundresan. Att göra värde till en hörnsten i din kommunikation och relationsbyggande är en viktig ingrediens i detta. Mätbara värdekonversationer har makt att låsa upp nya nivåer av engagemang. Så här övergår företag från leverantör till pålitlig rådgivare. Och därmed blir korsförsäljning och uppförsäljning organiska samtal som härrör från en förhöjd uppfattning. På detta sätt blir relationer långvariga partnerskap och kundens långsiktiga värde (LTV) och återkommande nettointäkter (NRR) förbättras dramatiskt. 

Genom att fokusera på värde har företagen de insikter de behöver för att få ut det mesta av befintliga relationer och växa dem baserat på en gemensam förståelse för ömsesidig framgång med sina kunder. Regelbunden kommunikation av det levererade värdet, istället för endast när förnyelser ligger på bordet eller kunder klagar, gör det möjligt för företag att lägga grunden mer proaktivt för en vinn-vinn-livstid-relation. Om ditt kunds framgångsteam kan höja sina konversationer till den verkställande nivån kan förnyelsekonversationer fokusera på vad du kan göra nästa kontra att diskutera vad som har uppnåtts tidigare. Det handlar om att prata affärsspråket och det ekonomiska värdet. Detta gör också dessa interaktioner mer centrerade om planering för framtiden istället för att förhandla och rättfärdiga relationen. 

Värde är en pågående konversation

När behov förändras utvecklas, utvidgas och svängs företag, det som dina kunder värdesätter förändras över tiden. Det är viktigt att regelbundet återbesöka värderingsvärdena både ditt team och dina kunder fokuserar på. En del av kundframgångsengagemanget bör vara att utvärdera och skapa nya riktmärken för framgång för att säkerställa att du och dina kunder planerar för framtiden tillsammans. Detta är kärnan i en delad kundresa. 

Genom att sätta värde i centrum för din kundresa har dina team ett övertygande sätt att bygga på framgång och skapa en god cirkel av kundvärde. Och resultaten av att inkludera värde över hela kundresan är tydliga: Ökad kundnöjdhet. Minskad kundchurn. Högre nettopromoterscore (NPS). Större nettoomsättning (NRR). Allt bidrar till en fördel som är kraftfull, mätbar och meningsfull.

Vad tror du?

Den här sidan använder Akismet för att minska spam. Läs om hur din kommentardata behandlas.