Hur användning av köparens avsiktsdata kan utnyttja din marknadsföringsstrategi 2019

B2B-köparens avsikt

Det verkar otroligt att år 2019 inte fler företag använder det avsiktsdata för att driva deras försäljnings- och marknadsföringsinitiativ. Det faktum att så få någonsin gräver så djupt för att avslöja bästa möjliga ledningar ger dig och ditt företag en bestämd fördel. 

Idag vill vi ta en titt på ett antal aspekter av avsiktsdata och vad den kan göra för framtida försäljnings- och marknadsföringsstrategier. Vi kommer att undersöka allt följande:

  • Vad Intent-data är och hur de hämtas
  • Hur avsiktliga data fungerar
  • Anpassning och samarbete mellan marknadsföring och försäljning
  • Konkurrensfördelar
  • Hävstångsstrategier

Vad är avsiktsdata?

Sluta avsiktsdata

Bildkälla: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

I de enklaste termerna visar avsiktsdata när ett specifikt prospekt uppvisar onlinebeteenden som visar avsikt att köpa. Den uttrycks i två distinkta former: interna data och externa data.

Två vanliga exempel på interna avsiktsdata är

  1. Din webbplats kontaktformulär: Den som tar kontakt kommunicerar avsikt genom att vilja veta mer om företaget, dess tjänster etc.
  2. Lokal kundinformation: Data som samlas in via lokala kunder via CRM eller andra marknadsföringsplattformar är mycket värdefullt när man försöker förstå avsikt. Uppgifterna används av marknadsföringsteam för att fokusera uppmärksamheten på leads som närmar sig ett köpbeslut.

Data för externa avsikter samlas in via tredjepartsleverantörer och använder stora data för att sammanställa information som är mer kortfattad. Den samlas in genom delade kakor och kurateras på IP-nivå. Denna information är en produkt av miljontals besök på specifika sidor på hundratusentals webbplatser. 

Denna typ av data ger specifik, kortfattad information om ett nästan oändligt antal mätvärden. Här är några exempel:

  • Antalet gånger som ett visst dokument, en fil eller en digital tillgång laddas ner
  • Antalet gånger en video visas
  • Hur många som klickade igenom efter att ha läst en uppmaning till handling på en målsida
  • Statistik för sökordssökning

Hur hämtas avsiktsdata?

Första partens och tredje parts avsiktsdata

Bildkälla: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Syfteinformation sammanställs av leverantörer som samlar in data från B2B-webbplatser och innehållsförlag, som alla ingår i en samarbete med datadelning. Visst, tanken på att veta vilka webbplatser en viss person besöker, termerna de söker på och varumärkena som de engagerar sig med kan verka lite olycksbådande i ansiktet, men det är allt annat än. Uppgifterna samlas in och lagras för detta ändamål och delas sedan med (eller säljs till) sälj- och marknadsföringspersonal. Ett copywritingföretag skulle till exempel intressera sig för företag (eller, i vissa fall, individer) som anger sökord som ”uppsatsskrivningstjänster”Eller” akademisk författare ”till de stora sökmotorerna och som också besöker webbplatser som säljer sådana tjänster med spårbar avsikt att köpa.

Data sammanställs och rapporteras varje vecka i de allra flesta fall. Genom sammanställning av bokstavligen miljarder sökningar, webbplatsbesök, nedladdningar, klickningar, konverteringar och engagemang kan leverantörer profilera innehållskonsumtion och identifiera stigningar. 

Den här videon från Bombora det förklarar processen väl:

Hur fungerar avsiktsdata?

Innehållskonsumtion i Bombora

Bildkälla: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Miljontals människor runt om i världen använder Internet för att söka efter miljoner ämnen och medvetet engagera sig i specifikt onlineinnehåll. Du bestämmer vilka detaljer som är viktigast och börjar övervaka de specifika uppdrag som matchar de angivna kriterierna. Marknadsföraren tillhandahåller all kontextuell information inklusive, men inte begränsad till:

  • Jobbtitlar för idealiska utsikter
  • Företagets storlek och plats
  • Namn och webbadresser för befintliga kundkonton
  • Namn och webbadresser till riktade konton
  • Namn och webbadresser för direkta konkurrenter
  • Webbadresser för industrin påverkare och evenemang
  • Sociala handtag av industrin påverkare och tanke ledare
  • Enkla och komplexa söktermer som relaterar till produkter, tjänster, problem / smärtpunkter och möjliga / önskade resultat

Allt ovanstående är inbyggt i algoritmer som observerar och noterar relevanta åtgärder (de som indikerar unika engagemang bland de miljoner sökningar och engagemang som sker varje dag). De sammanställda uppgifterna listar fullständiga kontaktuppgifter inklusive för- och efternamn, telefonnummer, e-postadresser, företagsnamn, prospektens titlar, platser, bransch och företagsstorlek. Det visar också kontextuppgifter som identifierar åtgärder de har vidtagit. 

Exempel på observerade åtgärder inkluderar allmänna sökningar, konkurrerande webbplatsengagemang, engagemang för industrinpåverkare och förfrågningar relaterade till större branschevenemang. Uppgifterna delar också upp åtgärder efter typer och utlösare. Med andra ord, det visar inte bara vad en kund eller kund gjorde, utan också varför han eller hon gjorde det

Det är till och med möjligt att flagga data som identifierar nuvarande kunder, målkonton och upprepade förekomster av påvisad avsikt. Allt detta uppgår till att ha en lista över riktiga människor som tar verkliga åtgärder för att lära sig mer om vilka typer av produkter och tjänster du också säljer.

Avseddata som ett inriktnings- och samarbetsverktyg

Marknadsföring och försäljning har alltid haft ett slags kärlekshat-förhållande. Säljteam vill ha mer kvalificerade leads som är redo att köpa. Marknadsföringsteam vill upptäcka tidiga leads, engagera dem och vårda dem tills de når den beredskapspunkten. 

Alla dessa saker ökar resultat och avsiktliga data gynnar både försäljning och marknadsföring avsevärt. Det ger ett gemensamt samarbetsverktyg som kopplar direkt försäljning och marknadsföring, främjar samarbete, tolkar data och planerar effektiva strategier för alla typer av kontakter. Här är några vanliga exempel på hur avsedd data används tillsammans: 

  • Upptäckter av mer aktiva försäljningsledningar
  • Minska churn och öka kundlojaliteten
  • Framgångsrik interaktion med målkonton
  • Tidig insättning för varumärkesigenkänning och värdeskapande
  • Spåra relevanta trender

Var och en av ovanstående områden är av intresse för både marknadsföring och försäljning. Framgång i dem alla drar företaget framåt och möjliggör produktivt och meningsfullt samarbete mellan team.

Syftedata: Konkurrensfördelen

Att använda avsiktsdata har ett antal fördelar. En av de viktigaste är dess förmåga att hjälpa sälj- och marknadsföringspersonal att rikta ett antal köpare över en hel organisation. Ett företag kan och kan ofta bestå av mer än bara en målmarknad eller person under ett tak. Det som är viktigt för en ledare eller ledare kan vara - och ofta är - annorlunda än en annan. 

Intent data hjälper marknadsförare att anpassa innehåll för varje individ som är involverad i köpprocessen. Med hundratals organisationer som använder liknande kriterier i webbsökningar hjälper avsiktsdata att skapa skapandet av mycket riktat innehåll för att bygga solida och framgångsrika marknadsföringskampanjer.

Effektivt utnyttja avsiktsdata

Att ha en mer direkt koppling mellan köparens avsikt och originalinnehåll ger marknadsförare och säljare en enorm konkurrensfördel. För att maximera insamlingen och kvaliteten på avsikt är det nödvändigt att den samlade informationen korrelerar med en mängd olika demografiska, geografiska och firmografiska data. Utan dessa korrelationer är det svårt (läs: nästan omöjligt) att helt förstå vilka specifika beteenden som matchar specifika kundprofiler.

När en förståelse för avsikten med en specifik köpare person har etablerats, är både försäljning och marknadsföring i bättre positioner för att skapa relevant, användbart innehåll som leder ledningen genom varje steg i köparens resa

Ett av de enklaste sätten att effektivt utnyttja avsiktsdata är att utveckla blogginnehåll, webbartiklar och andra former av skriftligt innehåll som visar en tydlig förståelse för din målmarknad. Innehållet bör ta itu med problem och smärtpunkter i kombination med det som upptäcks genom insamlade avsiktsdata. Att göra allt detta positionerar ditt varumärke som en myndighet och kommunicerar en förmåga att leverera intelligent, pålitligt och trovärdigt innehåll. 

Det rekommenderas också att distribuera originalinnehåll på ett sätt som utvidgar räckvidden. Detta inkluderar att utveckla en publicerings- och syndikeringsstrategi kring allt riktat innehåll. Kort sagt, utveckla och publicera innehåll som speglar prospektets avsikt och se till att det hittar sin väg inför sin avsedda publik.

Sista avhämtning

En leadgenerationsplan som effektivt använder och utnyttjar avsiktdata ger en avgörande fördel för alla försäljnings- eller marknadsföringsinitiativ. Det skiljer ditt varumärke från till och med större konkurrenter och ökar oddsen för att så småningom bli erkänd som branschledare. 

Skapa en direkt, sömlös marknadsföringsstrategi för innehåll som speglar de avsiktssignaler som utsätts av potentiella kunder under all slags onlineaktivitet (sökningar, webbplatsbesök, interaktioner med konkurrenter etc.). Detta kommer inte bara att hjälpa till att generera bättre leads, det kommer också att ha en positiv inverkan på din slutresultat. Integrering av avsiktsdata hjälper till att göra framtida marknadsföringskampanjer mer framgångsrika, så att ditt säljteam kan fokusera mer på de konton som mest troligt att köpa.

Vad tror du?

Den här sidan använder Akismet för att minska spam. Läs om hur din kommentardata behandlas.