Analytics och testningContent MarketingCRM och dataplattformarE-postmarknadsföring och automationMarknadsföring och försäljningsvideorMarknadsföringsinfografik

Vad är köparpersoner? Varför behöver du dem? Och hur skapar du dem?

Marknadsförare arbetar ofta med att producera innehåll som skiljer dem åt och beskriver fördelarna med deras produkter och tjänster, men de missar ofta märket när det gäller att producera innehåll för varje Typ person som köper sin produkt eller tjänst.

Till exempel, om din potentiella kunder söker en ny värdtjänst, kan en marknadsförare fokuserad på sökning och konverteringar prioritera prestanda, medan IT-chefen kan prioritera säkerhetsfunktioner. Du måste prata med båda, vilket ofta kräver att du riktar in var och en med specifika annonser och innehåll.

Kort sagt, det handlar om att segmentera ditt företags meddelanden till var och en av de typer av potentiella kunder du behöver prata med. Några exempel på missade möjligheter:

  • Omvandlingar – Ett företag fokuserar på att innehåll ska få mest uppmärksamhet på sin webbplats snarare än att identifiera personerna som driver konverteringar. Om 1 % av webbplatsens besökare förvandlas till kunder måste du rikta in dig på den 1 % och identifiera vilka de är, vad som tvingade dem att konvertera och sedan ta reda på hur du ska prata med andra som dem.
  • Branscher – Ett företags plattform betjänar flera branscher, men det generiska innehållet på dess webbplats talar till företag i allmänhet. Utan industri i innehållshierarkin kan potentiella kunder som besöker webbplatsen från ett specifikt segment inte visualisera eller föreställa sig hur plattformen kommer att hjälpa dem.
  • positioner - Ett företags innehåll talar direkt till de övergripande affärsresultaten som plattformen har gett men försummar att utpeka hur plattformen hjälper varje jobb inom företaget. Företagen fattar köpbeslut tillsammans, så det är viktigt att varje påverkad position kommuniceras till.

Istället för att fokusera på ditt varumärke, dina produkter och tjänster för att utveckla en hierarki av innehåll som placerar var och en, tittar du istället på ditt företag från dina köpares ögon och bygger ut innehålls- och meddelandeprogram som talar direkt till deras motivation för att bli kund hos ditt varumärke.

Vad är köparpersoner?

Köparpersoner är fiktiva identiteter som representerar de typer av utsikter som ditt företag pratar med.

Brightspark Consulting erbjuder denna infografik av en B2B Buyer Persona:

Köpare Persona-profil
källa: Ljus gnista

Exempel på köparpersoner

En publikation som Martech Zoneserverar till exempel flera personer:

  • Susan, Chief Marketing Officer – Sue är beslutsfattaren när det gäller teknikköp för att hjälpa sitt företags marknadsföringsbehov. Sue använder vår publikation för att både upptäcka och undersöka verktyg.
  • Dan, marknadschef – Dan utvecklar strategierna för att implementera de bästa verktygen för att hjälpa deras marknadsföring, och han vill hålla jämna steg med den senaste och bästa tekniken.
  • Sarah, småföretagare – Sarah har inte de ekonomiska resurserna för att anställa en marknadsavdelning eller byrå. De söker bästa praxis och billiga verktyg för att förbättra sin marknadsföring utan att bryta sin budget.
  • Scott, marknadsföringsteknologinvesteraren - Scott försöker hålla ett öga på de senaste trenderna i branschen som han investerar i.
  • Katie, marknadsförare – Katie går i skolan för marknadsföring eller PR och vill förstå branschen bättre för att få ett bra jobb när hon tar examen.
  • Tim, leverantör av marknadsföringsteknik – Tim vill se efter partnerföretag som han kan integrera med eller konkurrerande tjänster.

När vi skriver våra inlägg kommunicerar vi direkt till några av dessa personas. I fallet med det här inlägget skulle det vara Dan, Sarah och Katie som vi fokuserar på.

Dessa exempel är naturligtvis inte de detaljerade versionerna – de är bara en översikt. Den faktiska personaprofilen kan och bör gå mycket djupare i insikt om varje del av personens profil... bransch, motivation, rapporteringsstruktur, geografisk plats, kön, lön, utbildning, erfarenhet, ålder, etc. Ju mer förfinad din persona är, din kommunikation blir tydligare när du pratar med potentiella köpare.

En video om köparpersoner

Denna fantastiska video från Marketo beskriver hur köparpersonligheter hjälper dem att identifiera luckor i innehållet och rikta in sig på en målgrupp som är mer benägna att köpa dina produkter eller tjänster. Marketo ger råd om följande nyckelprofiler som alltid bör inkluderas i en köparpersona:

  • Namn:  Ett sminkat personnamn kan verka dumt, men det kan vara användbart för att hjälpa ett marknadsföringsteam att diskutera sina kunder och göra det mer påtagligt för att planera hur man når dem
  • Ålder: En personas ålder eller åldersintervall gör det möjligt att förstå generationsspecifika egenskaper.
  • Intressen:  Vilka är deras hobbyer? Vad tycker de om att göra på fritiden? Dessa frågor kan hjälpa till att forma innehållstemat som de sannolikt kommer att engagera sig i.
  • Mediaanvändning: Deras medieplattformar och kanaler kommer att påverka hur och var de kan nås.
  • Finanser:  Deras inkomst och andra ekonomiska egenskaper avgör vilka typer av produkter eller tjänster de visas och vilka prispunkter eller kampanjer som kan vara vettiga.
  • Varumärkesaffiniteter:  Om de gillar vissa varumärken kan detta ge tips om vilket innehåll de svarar bra på.

Ladda ner Hur man skapar en köpare Persona och resa

Varför använda köpare?

Som infografiken nedan beskriver användarpersoner webbplatser 2 till 5 gånger mer effektiva genom att inrikta sig på användare. Att prata direkt med specifika målgrupper i ditt skrivna innehåll eller video fungerar mycket bra. Du kanske till och med vill lägga till en navigeringsmeny på din webbplats som är specifik för bransch- eller arbetspositionspersoner.

Genom att använda köparpersonal i ditt e-postprogram ökar klickfrekvensen på e-postmeddelanden med 14% och konverteringsfrekvensen med 10% - vilket ger 18 gånger mer intäkter än sändningsmeddelanden.

Ett av de viktigaste verktygen en marknadsförare har för att skapa de typer av riktade annonser som resulterar i ökad försäljning och omvandlingar – som den typ som ses i fallet med Skytap – är köparens persona.

Förvärvat mål: Vetenskapen om att bygga köparpersoner

Buyer personas bygger marknadsföringseffektivitet, anpassning och effektivitet med en enhetlig målgrupp när du kommunicerar med potentiella kunder genom reklam, marknadsföringskampanjer eller inom dina strategier för innehållsmarknadsföring.

Om du har en köparpersona kan du lämna över den till ditt kreativa team eller din byrå för att spara tid och öka sannolikheten för marknadsföringseffektivitet. Ditt kreativa team kommer att förstå tonen, stilen och leveransstrategin och var köpare undersöker någon annanstans.

Köpare Personas, när de mappas till Köper resor, hjälpa företag att identifiera luckorna i sina innehållsstrategier. I mitt första exempel, där en IT-proffs var oroad över säkerheten, kunde tredjepartsrevisioner eller -certifieringar inkluderas i marknadsförings- och reklammaterial för att göra den gruppmedlemmen lugn.

Hur man skapar köparpersoner

Vi tenderar att börja med att analysera våra nuvarande kunder och sedan arbeta oss tillbaka till en bredare publik. Att mäta alla är inte meningsfullt... kom ihåg att de flesta av din publik aldrig kommer att köpa från dig.

Att skapa personas kan kräva tung forskning om affinitetskartläggning, etnografisk forskning, netnografi, fokusgrupper, analyser, undersökningar och intern data. Oftare än inte vänder sig företag till professionella marknadsundersökningsföretag som gör demografiska, firmografiska och geografiska analyser av sin kundbas; sedan utför de en serie kvalitativa och kvantitativa intervjuer med din kundbas.

Vid den tidpunkten segmenteras resultaten, information sammanställs, varje persona namnges, målen eller uppmaningen kommuniceras och profilen konstrueras.

Buyer Personas bör ses över och optimeras när din organisation flyttar sina produkter och tjänster och förvärvar nya kunder som inte naturligt passar in i din nuvarande personas.

Hur man skapar köparpersoner

Douglas Karr

Douglas Karr är CMO för Öppna INSIGHTS och grundaren av Martech Zone. Douglas har hjälpt dussintals framgångsrika MarTech-startups, har hjälpt till med due diligence på över $5 miljarder i Martech-förvärv och investeringar, och fortsätter att hjälpa företag att implementera och automatisera sina försäljnings- och marknadsföringsstrategier. Douglas är en internationellt erkänd digital transformations- och MarTech-expert och talare. Douglas är också en publicerad författare till en Dummies guide och en bok om företagsledarskap.

Relaterade artiklar

Tillbaka till toppen knappen
Stänga

Adblock upptäckt

Martech Zone kan ge dig detta innehåll utan kostnad eftersom vi tjänar pengar på vår webbplats genom annonsintäkter, affiliate-länkar och sponsring. Vi skulle uppskatta om du tar bort din annonsblockerare när du tittar på vår webbplats.