Vad är köparpersoner? Varför behöver du dem? Och hur skapar du dem?

Köpare Personas

Medan marknadsförare ofta arbetar med att producera innehåll som både skiljer dem och beskriver fördelarna med deras produkter och tjänster, missar de ofta märket att producera innehåll för varje Typ av den person som köper sin produkt eller tjänst.

Till exempel, om din prospekt söker en ny värdtjänst, kan en marknadsförare fokuserad på sökning och omvandlingar fokusera på prestanda medan IT-direktören kan fokusera på säkerhetsfunktionerna. Det är viktigt att du pratar med båda - och kräver ofta att du riktar in var och en med specifika annonser och innehåll.

Kort sagt handlar det om att segmentera ditt företags meddelanden till var och en av Typ av utsikter du behöver prata med. Några exempel på missade möjligheter:

  • Omvandlingar - Ett företag fokuserar på innehåll som får mest uppmärksamhet på deras webbplats snarare än att identifiera de personer som faktiskt driver konverteringar. Om 1% av webbplatsens besökare blir kunder måste du rikta in den 1% och identifiera vem de är, vad som tvingade dem att konvertera och sedan ta reda på hur man kan prata med andra som dem.
  • Branscher - Ett företags plattform serverar flera branscher, men det generiska innehållet på deras webbplats talar bara för företag i allmänhet. Genom att inte ha branschen i deras innehållshierarki kan de utsikter som besöker deras webbplats från ett specifikt segment inte visualisera eller tänka sig hur plattformen hjälper dem.
  • positioner - Ett företags innehåll talar direkt till de övergripande affärsresultaten som deras plattform har gett men försummar att utpeka hur plattformen hjälper varje jobb inom företaget. Företagen fattar köpbeslut tillsammans, så det är viktigt att varje påverkad position kommuniceras till.

Istället för att fokusera på ditt varumärke, dina produkter och tjänster för att utveckla en hierarki av innehåll som placerar var och en, tittar du istället på ditt företag från dina köpares ögon och bygger ut innehålls- och meddelandeprogram som talar direkt till deras motivation för att bli kund hos ditt varumärke.

Vad är köparpersoner?

Köparpersoner är fiktiva identiteter som representerar de typer av utsikter som ditt företag pratar med.

Brightspark Consulting erbjuder detta infografik för en B2B-köparea:

Köpare Persona-profil

Exempel på köparpersoner

En publikation som Martech Zoneserverar till exempel flera personer:

  • Susan, Chief Marketing Officer - Sue är beslutsfattaren när det gäller teknikinköp för att hjälpa företagets marknadsföringsbehov. Sue använder vår publikation för att både upptäcka och undersöka verktyg.
  • Dan, marknadschef - Dan utvecklar strategier för att bäst implementera verktyg för att underlätta deras marknadsföring och han vill hålla koll på de senaste och bästa teknologierna.
  • Sarah, småföretagare - Sarah har inte de monetära resurserna för att anställa en marknadsavdelning eller byrå. De letar efter bästa praxis och billiga verktyg för att förbättra sin marknadsföring utan att bryta sin budget.
  • Scott, marknadsföringsteknologinvesteraren - Scott försöker hålla ett öga på de senaste trenderna i branschen som han investerar i.
  • Katie, marknadsförare - Katie går i skolan för marknadsföring eller PR och vill bättre förstå branschen så att hon kan få ett bra jobb när hon examen.
  • Tim, leverantör av marknadsföringsteknik - Tim vill hålla koll på partnerföretag som han kan integrera med eller konkurrerande tjänster.

När vi skriver våra inlägg vill vi se till att vi kommunicerar direkt till några av dessa personas. I fallet med detta inlägg skulle det vara Dan, Sarah och Katie som vi fokuserar på.

Dessa exempel är naturligtvis inte de detaljerade versionerna - de är bara en översikt. Den faktiska personaprofilen kan och bör gå mycket djupare i insikt om alla delar av personans profil ... bransch, motivation, rapporteringsstruktur, geografisk plats, kön, lön, utbildning, erfarenhet, ålder, etc. Ju mer förfinad din person, desto tydligare blir din kommunikation när du pratar med dina potentiella köpare.

En video om köparpersoner

Denna fantastiska video från Marketo beskriver hur köparpersoner hjälper dem att identifiera luckor i innehåll och hur man riktar in sig riktigt mot en publik som är mer benägna att köpa dina produkter eller tjänster. Marketo rekommenderar följande nyckelprofiler som alltid ska ingå i en köparpersona:

  • Namn:  Ett sminkat personnamn kan verka dumt, men det kan vara användbart för att hjälpa ett marknadsföringsteam att diskutera sina kunder och göra det mer påtagligt för att planera hur man når dem
  • Ålder:  Ålder eller åldersintervall för en person gör det möjligt att förstå generationsspecifika egenskaper.
  • Intressen:  Vilka är deras hobbyer? Vad gillar de att göra på fritiden? Dessa typer av frågor kan hjälpa till att forma temat för innehållet som de sannolikt kommer att engagera sig i.
  • Mediaanvändning:  Medieplattformarna och kanalerna de använder kommer att påverka hur och var de kan nås.
  • Finanser:  Deras inkomst och andra ekonomiska egenskaper kommer att avgöra vilka typer av produkter eller tjänster de visas och vilken prispunkt eller kampanjer som kan vara vettiga.
  • Varumärkesaffiniteter:  Om de gillar vissa märken kan detta ge tips om vilken typ av innehåll de svarar bra på.

Ladda ner Hur man skapar en köpare Persona och resa

Varför använda köpare?

Som infografiken nedan beskriver användarpersoner webbplatser 2 till 5 gånger mer effektiva genom att inrikta sig på användare. Att prata direkt med specifika målgrupper i ditt skrivna innehåll eller video fungerar mycket bra. Du kanske till och med vill lägga till en navigeringsmeny på din webbplats som är specifik för bransch- eller arbetspositionspersoner.

Genom att använda köparpersonal i ditt e-postprogram ökar klickfrekvensen på e-postmeddelanden med 14% och konverteringsfrekvensen med 10% - vilket ger 18 gånger mer intäkter än sändningsmeddelanden.

Ett av de viktigaste verktygen en marknadsförare har för att skapa de typer av riktade annonser som resulterar i ökad försäljning och omvandlingar - som den typ som ses i fallet Skytap - är köparpersonen. För att lära dig mer om vad köpare är och hur de kan förbättra dina marknadsföringskampanjresultat, kolla in Single Grains senaste infografik - Förvärvat mål: Vetenskapen om att bygga köparpersoner.

Köparpersoner skapar marknadsföringseffektivitet, anpassning och effektivitet med en enhetlig målgrupp när de kommunicerar med potentiella kunder genom reklam, marknadsföringskampanjer eller inom dina marknadsföringsstrategier för innehåll.

Om du har en köparpersonal kan du lämna ut det till ditt kreativa team eller din byrå för att spara tid och öka sannolikheten för marknadsföringseffektivitet. Ditt kreativa team kommer att förstå tonen, stilen och leveransstrategin - samt förstå var köpare forskar någon annanstans.

Köpare Personas, när de mappas till Köper resor, hjälpa företag att identifiera luckorna i deras innehållsstrategier. I mitt första exempel, där en IT-professionell var bekymrad över säkerhet, kunde nu tredjepartsrevisioner eller certifieringar ingå i marknadsförings- och reklammaterial för att göra den teammedlemmen lugn.

Hur man skapar köparpersoner

Vi brukar börja med att analysera våra nuvarande kunder och sedan arbeta oss tillbaka till en bredare publik. Att mäta alla är helt enkelt inte meningsfullt ... kom ihåg att de flesta av din publik aldrig kommer att köpa från dig.

Att skapa personas kan kräva lite forskning om affinitetskartläggning, etnografisk forskning, Nätnografi, fokusgrupper, analytics, undersökningar och interna data. Oftare än inte, företag söker sig till professionella marknadsundersökningsföretag som gör demografiska, fasta och geografiska analyser av sin kundbas, sedan gör de en serie kvalitativa och kvantitativa intervjuer med din kundbas.

Vid den tidpunkten segmenteras resultaten, information sammanställs, varje person som namnges, målen eller uppmaningen till handling kommuniceras och profilen konstrueras.

Buyer Personas bör ses över och optimeras när din organisation flyttar sina produkter och tjänster och förvärvar nya kunder som inte naturligt passar in i din nuvarande personas.

Hur man skapar köparpersoner

Vad tror du?

Den här sidan använder Akismet för att minska spam. Läs om hur din kommentardata behandlas.