Den förändrade marknadsföringstratten?

försäljningstrattmarknadsföring

Som vi alla vet förändras försäljning och marknadsföring ständigt. Därför förändras försäljnings- och marknadsföringstrattarna. Även om vi kanske inte gillar det, måste vi anpassa oss.

RainToday.com publicerade nyligen ett inlägg om just detta ämne, med vårt eget marknadsföringsautomationssponsorer, Right On Interactive. Troy Burk, VD och grundare, gör några bra poäng. Men det finns en insikt som är skrämmande för marknadsförare:

försäljningstrattmarknadsföringEnligt Forrester Research säger nästan hälften av alla B2B-marknadsförare att de stänger mindre än 4% av alla marknadsföringsgenererade leads. Dessutom tillskrivs mindre än 25% av alla intäkter marknadsföring.

Som marknadsförare är det ett skrämmande resultat. Tänk på det - det är vårt jobb att skapa leads och vårda dem. Om vi ​​bara konverterar 4% är våra c-nivåer förmodligen inte så nöjda med oss ​​och inte villiga att spendera budgeten på våra ansträngningar. Trots denna statistik så är det faktiskt inte alls.

Vi är nödvändiga för alla organisationer. Faktum är att medan cirka 75% av intäkterna kommer från uppförsäljningar och hänvisningar, går de flesta marknadsföringsbudgetar mot att skapa och vårda nya leads i marknadsföringstratten. Vi är livskraftiga! Och behövs.

Det övergripande problemet i dagens digitala värld är att anpassa försäljning och marknadsföring. Traditionellt har det alltid varit två separata avdelningar. Oavsett om de är eller inte är i den nya tidsåldern är det viktigt att marknadsföringsplanerna och försäljningsplanerna sammanfaller och har en formell process på plats så att hand-off är sömlös och snabb. Marknadsautomation är ett sätt att göra detta. Försäljning skickar marknadsföring till en ny lead-e-postadress, marknadsföring lägger till dem i systemet, marknadsföringsautomationssystemet skapar och spårar en kundprofil och båda parter är nu "in know" om vad utsikterna gör och när de gör det. Det är inte alltid arbetsflödet, men det är definitivt en grund för vad som kan vara en framgångsrik färdplan för att stänga fler leads för marknadsföring.

Marknadsföringstrattens och försäljningstrattens mål kan vara olika, men livscykeln för uppmaning till handling och marknadsföring är likartad, ur en digital synvinkel. Varför inte arbeta tillsammans?

Marknadsföring och försäljning är lika viktigt för livscykelmarknadsföring - låt oss sluta slåss och börja arbeta som en.

4 Kommentarer

  1. 1

    Det här är definitivt ett problem jag också har upplevt. Det är inte nödvändigtvis att det förloras någon kärlek mellan marknadsföring och försäljning, utan att vi har olika prioriteringar. Marknadsföring (i min värld) handlar om mått och avkastning (kanske en produkt av att alltid behöva bevisa vårt värde), medan försäljningen är mer bekymrad över engångsinteraktionen och att stänga varje kund en i taget.

    Vår största koppling är helt enkelt att spåra tratten helt till försäljningsstängningsprocessen. Jag kan spåra ledningarna som vi tar med, men vi måste lita på att säljpersonalen loggar och spårar de faktiska intäkterna på rätt sätt, vilket inte alltid är fallet. Kombinera det med det faktum att i vår bransch (tjänster med mycket höga avgifter, mestadels) kan våra leads komma in från valfritt antal hundratals beröringar, och det kan vara svårt att spika ner avkastningen på en viss aktivitet.

    • 2

      Tack för kommentaren, Tyler! Jag håller med din kommentar om olika prioriteringar. Det är väldigt sant. Men jag tror att om vi båda inser att våra ansträngningar arbetar mot samma mål genom att göra olika aktiviteter, så kan vi anpassa våra prioriteringar på ett bättre sätt (och skörda frukterna!).

      När det gäller avkastning har jag alltid trott att det var svårt att fastställa avkastning på försäljning eller marknadsföring som helhet. Det finns aktiviteter som vi gör som inte kan ha en ”prislapp” på sig. Visst, en säljare kunde ha kaffe med en potentiell möjlighet och de klickade bara, och det var då den utsikten bestämde att de ville arbeta med det företaget. Men konverteringen skedde inte förrän två månader senare på grund av andra interna eller externa faktorer. I en värld med "flera beröringspunkter" vet vi inte när vi påverkade. Vilka aktiviteter ska ha ROI? Allt är väldigt vagt och svårt att avgöra.

      • 3

        Jag håller definitivt med. Det är inte ett enkelt problem att ta itu med. Mitt tillvägagångssätt är att i grunden göra en statistisk analys från toppen av din tratt och bestämma vilka typer av aktiviteter som är mest värdefulla för dig.

        Så, till exempel om du säger att 2% av den organiska trafiken på din webbplats skickar en begäran om mer information, och av de 2% konverteras 30% så småningom till försäljning, och försäljningen uppgick till 100 XNUMX USD, kan du göra en analys för att uppskatta värdet på varje ny organisk besökare du genererar - i huvudsak en ROI som är direkt kopplad till din SEO-tid / ansträngning.

        Du har rätt att flera beröringspunkter komplicerar det. Åh - lita på mig - jag vet allt om det. Men jag tror att vi måste åtminstone ha ungefärliga mätningar för att optimera våra processer, optimera våra dollar och optimera vår tid. (ska vi till exempel spendera ytterligare 10 timmar per månad på SEO? - låt oss titta på kostnad kontra avkastning).

Vad tror du?

Den här sidan använder Akismet för att minska spam. Läs om hur din kommentardata behandlas.