De fyra stegen för att implementera eller rensa CRM-data för att maximera din försäljningsprestanda

CRM Data Cleanup Consultants för implementering eller nuvarande CRM

Företag som vill förbättra sina försäljningsresultat investerar vanligtvis i en implementeringsstrategi för en kundrelationshantering (CRM) plattform. Vi har diskuterat varför företag implementera ett CRM, och företag tar ofta steget... men omvandlingarna misslyckas ofta av några anledningar:

  • Data – Ibland väljer företag helt enkelt en datadump av sina konton och kontakter till en CRM-plattform och data är inte rena. Om de redan har ett CRM implementerat kan de också tycka att data är frustrerande och oförmögna att ge avkastning på investeringen (ROI).
  • Processen – För att försäljningen verkligen ska kunna dra nytta av ett CRM måste det finnas en process som driver kvalificeringen av potentiella kunder såväl som prioriteringen av löpande konton. Företag måste ha en metodik för att prioritera leads och konton som har störst möjlighet.
  • Uppdrag – Nya potentiella kunder och befintliga konton måste tilldelas korrekt med CRM, antingen manuellt eller genom territoriumsregler. Utan uppdrag finns det inga sätt att driva försäljningsaktivitet.
  • Rapportering – Noggrann, transparent och trovärdig rapportering måste implementeras för att både ditt säljteam enkelt ska kunna använda ett CRM och ditt ledarskap.
  • Uppdaterar – Automatisering, integration och manuella uppdateringsprocesser för ditt CRM måste implementeras för att bibehålla datanoggrannhet och för att till fullo realisera din avkastning på investeringen. Utan att uppdatera CRM överger representanter plattformen och ledarskapet är inte beroende av det.

Steg 1: Förbereda eller rensa dina CRM-data

Kontodata kan finnas inom ditt nuvarande CRM, ett CRM som du migrerar från, en export av ett faktureringssystem eller till och med bara ett gäng kalkylblad. Hur som helst upptäcker vi ofta massor av dålig data som kräver rensning. Detta inkluderar men är inte begränsat till döda konton, kontakter som inte längre finns, förvärv, dubbletter av konton och ostrukturerade konton (förälder/barn).

Steg som kan vidtas för att analysera och finjustera din data inkluderar:

  • Validering – Använda tredje part datarensning verktyg på företagets firmagrafiska data samt kontaktdata för att validera, rensa och uppdatera din nuvarande data. Detta kommer att säkerställa att ditt team och dina processer kan fokusera på korrekt information snarare än att vada igenom dålig data i CRM.
  • status – Att identifiera aktuell status för konton, aktivitet, associerade intäkter, tilldelad säljare, köparstadium och kontakt är ett bra steg för att isolera poster som ditt CRM bör fokusera på snarare än att importera massor av kontakt- och kontodata som är värdelösa.
  • Hierarki – Konton har ofta en hierarki kopplad till sig. Oavsett om det är ett företag med oberoende kontor, ett hushåll med flera kunder eller
  • Prioritering – Att exportera transaktionsintäkter kopplade till dina konton är ett idealiskt sätt att tilldela aktualitet, frekvens och monetära (RFM) mätvärden att prioritera baserat på köpbenägenhet. Denna metod ingår inte ofta i en grundläggande CRM och kräver vanligtvis ett externt verktyg för att analysera och göra poäng.
  • Territorium – Hur tilldelas dina säljare ett konto? Företag har ofta branscher, territorier eller till och med ett uppdrag baserat på företagets storlek att koppla ihop sina bästa säljare till rätt konto. När du importerar ditt CRM till en implementering eller arbetar med att rensa upp ditt befintliga konto, vill du se till att den här tilldelningsprocessen granskas så att möjligheter inte går obemärkt förbi.

Ibland har företag som vi har arbetat med till och med begränsat de konton och säljpersonal som de har som arbetar med sitt CRM. En implementering baserad på nyckelkonton, till exempel, kan driva massor av affärer snarare än att försöka rulla ut till hela organisationen. Detta kan ge fallstudien andra team behöver för att se värdet av ditt CRM.

Din personal kan ofta avgöra din utrullning... marknadsförings- och säljteam som är tekniskt kunniga kommer ofta att driva användningen och en snabb ROI av det CRM du distribuerar istället för en arbetsstyrka som är frikopplad.

Steg 2: Bygg dina integrationer till CRM

Ett CRM utan integrationer lägger en hel del vikt och ansvar på din personal att hantera och uppdatera. Det är inte ett krav att integrera ditt CRM, men det rekommenderas starkt att du utvärderar dina system och ser vilka möjligheter du har för att förbättra din CRM-data.

  • Leads – alla ingångspunkter för potentiella kunder bör integreras i ditt CRM tillsammans med all nödvändig data och hänvisningskällan från hur de kom.
  • Förbättring – eventuella tredjepartsplattformar för att förbättra kontodata med firmagrafisk information och information på kontaktnivå som kan hjälpa din kvalificering och försäljningsprocess.
  • Beröringspunkter – alla beröringspunkter du har som hjälper köparens resa. Detta kan vara besök på plats, telefonuppringningssystem, e-postmarknadsföring, offertsystem och faktureringssystem.

Aktivitet är avgörande för att optimera din försäljningsprocess inom ett CRM och ofta missas enkla integrationer som dramatiskt kan hjälpa dina marknadsförings- och säljteam att förbättra prestandan. A upptäckt av data är ett idealiskt sätt att dokumentera och identifiera möjligheter för att automatisera dina integrationer och all automatisering för att synkronisera system med ditt CRM.

Steg 3: Exekvera din försäljningsstrategi med CRM

Nu när du har fantastisk data är nästa steg att förstå din köpares resa så att du kan:

  • Bestäm vad a marknadsföringskvalificerad lead (MQL) är att tilldela en lead till en säljare.
  • Bestäm vad a försäljningskvalificerad bly (SQL) är att identifiera en potentiell kund som verkligen är värd att söka efter.
  • Bygg din initial försäljningsprocessen för att identifiera handlingsbara steg av din säljare för att föra fram ledningen till en möjlighet. Detta kan helt enkelt vara ett inledande telefonsamtal för att dela dina produkter eller tjänster eller en demonstration av din produkt. Detta är en process som kontinuerligt bör optimeras över tid.
  • Använd din steg för försäljningstratt till dina befintliga konton och tilldela åtgärdsstegen för dina säljare att engagera sig med dina potentiella kunder.
  • Se till att du har en säljtratts instrumentpanel som ger både en visualisering och insiktsrapport i dina konton.
  • Se till att du har en prestanda instrumentpanel som ger både en visualisering och insiktsrapport om säljarnas verksamhet så att du kan coacha och ge dem råd.

Den här fasen startar genomförandet av din nya säljprocess och det är viktigt att du är engagerad med ditt team för att identifiera eventuella utestående problem som skapar vägspärrar för deras framgång med att använda CRM för att prioritera och påskynda sin säljaktivitet. Vid denna tidpunkt är det avgörande att bygga beteenden och vanor för att använda CRM. 

Många företag har satt upp sitt CRM, de har säljprocesser och utbildning på plats för att säkerställa att människor vet vad de förväntas göra i CRM för att hantera sina möjligheter effektivt. Problemet jag ser ofta är att människor helt enkelt inte gör vad de ska göra och har blivit utbildade för att göra. Vårt program kan driva och mäta efterlevnaden av dessa beteenden. Med andra ord, möjligheten att hantera en möjlighet genom olika stadier av ett företags försäljningsprocess är på plats, men användare och chefer väljer (direkt eller indirekt) att inte hålla sig själva eller sina anställda ansvariga för att faktiskt logga in informationen i systemet som möjligheten utvecklas i tid och konsekvent.  

Ben Broom, Highbridge

Steg 4: Prestationsövervakning och coachning

Ett typiskt engagemang för vårt företag för att hjälpa kunder (främst Salesforce) att få avkastning på sin teknologiinvestering börjar med steg 1 till 3... men kunder som ser störst avkastning är i pågående engagemang med vårt team för att utveckla en kontinuerlig förbättringscykel där vi:

  • Lead Scoring – vi implementerar manuella eller automatiserade processer som integrerar RFM i deras övergripande lead-process för att hjälpa säljteamet att fokusera sin uppmärksamhet på sina största förvärvs- och merförsäljningsmöjligheter.
  • Säljare Prestanda – vi förser våra kunder med både resultatrapportering och professionell utveckling för att driva prestation på individ- och teamnivå.
  • Säljledarutveckling – vi förser våra kunders säljledare med rapportering och professionell utveckling för att driva prestationerna hos deras säljare och team.
  • Organisationsrapportering – vi utvecklar rapportering för seniora ledare inom en organisation (utanför försäljning och marknadsföring) för att förstå nuvarande prestanda och förutsäga framtida tillväxt.

Det finns företag som kan anpassa sig och göra detta själva, men det kräver ofta att en tredje part tillhandahåller bedömningar, verktyg, processer och talang för att fullt ut förverkliga sin CRM-investering.

Definiera CRM-framgång

Din CRM-investering är inte fullt realiserad förrän du har uppnått dessa tre mål:

  1. Öppenhet – Varje medlem i din organisation kan se realtidsaktivitet inom dina marknadsförings- och försäljningsprocesser inom ditt CRM för att förstå hur organisationen arbetar mot sina tillväxtmål.
  2. Handlingsbarhet – Ditt marknadsförings- och försäljningsteam har nu tilldelade handlingskraftiga aktiviteter och mål som hjälper dem att påskynda din organisations marknadsföringsinsatser och försäljningstillväxt för framtiden... inte bara nästa kvartal.
  3. Trovärdighet – Alla medlemmar i din organisation tro i den data de har tillgång till och tro att deras investering i ett CRM hjälper dem med exakt analysera, utvärdera, planera, optimera och förutsäga sin försäljning och marknadsföring.

Ett annat problem med CRM-implementationer är att försäljningsorganisationer vanligtvis är kulturellt anpassade till slå sina siffror för varje kvartal eller slutet av året. Som ett resultat förvandlas CRM till ett kortsiktigt fokus medan deras kunders köpcykler kan vara fleråriga. Handlingsbarhet är inte bara att nå nästa kompensationskvot, det är för ledarskap att bygga in en kultur av uppfostran och aktivitet som kommer att göra det möjligt för företaget att växa försäljningstratten i många år framöver.

Det är inte det ena eller det andra av vart och ett av dessa mål... alla tre måste uppfyllas innan en organisation ser sin avkastning på teknologiinvesteringar i ett CRM.

CRM Data Cleanup konsulter

Om ditt företag migrerar till ett CRM eller kämpar med att förverkliga potentialen i ditt nuvarande CRM, kontakta gärna mitt företag, Highbridge, att hjälpa till. Vi har en beprövad process, verktygen och teamet redo att hjälpa alla storlekar av organisationer. Vi har arbetat med många CRM-programsviter och har exceptionell erfarenhet av Salesforce Sales Cloud.

Kontakt Highbridge

Avslöjande: Jag är medgrundare och partner i Highbridge.