Första touch, Last Touch, Multi-Touch

Skärmdump 2013 05 23 på 2.52.04 PM

Analytics går på grund när konsumenternas köpmetoder blir mer och mer komplexa. Jag talade nyligen vid ett evenemang där jag beskrev hur de flesta tänker på marknadsföring och försäljning ... och våra rapporteringssystem verkligen inte har vandrat för långt från dessa scenarier:

Marknadsföring och försäljning

De flesta av dessa system använder metoder för första och sista touch:

  • Första beröring - vad var den första händelsen när prospektet introducerades till vårt varumärke, produkt eller tjänst som ledde dem ner i omvandlingstratten för att bli kund?
  • Last Touch - vad var den sista händelsen när prospektet introducerades till vårt varumärke, produkt eller tjänst som ledde dem ner i omvandlingstratten för att bli kund?

Detta fungerar helt enkelt inte längre. Komplexiteten hos flera enheter, på och offline-anslutningar, och konsumenter och företag som forskar via webben förändrar sättet vi konverterar kunder på.

Hur människor köper

Här är ett scenario. Ditt företag sponsrar ett marknadsföringsevenemang som din kund deltog i och de kopplade till ditt säljteam. Några månader senare, tack vare en bra mobiloptimerad e-post, laddade de ner en vitbok och en fallstudie som beskrev deras bransch och vad de försökte uppnå. De frågade runt i sitt sociala nätverk om din produkt och tjänst - sedan registrerade de sig för en demonstration. Efter demonstrationen undertecknade de.

I den typiska situationen, var tillägnar du din avkastning? Var det händelsen (första touch)? Säljaren? Vitboken? Fallstudien? Det sociala inflytandet? Eller var det webbdemo (senaste touch)?

Svaret var att det krävde alla dessa kanaler och händelser för att driva den utsikten till en konvertering. Vår grundläggande analytics plattformar är inte sofistikerade nog för att tillhandahålla den statistiska analysen av de ansträngningar vi har genomfört för att komma med en förutsägbar modell som vi kan agera utifrån.

Svaret är tyvärr att vi inte kan ignorera någon kanal och vi måste erkänna att var och en har en demonstrativ inverkan på vårt övergripande marknadsföringsarbete. Hur mycket? Det är något som beslutsfattaren för marknadsföring har till uppgift och måste lösa.

Och det kanske inte finns en viss procentsats som passar ditt företag. Mycket av din framgång kan bero på resurserna. Varumärkesmarknadsförare kanske tycker att implementering av många fler strategiska varumärkesinitiativ fungerar bra. Försäljningsorganisationer kan upptäcka att det ringer bättre telefonnummer ger bättre resultat.

Jag ser fram emot de dagar då Analytics inte bara registrerar resultaten av vårt arbete utan faktiskt tar hänsyn till arbetet. Om vi ​​kunde gå in i kampanjerna och deras kostnader kan vi kanske se hur frukten av vårt arbete lönar sig. Och vi skulle kunna avgöra vilken inverkan det skulle ha när vi ökar eller minskar en aspekt av vår flerkanalstrategi.

En kommentar

  1. 1

Vad tror du?

Den här sidan använder Akismet för att minska spam. Läs om hur din kommentardata behandlas.