Analytics och testningCRM och dataplattformarFörsäljningsaktivering

Vilka är de sex stadierna i försäljningstratten för kontobaserad marknadsföring (ABM)?

Terminus har producerat denna detaljerade infografik som definierar stadier av ABM-försäljningstratten samt vad man ska mäta för att optimera varje etapps framgång. Om du är ny på ABM har vi skrivit om vad kontobaserad marknadsföring är och varför det har så många fördelar jämfört med traditionella marknadsföringsstrategier... men detta kommer in på de finare detaljerna för att segmentera och poängsätta dina potentiella kunder.

Den underliggande principen och nyckelskillnaden för ABM är effektiv och effektiv intäktstillväxt, där målet är att utveckla möjligheter med rätt anpassade konton (snarare än att öka antalet potentiella kunder). Som sådan, ABM-program kan inte mätas med den traditionella ledningstratten. Eftersom kontobaserad marknadsföring betonar kvalitet framför kvantitet och berör varje skede av kontots livscykel, kräver det en ny tratt. Så hur ser det här ut på pappret?

Terminus

De sex stegen är:

Trattsteg 1: Målkonton

Målkonton är företag eller organisationer som ännu inte är kunder till din produkt eller tjänst, men som passar din ideala kundprofil (ICP). Företag bör spåra följande KPI:

  • Antal riktade konton: Företag eller organisationer som ännu inte är kunder till din produkt eller tjänst, men som passar din ideala kundprofil (ICP) och som har prioriterats att marknadsföra och sälja till nästa.
  • Antal målkonton i nivå (om tillämpligt): En annan nivå av prioritering av målkonton baserat på din ICP. Till exempel om Tier 1 konton passar alla kriterier i din ICP, ditt team kommer att spendera större delen av sin tid, resurser och ansträngning på den här listan. Tier 2 konton kan markera de flesta rutor i din ICP, men kanske inte alla. Därför kommer de fortfarande att prioriteras och marknadsföras till, men inte på samma nivå som din Tier 1 konton.
  • Relationspoäng: En unik datakälla från första part som informerar team om hur deras relationer med målkonton och kontakter förbättras eller försämras över tiden. Datapunkter inkluderar e-postmönster, kalendermönster och mer.
  • Avsiktshöjning: Avsiktssignaler och ämnen samlade in genom miljarder månatliga händelser för innehållskonsumtion. En ökning inträffar när ett konto aktivt undersöker ett ämne mer än vanligt.

Trattsteg 2: Engagerade målkonton

Engagerade målkonton har engagerat ditt varumärke, oavsett om det är via någon digital kanal eller personlig kommunikation. Företag bör spåra följande KPI:

  • Webb- eller e-postannonsvisningar: Det totala antalet gånger en annonsbanner visades, oavsett om det var webbvisningsannonser eller e-signaturbanners.
  • Visningsbaserade besök och konvertering: Om ett målkonto ser en annons från ditt företag men inte klickar, och sedan senare besöker din webbplats eller slutför en konverteringsåtgärd, registreras en visningsbaserad konvertering.
  • Webb- eller e-postannonsklick: Det totala antalet gånger som en annonsbanner klickades på, oavsett om det var webbvisningsannonser eller e-signaturbanners.
  • Webbplatsbesök: Om ett målkonto besöker en sida på din webbdomän. Med funktionen Terminus Visitor ID kan team se vilka specifika konton som besöker vissa sidor.
  • Högvärdiga sidbesök: Sidor på din webbplats som är viktigast. Ett bra exempel på detta är om ett målkonto besöker en prissättningssida eller målsida för demoförfrågan.
  • Chattkonversationer på webbplatsen: Om ett målkonto interagerar med chattfunktionen på din webbplats.
  • Andel engagerade målkonton: Antalet målkonton som har engagerat ditt varumärke på något sätt, dividerat med det totala antalet målkonton.
  • Andel av målkonton som inte är engagerade: Det motsatta sättet att beräkna formeln ovan. Detta är ett annat sätt att mäta framgången för din uppsökande eller betalda annonsering.
  • Kostnad per engagerat konto: Den genomsnittliga summa pengar som spenderas för att få ett målkonto för att interagera eller engagera sig med ditt varumärke.
  • Terminus chilipeppar: I likhet med avsiktshöjningar, utnyttjar Terminus maskininlärning (ML) och Visitor ID-funktionen för att mäta meningsfullt undersökningsbeteende på din webbplats, per målkonto.
  • Deanonymiseringsfrekvens: Procentandelen okända webbplatsbesökare från målkonton som har konverterats till kända kontakter under en viss tidsperiod.

Trattsteg 3: Mål kontomöjligheter

Målkontomöjligheter är legitima intäktsmöjligheter med vilket som helst av dina målkonton. Företag bör spåra följande KPI:

  • Antal intressenter (eller storleken på köpkommittén): Antalet identifierade intressenter inom ett målkonto som kan påverka köpbeslutet.
  • Kontopenetration: Antalet engagerade intressenter eller idealiska personer per målkonto.
  • Möjlighetsfrekvens med målkonton: Antalet målkonton med legitima intäktsmöjligheter, dividerat med det totala antalet målkonton.
  • Målkontopipeline: Den totala mängden potentiella intäktsmålkonton med öppna möjligheter representerar tillsammans.
  • Tid från första beröring till genererad möjlighet: Antalet dagar från det att ett målkonto först engagerade sig med ditt varumärke tills det att det identifierades som en legitim intäktsmöjlighet.
  • Kostnad per möjlighet konto: Den genomsnittliga summa pengar som spenderas för att konvertera ett målkonto till en intäktsmöjlighet.

Tratt Steg 4: Nya erbjudanden vunna

Nya erbjudanden som vunnits är målkonton som har tecknats som nya kunder och som nu betalar för din produkt eller tjänst. Företag bör spåra följande

KPI:

  • Vinstgrad med målkonton: Antalet målkonton som har signerat som nya kunder, dividerat med det totala antalet målkonton.
  • Nya intäkter vann: Det totala intäkterna från konvertering av målkonton till nya kunder.
  • Affärscykellängd: Antalet dagar från det att ett målkonto först engagerade sig med ditt varumärke tills det signerades som ny kund.
  • Genomsnittligt antal försäljnings-/marknadsföringskontakter per vunnet konto: Antalet interaktioner som ditt team har haft med målkontot. Detta kan också inkludera antalet gånger målkontot har engagerat ditt varumärke i alla digitala kanaler.
  • Kostnad per vunnet konto: Den genomsnittliga summa pengar som spenderas för att konvertera ett målkonto till en ny kund.

Tratt Steg 5: Kundretention

Kundretention är antalet befintliga kunder som har förnyat sina prenumerationer under en viss tidsperiod. Företag bör spåra följande KPI:

  • Avsiktshöjning: En ökning inträffar när ett konto aktivt undersöker ett ämne mer än vanligt. I det här skedet av tratten är detta viktigt om en nuvarande kund undersöker en konkurrent.
  • Relationspoäng: Team använder relationspoängen i det här skedet av tratten för att mäta kommunikationsnivån och relationen med nuvarande kunder. Låga eller förnedrande poäng bör vara signaler att vidta åtgärder, som att nå ut till kunden och erbjuda extra support.
  • Förnyelsefrekvens: Andelen kunder som granskar sina prenumerationer i slutet av en tidsperiod, dividerat med det totala antalet kunder som är korrekt representerade under den tidsperioden.

Tratt Steg 6: Kundexpansion

Kundexpansion skapar extra värde för din produkt eller tjänst eller korsförsäljning av en kompletterande produkt eller tjänst så att befintliga kunder köper mer eller ökar deras livstidsvärde för kunder (CLTV). Företag bör spåra följande KPI:

  • Genomsnittligt kontraktsvärde (ACV): Den genomsnittliga årliga intäkten per kundkontrakt.
  • Totala vunna intäkter: Mängden intäkter som vunnits från målkonton som konverterats till nya kunder plus pågående intäkter från kundförnyelser eller expansion.
  • Netpromotorpoäng (NPS): Ett index som sträcker sig från -100 till 100 som mäter kundernas vilja att rekommendera ett företags produkter eller tjänster till andra.
abm tratt

Douglas Karr

Douglas Karr är CMO för Öppna INSIGHTS och grundaren av Martech Zone. Douglas har hjälpt dussintals framgångsrika MarTech-startups, har hjälpt till med due diligence på över $5 miljarder i Martech-förvärv och investeringar, och fortsätter att hjälpa företag att implementera och automatisera sina försäljnings- och marknadsföringsstrategier. Douglas är en internationellt erkänd digital transformations- och MarTech-expert och talare. Douglas är också en publicerad författare till en Dummies guide och en bok om företagsledarskap.

Relaterade artiklar

Tillbaka till toppen knappen
Stänga

Adblock upptäckt

Martech Zone kan ge dig detta innehåll utan kostnad eftersom vi tjänar pengar på vår webbplats genom annonsintäkter, affiliate-länkar och sponsring. Vi skulle uppskatta om du tar bort din annonsblockerare när du tittar på vår webbplats.