Den utopiska framtiden för kanalförsäljning

Depositphotos 43036689 s

Kanalpartners och VARs (Value-Added Resellers) är det rödhåriga styvbarnet (behandlas utan födelserättens fördel) när det gäller att få uppmärksamhet och resurser från tillverkare av de otaliga produkter de säljer. De är de sista som får utbildning och de första som hålls ansvariga för att uppfylla sina kvoter. Med begränsade marknadsföringsbudgetar och föråldrade försäljningsverktyg kämpar de för att effektivt kommunicera varför produkter är unika och olika.

Vad är kanalförsäljning? En distributionsmetod som används av ett företag för att sälja sina produkter, vanligtvis genom att dela upp sin säljstyrka i grupper som fokuserar på olika försäljningsrör. Till exempel kan ett företag implementera en kanalförsäljningsstrategi för att sälja sin produkt via en egen säljkår, återförsäljare, återförsäljare eller genom direktmarknadsföring. Business ordbok.

Under de senaste åren har vi sett en explosiv tillväxt inom marknadsföringsteknologisektorn och orsakat forskningsföretag Gartner att berömda förutsäga det CMO: er skulle lägga ut CIO på IT fram till 2017. Detta får mig att undra hur, eller om OEM-tillverkare kommer att justera sin marknadsföringsstrategi, och ännu viktigare, kommer det att finnas ett nyvunna fokus på säljaktivering verktyg som kan påverka signifikant tillväxten och framgången för kanalens försäljning?

Med ny teknik som snabbt förändrar marknadsförings- och försäljningslandskapet föreställer jag mig att framtiden för kanalförsäljning kommer att lindra några av de utmaningar som kanalpartner och VAR för närvarande står inför:

  • Utbildning - En nyligen genomförd studie av Qvidian visar att det tar i genomsnitt 9 månader att utbilda en försäljningsrepresentant, och det kan ibland ta upp till ett år för dem att bli fullt effektiva. Medan den genomsnittliga representanten kan vara ansvarig för att sälja en viss produkt eller en produktlinje, har VAR i uppdrag att sälja flera produkter från olika företag. Om denna statistik stämmer för direktförsäljningsrepresentanter kan man bara anta att en kanalpartner som har till uppgift att lära sig repen för en mer expansiv produktuppsättning från mer än en tillverkare kan ta mycket längre tid att träna.
  • Brist på engagerande säljverktyg - 40% av allt marknadsföringsmaterial används inte av säljteam, vilket är vettigt när man tänker på att ofta dessa material är statiska broschyrer och säkerheter, looping-videor eller standardiserade PowerPoint-presentationer som inte verkligen hjälper till att skapa en engagerande försäljningsprocess. Eftersom nuvarande köpare letar efter mer och mer kontroll måste kanalpartnerna kunna tillhandahålla en interaktiv och engagerande försäljningsupplevelse för alla de produkter / lösningar de säljer. När man säljer produkter från en rad olika företag som konkurrerar direkt med varandra är det troligt att kanalpartner kommer att spendera sin tid på att försöka sälja de produkter som de tycker är lättast att skilja - och därmed stänga erbjudanden på. Produkttillverkare har insett detta och vänder sig redan till virtuella 3D-produktmodeller som ser ut och beter sig precis som den faktiska produkten för att få sina erbjudanden i händerna på säljteam och kanalpartner. Kanalpartner är dock ofta de sista som får dessa interaktiva verktyg för försäljningsaktivering på grund av höga programvarulicensavgifter, om de alls får interaktiva verktyg, vilket gör dem i ENORM nackdel.
  • globalisering - VAR och kanalpartner finns ofta över hela världen, potentiellt mycket långt från närmaste tillverkares plats eller produktdemonstrationscenter. Därför behöver de verktyg som gör att de kan sälja bättre var som helst, när som helst. Medan mobilapplikationer börjar lindra detta problem, har många surfplattor / smartphones större vikter av popularitet i olika länder, vilket gör distribution av innehåll mer utmanande, eftersom ett försäljningsverktyg måste kunna arbeta på vilken enhet som kanalpartnern har till sitt förfogande. Språkbarriärer gör också många försäljningsverktyg värdelösa, såvida de inte kan översättas till det lokala språket för användning i utlandet.
  • Universell åtkomst - Som nämnts tidigare använder globalt spridda representanter många olika enheter, från bärbara datorer till mobila enheter, och behöver ett verktyg som fungerar sömlöst plattform - vilket ger en universell upplevelse oavsett plats. Enligt Qvidian är den främsta anledningen till att försäljning bortser från marknadsföringsmaterial eftersom de inte kan hitta eller komma åt dem. Det betyder att få rätt information distribuerad i händerna på kanalpartner och VAR på rätt enheter är av yttersta vikt för att kommunicera ditt meddelande sömlöst och konsekvent. För användning i regioner där konsekvent internetåtkomst är svår att uppnå, eller för användning på platser som huvudkontor eller sjukhus där internetaccess ofta är begränsad, behöver kanalpartner en applikation som fungerar både ONLINE och OFFLINE på bärbara datorer, smartphones och surfplattor. Ofta kräver dessa typer av applikationer licenser (baserat på antalet användare), vilket gör att kanalpartner och VAR är mycket nackdelar, eftersom många OEM-företag är tveksamma till att ta upp fliken för en säljaktivering som verktygspartners kanske eller inte kan använda .

Kaon Cross Platform

Föreställ dig en utopisk framtid för kanalförsäljning

Försäljningsverktyg som tillverkats speciellt för kanaler skulle inte bara ge 100% tillgänglighet till interaktiva produkter (genom att visa dem virtuellt) utan skulle också visa hur olika produkter kan arbeta tillsammans för att bättre lösa kundernas affärsutmaningar, oavsett vilket företag som tillverkar dem. Detta skulle göra varje partner till en produktexpert, eftersom de skulle ha relevanta produktdemonstrationer, stödmaterial och marknadsföringsmeddelanden till sitt förfogande med ett ögonblicks varsel. Så småningom skulle kanalpartner kunna integrera alla dessa virtuella 3D-produktdemonstrationer, oavsett OEM, i ett interaktivt försäljningsverktyg med eget varumärke, så att de kan visa det bästa lösning för konsumenter genom att förena olika erbjudanden från sina partners.

Inte bara skulle det ideala verktyget ha tillgång till alla produktlinjer, utan obegränsade användare kommer att ha tillgång 24/7, online eller offline, var som helst i världen - vilket ger en universell upplevelse oavsett plats eller plattform. Enkel översättbar text skulle göra det enkelt att skapa internationella versioner av applikationen, och universell kompatibilitet över flera enheter skulle göra varje enhetspartners besittning till en fängslande försäljningsaccelerator.

Även om detta kan verka som en dröm tror jag att framtiden för interaktiva plattformsverktyg som detta för kanalpartner och VAR kanske inte är för långt borta!

Vad tror du?

Den här sidan använder Akismet för att minska spam. Läs om hur din kommentardata behandlas.