Försäljningsaktivering

Den utopiska framtiden för kanalförsäljning

Kanalpartners och mervärdesförsäljare (VAR) är de rödhåriga styvbarnen (behandlas utan födslorättens gunst) när det gäller att få uppmärksamhet och resurser från tillverkare av de otaliga produkter de säljer. De är de sista som får utbildning och de första som hålls ansvariga för att de uppfyller sina kvoter. Med begränsade marknadsföringsbudgetar och föråldrade säljverktyg kämpar de för att kommunicera varför produkter är unika och annorlunda på ett effektivt sätt.

Vad är kanalförsäljning? En distributionsmetod som används av ett företag för att sälja sina produkter, vanligtvis genom att dela upp sin säljstyrka i grupper som fokuserar på olika försäljningsrör. Till exempel kan ett företag implementera en kanalförsäljningsstrategi för att sälja sin produkt via en egen säljkår, återförsäljare, återförsäljare eller genom direktmarknadsföring. Business ordbok.

Under de senaste åren har vi sett en explosiv tillväxt inom marknadsföringsteknologisektorn och orsakat forskningsföretag Gartner att berömda förutsäga det CMO: er skulle lägga ut CIO på IT fram till 2017. Detta får mig att undra hur, eller om OEM-tillverkare kommer att justera sin marknadsföringsstrategi, och ännu viktigare, kommer det att finnas ett nyvunna fokus på säljaktivering verktyg som kan påverka signifikant tillväxten och framgången för kanalens försäljning?

Med ny teknik som snabbt förändrar landskapet för marknadsföring och försäljning, föreställer jag mig att framtiden för kanalförsäljning kommer att lindra några av de utmaningar som kanalpartners och VARs för närvarande står inför:

  • Utbildning – En färsk studie av Qvidian visar att det tar i genomsnitt 9 månader att utbilda en försäljningsrepresentant, och det kan ibland ta upp till ett år för dem att bli fullt effektiva. Medan den genomsnittliga representanten kan vara ansvarig för att sälja en viss produkt eller en produktlinje, har VAR i uppdrag att sälja flera produkter från olika företag. Om denna statistik stämmer för direktförsäljningsrepresentanter kan man bara anta att en kanalpartner som har till uppgift att lära sig repen för en mer expansiv produktuppsättning från mer än en tillverkare kan ta mycket längre tid att träna.
  • Brist på engagerande säljverktyg - 40% av allt marknadsföringsmaterial används inte av säljteam, vilket är vettigt när man tänker på att dessa material ofta är statiska broschyrer och säkerheter, looping-videor eller standardiserade PowerPoint-presentationer som inte verkligen hjälper till att skapa en engagerande försäljningsprocess. Eftersom nuvarande köpare letar efter mer och mer kontroll måste kanalpartnerna kunna ge en interaktiv och engagerande försäljningsupplevelse för alla de produkter / lösningar de säljer. När man säljer produkter från en mängd olika företag som direkt konkurrerar med varandra är det troligt att kanalpartner kommer att spendera sin tid på att försöka sälja de produkter som de tycker är lättast att skilja på - och därmed stänga erbjudanden på. Produkttillverkare har insett detta och vänder sig redan till virtuella 3D-produktmodeller som ser ut och beter sig precis som den faktiska produkten för att få sina erbjudanden i händerna på säljteam och kanalpartners. Kanalpartner är emellertid ofta de sista som får dessa interaktiva verktyg för försäljningsaktivering på grund av höga programvarulicensavgifter, om de alls får interaktiva verktyg och lämnar dem ENORM nackdel.
  • globalisering - VAR och kanalpartner finns ofta över hela världen, potentiellt mycket långt från närmaste tillverkares plats eller produktdemonstrationscenter. Därför behöver de verktyg som gör att de kan sälja bättre var som helst, när som helst. Medan mobilapplikationer börjar lindra detta problem har många surfplattor / smartphones större vikter av popularitet i olika länder, vilket gör distribution av innehåll mer utmanande, eftersom ett försäljningsverktyg måste kunna arbeta på vilken enhet som kanalpartnern har till sitt förfogande. Språkbarriärer gör också många försäljningsverktyg värdelösa, såvida de inte kan översättas till det lokala språket för användning i utlandet.
  • Universell åtkomst – Som tidigare nämnts använder globalt spridda representanter många olika enheter, från bärbara datorer till mobila enheter, och behöver ett verktyg som fungerar sömlöst plattformsoberoende – vilket ger en universell upplevelse oavsett plats. Enligt Qvidian är den främsta anledningen till att Sales ignorerar marknadsföringsmaterial att de inte kan hitta eller komma åt dem. Detta innebär att rätt information distribueras i händerna på kanalpartners och VARs på rätt enheter är avgörande för att kommunicera ditt budskap sömlöst och konsekvent. För användning i regioner där konsekvent internetåtkomst är svår att uppnå eller på platser som företagshuvudkontor eller sjukhus där internetåtkomst ofta är begränsad, behöver kanalpartners en applikation som fungerar ONLINE och OFFLINE, på bärbara datorer, smartphones och surfplattor. Ofta kräver den här typen av applikationer licenser (baserat på antalet användare), vilket lämnar kanalpartners och VARs i en stor nackdel, eftersom många OEM-tillverkare är tveksamma till att ta upp fliken för ett säljaktiveringsverktyg som partner faktiskt kan använda eller inte kan använda. .

Föreställ dig en utopisk framtid för kanalförsäljning

Försäljningsaktiveringsverktyg som är gjorda speciellt för kanaler skulle inte bara ge 100 % tillgänglighet till interaktiva produkter (genom att visa dem virtuellt). Ändå skulle de också visa hur olika produkter kan samverka för att bättre lösa kundernas affärsutmaningar, oavsett vilket företag som tillverkar dem. Detta skulle göra varje partner till en produktexpert, eftersom de omedelbart skulle ha relevanta produktdemonstrationer, stödmaterial och marknadsföringsbudskap till sitt förfogande. Så småningom kunde kanalpartners integrera alla dessa virtuella 3D-produktdemonstrationer, oavsett OEM, i ett interaktivt säljaktiveringsverktyg med sitt eget varumärke, så att de kan demonstrera det bästa lösning för konsumenter genom att förena olika erbjudanden från sina partners.

Inte bara skulle det ideala verktyget ha tillgång till alla produktlinjer, men obegränsade användare kommer att ha tillgång 24/7, online eller offline, var som helst i världen - vilket ger en universell upplevelse oavsett plats eller plattform. Enkel översättbar text skulle göra det enkelt att skapa internationella versioner av applikationen, och universell kompatibilitet över flera enheter skulle göra varje enhetspartners besittning till en fängslande försäljningsaccelerator.

Även om detta kan verka som en dröm tror jag att framtiden för interaktiva plattformsverktyg som detta för kanalpartner och VAR kanske inte är för långt borta!

Dana Drissel

Dana Drissel är en strategisk marknadsföringsinnovatör specialiserad på kampanjstyrda program som lockar, behåller och vårdar utsikterna genom försäljningspipeline. För närvarande Senior Director of Marketing för Kaon Interactive, hon har definierat företagets varumärke, levererat ROI-baserade målmätningar och har introducerat en stor uppsättning Kaon-lösningar som bygger en snabbt växande bas av branschledande kunder inom en mängd olika branscher.

Relaterade artiklar

Tillbaka till toppen knappen
Stänga

Adblock upptäckt

Martech Zone kan ge dig detta innehåll utan kostnad eftersom vi tjänar pengar på vår webbplats genom annonsintäkter, affiliate-länkar och sponsring. Vi skulle uppskatta om du tar bort din annonsblockerare när du tittar på vår webbplats.