6 steg för att få Customer Data Platform (CDP) Buy-in med din C-Suite

Varför du behöver en CDP

Det skulle vara lätt att anta att CxOs under den nuvarande skrämmande osäkra eran inte är redo att göra stora investeringar i datadriven marknadsföring och företagsverksamhet. Men överraskande nog är de fortfarande intresserade, och det kan bero på att de redan förväntade sig en lågkonjunktur, men utsikterna till belöningarna för att förstå kundens avsikt och beteende var för viktigt att ignorera. Vissa accelererar till och med sina planer för digital transformation, med kunddata en central del av deras färdplaner.

Varför investerar företag fortfarande i digital transformation?

Finansdirektörer var till exempel redan pessimistiska om 2020-ekonomin långt före Covid-19. I den senaste CFO Global Business Outlook-undersökningmer än 2019 procent av finansdirektörerna trodde att USA skulle uppleva en lågkonjunktur före utgången av 50. Men trots pessimismen visade CDP fortfarande rekordtillväxt under 2020. Kanske många i ledningen fortsätter att investera i kunddata eftersom det har aldrig varit mer angeläget att förstå vad deras kunder vill, göra och köpa nästa när förhållandena förändras vecka för vecka under den pågående epidemin. 

Och trots de ekonomiska molnen som redan samlades i horisonten mot slutet av 2019 var VDar inte fokuserade på att sänka kostnaderna. Istället var de intresserade av att fortsätta med försiktighet och förbättra lönsamheten. A 2019 Gartner-undersökning fann att verkställande direktörer var mest intresserade av att motstå nedåtgående marknadstrender genom att identifiera nya möjligheter för tillväxt och bättre hantering av kostnader.  

Takeaway? Dagens osäkra tider gör faktiskt digital transformation till ett mer brådskande mål. Det beror på att en CDP kan använda dataanalys och maskininlärningsdata för att förbättra lönsamheten i en organisation. 

Steg 1: Sammanfatta ditt CDP-användningsfall

Det är viktigt att förstå fallet för kunddata och CDP. Om du är en C-suiter - eller om du arbetar nära en - kan du unikt spela en roll för att definiera värdet av specifika användningsområden för kunddata: personalisering av kundresor, förbättrad inriktning och segmentering, snabb förutsägelse påverkar kundbeteende och köp, eller till och med snabb design av nya eller förbättrade produkter, tjänster och varumärken. Enligt Farland Group, C-suite chefer skiljer sig i sig från andra målgrupper. De värdesätter att snabbt komma till sakens kärna, finslipa projektets resultat och diskutera strategi, inte taktik. Ställ in din tonhöjd för framgång genom att inrama den med en kortfattad sammanfattning. 

  • Fokusera på specifika problem: Du vill kunna göra ett uttalande så här: ”Under de senaste tre kvartalen har försäljningen avtagit. Vi vill vända denna trend genom att öka den genomsnittliga försäljningen per kund och köpfrekvensen. Vi kan uppnå detta mål med datadrivna shoppingrekommendationer och personliga kuponger. ”
  • Diagnostisera orsaken: ”För närvarande har vi inte verktygen för att konvertera data till personalisering. Även om vi samlar in mycket kunddata lagras den i olika silor (försäljningsställe, ett kundlojalitetsprogram, webbplats, lokal Wi-Fi-data). ”
  • Förutse vad som är nästa: "Om vi ​​inte förstår hur kundbeteende förändras kommer vi att förlora försäljning och marknadsandel till konkurrenter som kan tillgodose ny efterfrågan, i olika kanaler, bättre än vi kan."
  • Förskriv en lösning: ”Vi bör implementera en kunddataplattform för att förena kunddata. Med hjälp av en CDP beräknar vi att den genomsnittliga försäljningen per kund kommer att öka med 155 procent och köpfrekvensen kommer att öka med 40 procent. ” 

Allas affärsfall är unikt. Det som är viktigt är att identifiera utmaningar med kunddatahantering, hur de påverkar din förmåga att få kundinsikter och varför dessa insikter spelar roll. Du kanske också vill notera varför dessa problem finns och varför tidigare tillvägagångssätt inte har löst dem. Viktigast, skapa en känsla av brådska med ekonomiska mått som bevisar hur dessa frågor påverkar affärsresultaten.

Steg 2: Svara på frågan: "Varför en CDP?"

-Din nästa uppgift är att tänka tillbaka på en tid innan du hade gjort dina läxor. Du hade förmodligen många frågor, som: "Vad är en CDP?" och ”Hur skiljer sig en CDP från en CRM och en DMP? ” Nu är det dags att använda din kunskap genom att förbereda några grundläggande definitioner på hög nivå. 

Efter det, förklara hur en Enterprise CDP löser bäst ditt användningsfall, uppnår viktiga mål och hjälpa ditt marknadsföringsteam att få bättre resultat. Till exempel om din avdelnings mål är att förbättra annonseringseffektiviteten i rätt tid personlig kundmeddelande, markera hur en CDP kan förena kunddata för att skapa flerdimensionella kundmodeller och generera unikt riktade listor. Eller, om dina mål är att förbättra kundlojaliteten, prata om hur en CDP kan slå samman klickströmdata från en mobilapp och ansluta den till befintlig webb, försäljningsplats och annan kundinformation för att skapa en bättre kundupplevelse. 

Steg 3: Få en vision av den stora bildeffekten du vill ha

Ledare på C-nivå vet att det är viktigt att ha en vision av helheten när man gör några större förändringar i deras strategi eller verksamhet. att ledare på C-nivå kan samlas efter. Så ditt nästa mål blir att visa dem hur en CDP också kommer att hjälpa din organisation att uppnå en rad strategiska initiativ som redan har godkänts och presentera en vision om hur en CDP bidrar till att skapa en idealisk datadriven operation. 

För att göra din poäng är det bra att nämna hur en CDP kan effektivisera partnerskap med andra chefer på C-nivå. En CDP-fördel som ofta förbises är att den minskar behovet av IT-stöd genom att skapa effektivitet mellan marknadsföring och IT-team. Här är några sätt CMO och CIO vinner båda med en CDP: 

  • Förbättrad datainsamling / hantering. CDP tar över det hårda arbetet med att samla in, söka och hantera kunddata för både marknadsförings- och IT-avdelningarna.
  • Automatisk enande av kundvyer. CDP: er tar bort den tunga lyftningen av sömnad från kundidentitet, vilket minskar både datakraft och underhåll.
  • Ökad marknadsföringsautonomi. CDP erbjuder ett komplett utbud av självbetjäningsverktyg för marknadsförare, vilket eliminerar behovet av IT för att generera tidskrävande rapporter.

B2B marknadsföringsplattform Kapost är ett verkligt exempel på hur denna synergi fungerar. För att samordna och automatisera sina aktiviteter förlitade sig Kapost på en mängd interna SaaS-verktyg, till exempel Mixpanel, Salesforce och Marketo. Att extrahera och berika data inom dessa verktyg var dock en ständig utmaning. Att bygga ett nytt prestandamätvärde krävde en liten armé av mjukvaruutvecklare. Dessutom kunde den interna databasen som byggdes för att aggregera data inte hålla jämna steg med den nödvändiga skalan och behövde ständig övervakning från IT-teamet. 

För att tänka om dessa processer använde Kapost en CDP för att centralisera sina data över flera databaser och SaaS-verktyg. På bara 30 dagar kunde Kapost ge sina team enkel åtkomst till all sin data för första gången. Idag äger DevOps processen att ta in känslig produktinformation, medan affärsverksamheten styr affärslogiken som driver KPI. CDP har befriat Kaposts affärsverksamhetsteam från teknikberoende och tillhandahållit en kraftfull analysinfrastruktur.

Steg 4: Säkerhetskopiera ditt meddelande med fakta och siffror

Konceptuell försäljning poäng är bra. Framför allt vill du dock ha svar på frågan ”än sen då?”Varje chef på C-nivå vill veta:” Vilken inverkan har det på vår resultat? ” Lucille Mayer, informationschef på BNY Mellon i New York, berättade Forbes:

Nyckeln till att få respekt [med C-sviten] är att tala auktoritativt om ditt ämne. Hårda data och mätvärden snarare än kvalitativa fakta få trovärdighet. ”

Lucille Mayer, Chief Information Officer på BNY Mellon i New York

Intäkter, kostnader och tillväxt översätts till total lönsamhet - eller inte. Så prata om vinstmarginaler, jämföra dagens finansiella situation med ett framtida tillstånd. Det är här du kommer in i detaljer om viktiga finansiella data som ROI och totala ägandekostnader. Några potentiella samtal:

  • Den månatliga kostnaden för en CDP beräknas vara $ X. Detta inkluderar personal- och systemkostnader till $ X.
  • Avkastningen för marknadsavdelningen skulle vara $ X. Vi fick detta nummer genom att förutse [30% ökade butiksintäkter, 15% ökade kampanjkonverteringar etc.] 
  • Det skulle också finnas $ X i effektiviseringar och besparingar för [IT-avdelningen, försäljning, drift etc.].

Några andra märken som använder CDP har uppnått imponerande resultat. Här är några exempel: 

  • Fordonstillverkare Subaru kombinerade kunddata spridda över affärssilor för att optimera ROI för marknadsföring. Resultat:
    • 350% ökning av CTR för reklam
    • 15% högre orderränta från en "cash back" -kampanj för 26 MUSD i nettoomsättning
  • Kosmetikföretag Shisedo konsoliderade kunddata att utnyttja möjligheterna till försäljning i deras lojalitetsprogram. Resultat:
    • 20% ökning av butiksintäkterna per lojalitetsmedlem efter ett år
    • 11% ökning av intäkterna

Steg 5: Föreslå din lösning

Nu är det dags att tillhandahålla en objektiv analys av lösningen som möjliggör din idealiska vision. Börja med lista dina beslutskriterier och vilken CDP-leverantör som ger mest värde. Här är nyckeln att hålla fokus på strategi. I en artikel om när hon kommunicerar med C-sviten skriver Roanne Neuwirth: ”Chefer bryr sig om hur de kan lösa affärsproblem och öka intäkter och vinst. De är inte intresserade av ... teknik och produkter - de är bara ett sätt att nå ett mål och delegeras lätt till andra för att granska och köpa. ” Så om du vill diskutera CDP-funktioner, se till att länka dem till projicerade resultat. Bland de bästa CDP-kraven för CMO: 

  • Kundsegmentering. Skapa flexibla segment som är baserade på kundbeteende, samt lagrad kunddata.
  • Integration av offline- och onlinedata. Sy ihop olika kundkontaktpunkter till en enda profil som identifierats med ett unikt kund-ID.
  • Avancerad rapportering och analys. Se till att alla direkt kan komma åt de uppdateringar och strategisk information de behöver för att göra sina jobb.

Steg 6: Skissera nästa steg, definiera KPI: er och förbered svar på uppföljningsfrågor

I slutet av din tonhöjd, ge några tydliga förväntningar på när chefer förväntar sig att se värdet från en CDP-distribution. Det är också bra att erbjuda en utbyggnadsplan på hög nivå med ett schema med stora milstolpar. Bifoga mätvärden till varje milstolpe som visar distributionens framgång. Andra detaljer att inkludera:

  • Datakrav
  • Människors krav
  • Budgetgodkännandeprocesser / tidslinjer

Utöver det, var beredd att svara på frågor i slutet av din presentation, till exempel: 

  • Hur passar CDP in i våra nuvarande martech-lösningar? Helst fungerar en CDP som ett nav som intelligent organiserar information från alla våra datasilor.
  • Är en CDP svår att integrera med andra lösningar? De flesta CDP: er kan integreras med några få klick.
  • Hur kan du vara säker på att CDP är här för att stanna? Många experter anser att CDP: er är framtiden för marknadsföring.

Sammanfatta allt - Innovera idag för att förbereda sig för imorgon

Vad är det bästa sättet att sammanfatta en CDP: s potentiella betydelse för din organisation? Nyckeln är att fokusera på idén att en CDP inte bara lagrar kunddata utan ger värde genom att förena data från olika silor för att skapa individuella kundprofiler som baseras på realtidsbeteende. Sedan använder den maskininlärning för viktiga insikter som kan användas för att förstå vad kunder värderade igår, vad de vill ha idag och vad deras förväntningar blir i morgon. Utöver detta kan en CDP eliminera datarelaterade utgifter, de-silo företagstillgångar och uppnå ett brett spektrum av strategiska mål. I slutändan kommer en CDP att hjälpa din organisation att använda sina data mer effektivt, vilket bidrar till förbättrad produktivitet, effektiviserad verksamhet och diversifierad tillväxt - allt detta är avgörande för lönsamhet oavsett var ekonomin går.

Vad tror du?

Den här sidan använder Akismet för att minska spam. Läs om hur din kommentardata behandlas.