Försäljningsaktivering

De viktigaste färdigheterna säljare behöver lära sig

Min fru fick äntligen en chans att byta ut sin 8-åriga bärbara dator, som började fungera mer som en Brother-ordbehandlare från slutet av 80-talet, bara inte lika snabbt. Det var en Dell med 512 MB RAM och en 80 MB RAM-hårddisk. Det var långsamt, instabilt och vevhandtaget hade knäppt av framsidan. Det slutade med att hon köpte en Samsung Netbook från Best Buy.

Okej, det är inte särskilt bloggvärdigt, men det finns faktiskt en lektion i det.

För att vi inte började titta på Best Buy i första hand.

Som ett entusiastiskt kugghjul älskar jag Frys. De har inte det film- och musikval som Best Buy har, men de har mer elektronik än du ens visste trodde. Till och med Amish kommer alltid att köpa något. Visste inte att de gjorde USB-drivna tangentbordsvärmare? Det gjorde jag inte heller, men om de har det, köper jag det. Och de har nog fått det.

Så jag tog min fru till den bärbara datorn på Fry, efter att hon undersökte Patric Welchs webbplatsoch visade henne vad netbooks kunde göra för henne. Eftersom de flesta av hennes saker var online, och eftersom hon är ganska mobil, var netbook hennes bästa val.laptop

När vi tittade runt på de mer än 12 valen blev hon lite frustrerad, för det verkade inte finnas någon skillnad mellan dem, förutom priset.

Vi flaggade ner en av de unga säljarna i området, och Toni berättade för honom vad hon ville ha. "Jag kan bara inte räkna ut den stora skillnaden mellan något av det?"

"Du vill inte ha en netbook", avbröt försäljningsbarnet. "Du vill ha en bärbar dator."

"Varför?"

"Eftersom en bärbar dator är större, rymmer fler saker och låter dig lagra musik och foton." (Det stämmer, en kvinna som vill ha en dator behöver bara lagra foton på barnen och hennes Josh Grobin Pilates träningspellistor.)

Budgeten var begränsad, så vi letade efter något runt $ 300. Bärbara datorer var $ 500 och högre.

Vi sa att vi skulle tänka på det och gick runt i butiken, medan min fru ventade på hur killen inte ens hade brytt sig om att lyssna på vad hon ville. Jag pratade henne om att gå tillbaka och försöka en gång till. Vi flaggade ner en äldre kille, som åtminstone lät henne avsluta sin ursprungliga fråga.

"Jag förstår att en netbook är tilltalande, men du borde verkligen tänka på en bärbar dator", sa han äntligen.

"Titta," sa jag till killen, "jag tillbringar hela dagen, varje dag online, och jag använder en bärbar dator. Jag vet vad hennes datorvanor är, och jag vet att hon egentligen bara behöver en netbook. ”

Men killen fortsatte. Han försökte styra oss mot en bärbar dator på $ 600. ”Blah bla bla musik, bla bla bla bilder,” sa han. Vi tackade honom för hans tid och gick.

Missmodig, och efter en god hälsosam rant som påminner om Chevy Chase i "Christmas Vacation", bestämde min fru att prova på Best Buy. Vi hade precis hört från en annan Frys kund att Best Buy hade samma netbooks till salu för mycket mindre än Fry? minst 25% i ett par fall.

Jag åkte hem och tittade på Colts-spelet, och en timme senare kom Toni hem med sin helt nya Samsung-netbook, som kom väl under hennes ursprungliga budget. Den här var $ 50 mindre än samma modell som de hade på Fry's, och det kom med några extra.

”Jag gick in, berättade för killen vad jag ville och frågade honom vilken modell han skulle välja mellan. Han rekommenderade den här, förklarade varför det var ett bättre val och jag köpte den. ”

Enkelt, smärtfritt och snabbt.

Jag blev väldigt besviken över Frys försäljningsgrabbar. De kunde ha sålt en netbook med en minimal ansträngning. Istället lyssnade de inte på sin kund, de drev sina egna preferenser? dubbelt! ? och tappade försäljningen.

Men Best Buy-killen lyssnade bara, svarade på frågorna och sålde en dator. Inte en stor sak, jag ska erkänna, men han gjorde en försäljning på $ 250 på mindre än tio minuter. Det är en avkastning på 10 1,500 dollar per timme.

Det är en grundläggande lektion att alla som säljer produkter eller tjänster till andra människor: lyssna på dina friggin-kunder. Antag inte bara att det de vill ha är fel och att du vet bättre. Ta dig åtminstone tid att lyssna på deras skäl och se om det verkligen är vad de vill ha. Fråga dem om de har övervägt ditt alternativ som ett alternativ, och om de inte vill ha det, tvinga dem inte att köpa det du föredrar.

Om Frys försäljningsgrabbar hade gjort detta skulle de ha sett att allt min fru verkligen ville ha eller behövde var en netbook, och de kunde ha tjänat hennes lojalitet bara genom att lyssna. Och om hon någonsin bestämmer att hon behöver en bärbar dator, kommer hon att köpa den från de människor som gjorde rätt av henne första gången.

Kommer vi tillbaka hos Fry? Förmodligen. De har coola grejer. Kommer vi dit när vi behöver göra ett större köp? Kanske kanske inte. Men vi kommer in där beväpnade med forskning, beslut som redan fattats, och vi får det föremål vi vill, snarare än att ställa säljare några frågor.

Eller så går vi bara till Best Buy. De åtminstone lyssnar.

Erik Deckers

Erik är VP för Operations & Creative Services för Professionell bloggtjänst. Han har bloggat i mer än nio år (även innan det kallades blogga) och har varit publicerad författare i mer än 20 år. Han är tidningshumunkolumnist och har skrivit flera affärsartiklar, scenstycken, radioteaterstycken och arbetar för närvarande på en roman. Han hjälpte till att skriva Twitter Marketing för Dummies och talar ofta på blogg och sociala medier.

Relaterade artiklar

Tillbaka till toppen knappen
Stänga

Adblock upptäckt

Martech Zone kan ge dig detta innehåll utan kostnad eftersom vi tjänar pengar på vår webbplats genom annonsintäkter, affiliate-länkar och sponsring. Vi skulle uppskatta om du tar bort din annonsblockerare när du tittar på vår webbplats.