Analytics och testningContent MarketingE-postmarknadsföring och automationFörsäljningsaktiveringSökmarknadsföringSociala medier & Influencer Marketing

Klagomålet nr 1 om inkommande marknadsföring

En gång i månaden eller så hör vi samma klagomål från kunder som arbetar med inkommande marknadsföringsbyråer och kunder som arbetar med oss ​​på deras inkommande marknadsföring ansträngningar. För att inte tala om att detta klagomål är ett som jag skulle göra själv med vår byrå om jag inte förstod hur inbound marketing faktiskt fungerade.

Klagomål: Vi får inga affärer från vår webbplats.

Det finns ett allvarligt problem i inkommande marknadsföringsbranschen i hur det förklaras och hur inkommande marknadsföring faktiskt Arbetar. Tanken att etablering av en webbnärvaro kommer att göra din webbplats till en motor där prospekt efter prospekt hittar dig på sök eller social, läser ditt material och fyller i ett formulär på din webbplats omedelbart är inte verkligheten. Dess ungefär hur det fungerar, men majoriteten av företagen tar aldrig denna väg.

Prospektbeteende

Låt oss först diskutera köpbeteende. Vi har skrivit om mikromoment och kundresor innan och jag skulle uppmuntra dig att läsa inlägget. Faktum är att människor inte hittar dig i sökresultaten, besöker din hemsida och köper dina tjänster med den enkelheten. Faktum är att uppgifterna från Cisco visar att det genomsnittliga företaget har över 800 distinkta resor (läs den e-bok vi skrev om detta).

Om du är ett serviceföretag (som vår byrå), så fungerar en köpresa ofta:

  1. Word of Mouth - en klient nämner oss ofta för sin kollega när de letar efter hjälp som vi kan ge.
  2. Sök - prospektet söker online efter ditt företag och hittar din webbplats och social.
  3. Webbplats - att prospektet besöker vår webbplats. De tittar på vilken expertis vi har, resurser som kan hjälpa dem att fatta beslutet, teamet de kommer att arbeta med och vilka referenser eller kunder som vi redan har arbetat för.
  4. Innehåll - prospektet läser ditt innehåll och kan till och med ladda ner eller begära ytterligare information.
  5. Följ - den utsikten ansluter ibland till oss socialt, ser vilken typ av arbete vi gör, frågar människor i vårt nätverk hur vi ska arbeta med och om vi kan hantera deras problem eller inte.
  6. Prenumerera - många gånger är utsikterna inte i stånd att köpa, men de forskar och därför prenumererar de på ditt nyhetsbrev för att hålla kontakten och få mat med värdefulla råd.
  7. Möt - den utsikten ansluter till oss genom Word of Mouth anslutning för att få en personlig introduktion. Efter mötet avgör de om de litar på oss eller inte och vi börjar göra affärer.
  8. Eller Kontakt - ibland kontaktar kunden oss direkt via e-post eller telefon för att sätta upp mötet med oss.

Med tanke på den processen ser du var inkommande marknadsföring passar och vad det egentligen ger ditt företag? Det är en helt annan tratt än vad inkommande marknadsföringssajter ofta delar, vilket är:

  1. Sök - för ett ämne och hitta din webbplats rankad.
  2. Download - registrera och ladda ner säkerheter.
  3. Stänga - få ett förslag och underteckna.

Inkommande marknadsföring ROI

Med tanke på detta beteende kan du se hur svårt det är att tillskriva din inkommande marknadsföring till dina övergripande försäljnings- och marknadsföringsstrategier? Om du har ett utgående säljteam tillskrivs praktiskt taget varje försäljning det laget - särskilt om de har erfarenhet och redan vårdar relationer med framtidsutsikter du vill göra affärer med.

Frågorna för inkommande marknadsföring måste innehålla:

  • När du stänger ett prospekt, gjorde de det? besök din webbplats i försäljningsprocessen?
  • När du stänger ett prospekt, gjorde de det? anmäla dig till ett nyhetsbrev?
  • När du stänger ett prospekt, gjorde de det? ladda ner eller registrera för innehåll?
  • När du stänger ett prospekt, gjorde de det? Sök för dig online?

Det är inte så att du kan tillskriva hela försäljningen till deras inkommande marknadsföringsbesök, men att inte tro att det inte påverkade försäljningscykeln är ett olyckligt misstag. Här är lite statistik från en av våra kunder som undrar:

Inkommande statistik

Denna statistik filtrerar bort alla bot- eller spökbottrafik och ger en ögonblicksbild av deras webbplats över året analytics. Föregående år hade en webbplats som var långsam och faktiskt hade några trasiga element ... olyckligt för ett teknikföretag. De hittades i 11 sökresultat utanför sitt eget företagsnamn, varav 8 på sidan 2. Och till och med deras företagsnamn blandades med några liknande företag. Nu dominerar de sökmotors resultatsida.

Nu har Google en fullständig företagsprofil som visas, deras sociala profiler visas och en utökad företagsbeskrivning med underlänkar på sökmotorn. De rankas för 406 olika nyckelord, 21 på sidan 1, 38 på sidan 2 och resten av dem fortsätter att få dragkraft när de bygger auktoritet med organisk sökning.

Hur hjälper du?

Inkommande marknadsföring är inte ett praktiskt tillvägagångssätt för ett företag.

  • Kommer dina anställda att marknadsföra ditt innehåll online?
  • Använder du hjälp av PR för att marknadsföra strategierna online?
  • Betalar du för marknadsföring av innehåll online?
  • Använder ditt säljteam innehållet för att stänga sina utsikter?
  • Ger ditt säljteam feedback om innehåll som skulle hjälpa eller innehåll som inte hjälper?

Jag tycker att företag är helt galen när de har dussintals anställda och ingen marknadsför innehållet företaget investerat i. Advocacy är avgörande när du fortsätter att öka din räckvidd. Om jag ser en vän eller kollega marknadsföra sin verksamhet och jag är i beslutsfasen, ska jag absolut kolla in vad de har att erbjuda.

Slutsatser

Inbound Marketing är inget alternativ längre. Vi besökte nyligen med en prospekt som har annonserat utan en webbplats i 15 år online och de berättade för mig att varje år kostar kostnaden per lead upp och deras nära ränta fortsätter att sjunka. Människor tvekar att göra affärer med dem eftersom de inte har någon webbnärvaro. Nu frågar de oss hur de kan späd för de förlorade åren som de inte investerade. De sa att de blir besegrade av konkurrenter som har fantastiska webbplatser, dominerar sökresultat och engagerar sig i sociala medier.

Kort svar: De kan inte tävla just nu.

Men de kan investera i inkommande marknadsföring nu som kommer att skapa fart, låta dem stänga mer försäljning nu med auktoritativt innehåll och fortsätta att driva uppmärksamhet och medvetenhet till sitt varumärke online. Visst kommer skitiga leads först, men med tiden stänger de fler leads, tar mindre tid och sparar massor av pengar.

Det är inte längre ett argument om huruvida eller inte inkommande marknadsföring Arbetar. Varje större företag investerar mer och mer i sitt innehåll, sökning och sociala strategier när de fortsätter se avkastningen på investeringen. Argumentet är hur du kvantifierar och tilldelar avkastningen på den investeringen.

Om du har investerat i inkommande marknadsföring och ser dåligt leadflöde eller leads av dålig kvalitet, är du uppmärksam på annan information?

  • Hur många utsikter är det besöker din webbplats sedan du implementerade din inkommande marknadsföringsstrategi?
  • Hur många utsikter anmält dig till ditt nyhetsbrev sedan du implementerade din inkommande marknadsföringsstrategi?
  • Hur många utsikter laddas ner eller registreras för innehåll sedan implementering av din inkommande marknadsföringsstrategi?
  • Hur många utsikter sökt för dig online sedan du genomför din inkommande marknadsföringsstrategi?
  • Hur stor är din försäljningen stänger sedan du implementerade din inkommande marknadsföringsstrategi?
  • Hur lång är din försäljningscykel sedan du implementerade din inkommande marknadsföringsstrategi?

Inkommande marknadsföring har en demonstrativ inverkan på den totala försäljningen och marknadsföringen av varje företag i alla branscher. Men det fungerar inte i ett vakuum, det fungerar tillsammans med dina utgående och andra sälj- och marknadsföringsstrategier. För att maximera ROI måste du vara engagerad och arbeta för att du ska bygga fart och auktoritet i din bransch. Att öka din läsekrets, växa ditt nätverk, växa och dela med dina sociala följare ... allt detta tar otroligt mycket tid och ansträngning.

Jag säljer inte ett program som jag inte tror på. Jag säljer ett system som har ökat vår räckvidd och intäkter med vår byrå i sju år i rad. Och vi har gjort detsamma för dussintals marknadsförings- och teknikföretag. De som uppskattar värdet och ansträngningen på lång sikt känner absolut igen resultaten.

Vår bransch (inklusive vår byrå) måste göra ett bättre jobb med att utbilda kunder och tillhandahålla all statistik som visar att den inkommande investeringen är den bästa investeringen en kund kan göra i sina marknadsföringsinsatser.

Douglas Karr

Douglas Karr är CMO för Öppna INSIGHTS och grundaren av Martech Zone. Douglas har hjälpt dussintals framgångsrika MarTech-startups, har hjälpt till med due diligence på över $5 miljarder i Martech-förvärv och investeringar, och fortsätter att hjälpa företag att implementera och automatisera sina försäljnings- och marknadsföringsstrategier. Douglas är en internationellt erkänd digital transformations- och MarTech-expert och talare. Douglas är också en publicerad författare till en Dummies guide och en bok om företagsledarskap.

Relaterade artiklar

Tillbaka till toppen knappen
Stänga

Adblock upptäckt

Martech Zone kan ge dig detta innehåll utan kostnad eftersom vi tjänar pengar på vår webbplats genom annonsintäkter, affiliate-länkar och sponsring. Vi skulle uppskatta om du tar bort din annonsblockerare när du tittar på vår webbplats.