ReklamteknikAnalytics och testningContent MarketingCRM och dataplattformarE-handel och detaljhandelE-postmarknadsföring och automationEventmarknadsföringMobil- och surfplattemarknadsföringPublic relationsFörsäljningsaktiveringSökmarknadsföringSociala medier & Influencer Marketing

Vilka frågor behöver du besvara för att utvärdera ditt företags inkommande marknadsföringsstrategi?

Jag arbetar med en prospekt just nu som vet att de behöver hjälp med sin digitala närvaro och inkommande marknadsföringsinsatser ... men de vet inte var de ska börja eller den väg som är nödvändig för att komma dit de behöver. Medan jag har skrivit mycket om smidig marknadsföringsresa för att utveckla din marknadsföringsmognad är jag inte säker på att jag någonsin har skrivit om de element som är nödvändiga för framgång.

När jag arbetar med den här klienten har jag intervjuat deras försäljnings-, marknadsförings- och ledningsgrupp för att förstå mer om deras framtidsutsikter, deras försäljningscykel och kundresan som driver dessa engagemang.

Sidanteckning om detta ... en stor majoritet av de företag som jag arbetar med säger till mig att affärer ofta stängs genom mun till mun, genom partnerskap eller vid branschevenemang. Jag vill vara tydlig med att jag aldrig tittar på dina inkommande marknadsföringsinsatser för att ersätta eller tillhandahålla en parallell väg till dessa insatser - det är inte riktigt typiskt.

Det typiska inkommande marknadsföringsscenariot

Här är ett vanligt scenario som jag ser när det gäller inkommande marknadsföring:

  • En prospekt frågar sina kollegor om en produkt- eller tjänsteleverantör.
  • Detta kan hända via sociala medier, e-post eller genom personlig mun till mun.
  • Prospektet går sedan till en sökmotor för att söka efter ditt företag. Där ser de din plats och kanske några betyg.
  • Prospektet går sedan till sociala medier och ser att du är aktiv och lyhörd för kundernas behov. De såg till och med var du hanterade ett kundklagomål snyggt.
  • Prospektet går sedan till din webbplats där de undersöker om du har den produkt de behöver eller om du har den expertis de behöver.
  • De letar igenom din webbplats för branscherfarenhet, vittnesmål, användningsfall och - i slutändan - lite kontaktinformation.
  • De ringer och planerar ett möte.
  • Företaget frågar hur utsikterna hörde talas om dem, och de säger att de hänvisades av en kollega.

När du har stängt prospektet, så ser den kundresan ut på papper:

  • Kundreferens

Märker du att något saknas? Tja, det är massor som saknas - men du saknar det inte - eftersom du inte visste vilken inverkan din digitala närvaro hade på kundresan. Du gjorde inte heller någonting för att faktiskt mäta effekten av alla element, så ditt ledarskap avfärdar inkommande marknadsföring helt och hållet ... och säger bara att du ska knacka på fler dörrar.

Hur ser effektiv inkommande marknadsföring ut?

När jag granskar ett företag som jag vill göra affärer med, eller om jag hjälper ett företag att förbättra deras inkommande marknadsföringsinsatser, finns det några väldigt distinkta element som jag granskar efter att ha pratat med deras sälj- och marknadsföringsteam och förstått deras kunders resa. På en hög nivå, här är vad jag tittar på:

För att en webbplats ska fungera fullt ut för inkommande ansträngningar är det nödvändigt med några viktiga saker:

  • Sökoptimering - När kunder söker efter ditt varumärke, dina produkter eller dina tjänster online - hittar de dig?
    • Site Health - din webbplats är i ganska bra form, även om det finns vissa problem med titeltaggar och metadetaljer. Jag hittade också en 404 på ett element. Alla dessa kan fixas i timmar utan större arbete.
    • Märkesökningar - kan ditt företag enkelt hittas med ditt varumärke på webbplatser, partnersajter, branschsajter och kartor?
    • Innehåll - hittas du och spårar innehållsämnena som driver faktiskt engagemang som leder till konverteringar?
  • Social optimering
    • Kundupplevelse - När kunder undersöker dig online, är du lyhörd och engagerad i ditt samhälle?
    • Rykte - När framtidsutsikterna letar upp ditt företags rykte online, hittar de recensioner och svar som speglar väl ditt varumärke?
    • Dela - När dina kunder och partners vill dela din information online, är det innehållet optimerat? Är titlar, beskrivningar och bilder övertygande? Har du delningsknappar för att göra det enkelt att dela viktig information?
    • Anslutning - Har du en social närvaro där dina kunder kan följa och engagera dig på sociala medier? Finns den informationen på varje sida på din webbplats?
    • påverkare - Finns det experter inom din bransch som följs väl? Känner de till dig? Har du gjort något för dem?
  • Konverteringsoptimering - Är det enkelt för en prospekt att hitta och begära hjälp? Detta kan innehålla antingen formulär, bots, chattfönster och telefonnummerlänkar.
  • CRM-integration - När information begärs eller ett mål engagerar, registreras den och distribueras den till ditt säljteam? Kan du spåra leads från en källa (direkt, sök, social, e-post, utskrift) till en konvertering?
  • Lagring och försäljning - Hur kommunicerar du ofta med nuvarande kunder för att säkerställa att de förstår din tillväxt och kapacitet? Utbildar du dina kunder och skapar värde som en partner i deras framgång? Har du webbläsaraviseringar? E-post nyhetsbrev? Droppkampanjer? Meddelanden om mobilapp eller SMS?
  • Innehållsbibliotek - Har din webbplats tillräckligt med information för att potentiella kunder kan betjäna sina forskningsinsatser utan att diskvalificera dig som partner? Är din innehållsbibliotek lätt att söka? Är ditt innehåll väl kategoriserat och taggat? Är ditt innehåll lätt att smälta och ladda ner? Har du innehållsresurser som inkluderar videor, infografik, användningsfall, vitböcker, podcaster samt artiklar?
  • Förtroendeindikatorer - Hur pålitligt är ditt varumärke på och utanför din webbplats?
    • På plats - Har din webbplats indikatorer (vittnesmål, certifieringar, resurser, klientlogotyper, användningsfall) för att ge en prospekt med en nivå av förtroende för att du är pålitlig och kan arbeta med företag som dem?
    • offsite - Har ditt företag närvaro på partnersajter, branschsajter och kvalitetskataloger online? Listar ditt företag de medier och tillhörande länkar som har nämnt dig? Har ditt företag ett PR -team som arbetar för att ge dig mer synlighet?
  • Inriktning - riktar din webbplats dig mot industrier, jobb, plattformar etc. som du har erfarenhet av att arbeta med? Är dessa väl organiserade i din navigering så att kunderna enkelt kan hitta den information de behöver?

Inkommande marknadsföring slutar inte där

Om du har allt på plats är det fantastiskt ... men det slutar inte där! En viktig fråga för de flesta företag är att de inte har det nödvändiga processer på plats för att mata inkommande marknadsföringsinsatser. Några frågor där:

  • Kundens framgång - Vem är ansvarig för att följa upp med en kund för att säkerställa deras framgång? Gjorde projektets framgång för att dela i din onlineportfölj? Utveckla ett användningsfall? Ett kundutlåtande? Matar du ditt nyhetsbrev som distribueras till andra kunder och framtidsutsikter?
  • Hänvisningar - Om du lyckades med en klient, ber du dem att sprida ordet åt dig? Har de en branschkollega i en annan avdelning eller ett annat företag som de personligen kan dela med dig av din framgång med?
  • Enkäter - Fångar du undersökningsdata för att förstå hur prospektet hittade dig, varför de valde dig och hur du kunde förbättra möjligheten för nästa prospekt att självbetjäna sig och få kontakt med dig för deras nästa projekt?
  • Analytics - Använder du värmekartor, användarflöden, kampanjer, spårning av händelser och A / B-test för att optimera din digitala närvaro och göra det lättare för nästa kund att engagera dig online?
  • Dashboards - Har du en enkel instrumentpanel som hjälper ditt team att förstå den allmänna hälsan för dina inkommande marknadsföringsinsatser online och hur de kan bidra till dess framgång?

Tar du all den informationen och förbättrar dina ansträngningar? Okej ... låt oss börja jobba!

Douglas Karr

Douglas Karr är CMO för Öppna INSIGHTS och grundaren av Martech Zone. Douglas har hjälpt dussintals framgångsrika MarTech-startups, har hjälpt till med due diligence på över $5 miljarder i Martech-förvärv och investeringar, och fortsätter att hjälpa företag att implementera och automatisera sina försäljnings- och marknadsföringsstrategier. Douglas är en internationellt erkänd digital transformations- och MarTech-expert och talare. Douglas är också en publicerad författare till en Dummies guide och en bok om företagsledarskap.

Relaterade artiklar

Tillbaka till toppen knappen
Stänga

Adblock upptäckt

Martech Zone kan ge dig detta innehåll utan kostnad eftersom vi tjänar pengar på vår webbplats genom annonsintäkter, affiliate-länkar och sponsring. Vi skulle uppskatta om du tar bort din annonsblockerare när du tittar på vår webbplats.