Inkommande marknadsföring och den nya försäljningstratten

online-försäljningstratt

Medan jag förberedde mig för att prata i Cincinnati den här veckan ville jag ge en fin bild som talade om hur sökning och sociala medier har förändrat försäljningsprocessen. Här är vad jag kallar Ny försäljningstratt:

Det brukade vara så att marknadsförare kontrollerade varumärket och meddelandena online, vilket krävde att konsumenter och företag tittade på demonstrationer, tittade på broschyrinformation och i slutändan pratade med en säljare. Vid den tiden hade de inte fattat något inköpsbeslut. Säljaren kan vara otroligt effektiv när det gäller att svänga utsikterna och stänga försäljningen.

Med tillkomsten av sociala medier och sökmotorer är konsumenter och företag inte bara söka... de är nu resöka. Detta innebär att utsikterna är väl beväpnade för ditt företag, dina produkter, dina tjänster, hur nöjda dina kunder är med dig och till och med kan ha ett beslut innan de ansluter till och med dina säljare.

Att förstå detta är avgörande om du vill generera effektivt inkommande marknadsföring leder:

  1. Ett av de vanligaste misstagen jag ser är företag som lanserar megasidor som har så mycket information att de tillåter potentiella kunder att diskvalificera dig. Förenkla din webbplats, förenkla dina meddelanden och låt människor bli nyfikna för att nå telefonen, visa en demo eller ladda ner en vitbok.
  2. Om du ger en djupare dykning i dina erbjudanden genom demos, vitböcker eller fallstudier ... alltid, alltid, alltid kräva att besökaren registrerar sig innan han tar ytterligare ett steg. Människor är vana vid att handla sin kontaktinformation för att få den information de behöver. Och de som tar det ytterligare steget är värda att ta kontakt med som kvalificerad ledare.
  3. Hyra intelligenta och mycket motiverade säljare. Dagen för den ostiga högtrycksförsäljaren är för länge sedan. När en säljare tar upp telefonen träffas de ofta med någon i andra änden av linjen som redan känner till sin verksamhet. Ibland förstår de det bättre än säljaren! Jag jobbar fortfarande med företag och sitter på deras försäljningssamtal som ämnesexpert, ibland är det hela skillnaden.
  4. Utnyttja tekniken maximalt. Om du förstår hur besökare navigerar för att komma till din webbplats kan du använda anpassade meddelanden på dem. Om det är sökning bör olika nyckelord i olika kampanjer resultera i olika uppmaningar till handling och målsidor. Om det är Twitter kanske du vill ha en mer konversationsstrategi. Om det är LinkedIn, ett mer professionellt tillvägagångssätt. Med VOIP och telefoniförskott är det till och med möjligt att ringa olika telefoner från olika källor.

Börja med att visualisera och spåra alla de olika vägar som kunderna tar i ditt företag. Oavsett om det är en remiss eller en betal-per-klick-annons måste du ha en väg till engagemang för att maximera omvandlingsfrekvensen.

2 Kommentarer

  1. 1

    "Börja med att visualisera och spåra alla de olika vägar som kunderna tar i ditt företag åtminstone"

    Vilka resurser använder du för att göra detta? Google Analytics? Radian6? Visistat? Jag letar efter fler sätt att spåra.

    Tack!

    • 2

      Hej Arik,

      Att börja med Analytics är ett bra steg för att se vilka källor som tillhandahåller trafik till din webbplats. Ännu bättre id gör en analys av var det finns fler fickor med relevant trafik - det kan göras genom viss sökning (bara följa vem som rankas för nyckelord!).

      Doug

Vad tror du?

Den här sidan använder Akismet för att minska spam. Läs om hur din kommentardata behandlas.