Frustrationen för marknadsföring till försäljningsorganisationen

väntar på försäljning

Att arbeta med marknadsföringsteknikföretag ger oss möjlighet att arbeta med en rad organisationer - från stora företag som ser mycket helhetsbild och arbetar för att anpassa intrycket av sitt varumärke över år - till den organisation som undrar varför deras telefon inte är en månad i sin investering.

En analogi som jag har använt ganska länge med marknadsföring är fiske. Om du är en försäljningsdriven organisation vill du bara komma ut på vattnet och kasta ditt lockbete. Ju fler stavar du har och ju snabbare du kan få dem alla i vattnet, desto större är chansen att något kommer att bita. Problemet är att fisken kanske inte är där din båt är, kanske inte gillar betet du använder, och så produktiv som du är - du kan komma hem med tomma händer.

Marknadsföring är en process av prövning, fel och fart. Marknadsförarens jobb är att studera var fisken kan vara, vad som är det bästa betet, och sedan tugga vattnet för att få in den stora fisken om de inte är där. Den processen kan bli ganska frustrerande för ett företag som helt enkelt tror att sättet att få mer försäljning är helt enkelt genom att ringa fler samtal.

För att vara tydlig slår jag inte till försäljningsproduktivitet och försäljningsaktivitet. Att ha en bra säljare ute på vattnet vid rätt tidpunkt, med rätt utrustning, i rätt vatten, med rätt bete ... är det perfekta scenariot. Det är bara att ta sig dit tar tid.

Om du är en bra fiskare och besöker någonstans som du aldrig har fiskat förut, är det första du gör att hitta guiden som har. Till och med den bästa fiskaren vet att om de vill bli framgångsrika kommer de att hitta rätt guide att få den bästa chansen att landa fisken de är ute efter. Stora säljare känner igen detta också. Stora säljare älskar att arbeta med marknadsförare för att låta dem veta vad betet fungerar, vad som inte fungerar och om den stora fisken biter.

Marknadsföring är denna konstiga sak för den försäljningsdrivna organisationen som aldrig gjort det tidigare. De vet när det saknas, men de kan inte räkna ut hur man kvantifierar kostnaden eftersom det inte lätt passar in i ett kalkylblad som samtal och stängningar gör. Medan vi ärligt försöker undvika att arbeta med försäljningsdrivna organisationer är det absolut nödvändigt att vi tillhandahåller bra kommunikation och rapportering med de ledande indikatorerna som de kan ansluta prickarna till när de verkligen driver oss till det.

  • Andel av röst - För det mesta som försäljningsdrivna organisationer vet att de behöver marknadsföring är när publiken alltid pratar om sin konkurrent och det bara inte är mycket prat om deras eget varumärke, produkter eller tjänster. Att använda ett övervakningsverktyg för omnämnanden med bra rapportering kan ge rapporter som visar den nya volymen av brus om ditt företag kontra dina konkurrenter. Det kommer också att sätta volymen i perspektiv och visa vilken typ av ansträngning som dina konkurrenter använder för att bekämpa.
  • Stöd för försäljningsmaterial - vi arbetade med en försäljningsdriven organisation där vi arbetade med deras positionering först och sedan producerade briljant märkesmaterial för deras säljteam. Problemet var att de inte inkluderade de faktiska teammedlemmarna i konversationen ... så månader senare registrerade vi oss för en demo och befann oss att observera säljarens powerpoint som användes före vårt arbete. Varumärket placerades inte ordentligt, grafiken och teckensnitten fick dem att se ut som ett gymnasieprojekt och försäljningen fortsatte att minska. Om inte ditt säljteam har köpt in, är utbildad i din positionering och använder ditt marknadsföringsmaterial i försäljningsprocessen ... är din marknadsföringsinvestering i motsats till din försäljningsstrategi.
  • Aktier och ranking - det är min åsikt att Googles algoritmer är de mest sofistikerade i världen när det gäller att rangordna en auktoritativ resurs med det ämne som en användare söker efter. Rankning kräver fortsatt fart på det senaste, frekventa och relevanta innehållet som delas online. Om du inte producerar bra innehåll kommer det inte att delas. Om det inte delas blir det inte rankat.
  • Besökares beteende - när vi arbetar med försäljningsdrivna organisationer, förändras vår innehållsproduktion och vårt fokus ofta från ett hagelgevär till en specifik gruppering. Det betyder att den faktiska besökarvolymen kan minskas på webbplatsen, men de relevanta besökarna ökar. Vi tittar på sidorna per besök, utgångshastigheten in och ut på målsidorna och hur många prenumerationer och registreringar som sker.
  • Prospektdemografi och firmografi - Ändrar marknadsföring demografin (B2C) eller firmografin (B2B) för de leads som din marknadsföring lockar? Förändras det med tiden? Om ditt säljteam har en idealisk kund måste du kunna kvantifiera att ledningarna du förvärvar ser närmare och närmare den ideala kunden de söker.
  • Försäljningsattribution - Sluta tillämpa den sista tillskrivningen på en försäljning och börja ange vilka marknadsföringsinsatser som berörde varje prospekt. Att kunna analysera infografiken de kom in på, eller sidan de hittade i sökningen, eller vitboken de laddade ner eller prenumerationen de svarade på hjälper dig att bättre förstå hur dina marknadsföringsinsatser påverkade försäljningen. Ett bra säljteam och en telefon kommer att stänga en hel del affärer, men ett bra säljteam som kallar en prospekt som är utbildad och påverkad av dina marknadsföringsstrategier kommer att stängas bättre.

Kommunicerar dessa ledande indikatorer effektivt hjälper till att göra den säljstyrda organisationen lugnare. Medan de fortfarande kommer att vara upprörda över att deras telefon inte ringer från den här marknadsföringsmumbo-jumbo som du gör ... åtminstone kommer de att se den drivkraft som du genererar. Och att tillämpa en trendlinje av förväntningar för framtiden bör göra dem optimistiska att - inte bara kan marknadsföring hjälpa sina säljare att stänga fler erbjudanden - de kommer att inse att det hjälpte dem att stänga fler erbjudanden och större erbjudanden med mindre ansträngning.

Marknadsföring kommer att fungera långt efter investeringen. Vi har fortfarande vitböcker som vi har utvecklat för kunder för 4 år sedan som fortsätter att driva försäljningen för många organisationer. Detta är viktigt att komma ihåg. Om du slutade betala din säljare i morgon slutar telefonen att ringa. Om du slutar investera i marknadsföring kommer du att fortsätta att skörda fördelarna även om de kommer att minska med tiden. Din bästa investering är i båda - och alltid använda konsekventa marknadsföringsstrategier för att växa fart och fortsätta att driva ner din kostnad per förvärv, kostnad per upsell, öka retention, öka jungfrun och öka försäljningen.

Vad tror du?

Den här sidan använder Akismet för att minska spam. Läs om hur din kommentardata behandlas.