Marketo släppte sin Kontobaserad marknadsföring (ABM) modul som en del av ett ökat arbete för att bättre stödja affärsrelationer. Medan själva verktyget är en tidig version och visar mycket lovande, finns det några sätt på vilka ABM kommer att förändra företag som börjar använda plattformen. Marketo definierar tre olika delar av sin ABM-lösning:
- Möjligheten att rikta in och hantera konton och kontolistor.
- Möjligheten att engagera målkonton över kanaler.
- Möjligheten att mäta intäktspåverkan på målkonton.
Marketos vitbok om ABM tillhandahåller fördelarna med ABM att förbättra ROI för marknadsföring, driva tillskrivna intäkter, generera fler konverteringar, generera kvalificerade leads och anpassa försäljning och marknadsföring.
- 84% av marknadsförarna säger att ABM-strategier överträffar andra marknadsföringsinvesteringar enligt ITSMA
- 97% av marknadsförarna uppnådde högre ROI med ABM än med några andra marknadsinitiativ enligt Alterra Group
- 92% av B2B-marknadsförare över hela världen anser att ABM är extremt eller mycket viktigt för deras övergripande marknadsföringsarbete enligt Sirius-beslut
- 208% mer intäkter genereras av marknadsföring i företag som har anpassat sälj- och marknadsföringsteam enligt MarketingProfs
Centralisering av affärsbeslut
I takt med att marknadsföringstekniken har utvecklats och därmed skickligheten och innovationen hos banbrytande marknadsföringstekniker har system som människor kan utforma och implementera framgångsrikt blivit alltmer komplexa. Den genomsnittliga lead / contact-posten har 100 eller fler fält, medan den genomsnittliga implementeringen idag kan inkludera 300-500 interlaced arbetsflöden.
Marketos ABM är ett medel för att centralisera strategiska beslut om kontoinriktning för alla företagets marknadsföringsbehov. ABM: s design är ett evolutionärt steg framåt för marknadsföringsverktyg som traditionellt har gett utmärkta faciliteter för gruppering och inriktning inom verktyget men ofta har kämpat för att dela den informationen med andra verktyg.
Centraliserat strategiskt beslut kommer att säkerställa att ett företag kan behålla sin interna anpassning och att företag snabbt kan anpassa sig till den föränderliga marknaden.
Förbättrad kommunikation
Du har nu möjlighet konflikt mellan försäljning och marknadsföring är lika gammal som tiden själv. Marketing Automation gav upphov till löftet om en lösning på denna konflikt med introduktionen av Chief Revenue Officer - Drömmen om en integrerad och anpassat försäljnings- och marknadsföringsteamet talar ett enda språk och arbetar mot ett enda mål.
Tyvärr har detta löfte varit svårt att leverera i marknadsföringsteknikutrymmet. Dessa företag förstod behovet av att anpassa sig och utvecklade till och med exceptionella verktyg för just det ändamålet, men försökte alltför ofta få försäljningen i linje med marknadsföringen. De såg tratten upp och ner.
ABM: s språk är försäljningsspråket och kommuniceras tydligt till marknadsföring.
Denna perspektivförskjutning lovar att inspirera till större samarbete mot delade och ömsesidigt accepterade mål. Marketos ABM syftar till att tillhandahålla en delad instrumentpanel för delad mätning av delade mål.
Förstå metasäljprocessen
B2B-köpcykeln är en komplex cykel som ofta involverar ett antal intressenter av olika nivåer av betydelse för ett företag. Köpcykeln kan vara lång och takten är aldrig konsekvent. Trots detta är den klassiska modellen för försäljning och marknadsföring att relatera till ett målföretag baserat på individen. Ibland kan det baseras på flera individer, men det är sällsynt att hitta människor som kan övervaka alla relationer med ett visst perspektiv.
Om du någonsin har använt Salesforce är du förmodligen bekant med termer som Beslutstagare, påverkareoch Champion - Alla dessa människor spelar nyckelroller för att hjälpa en kund att förvandlas till en kund, men var och en har en annan roll och vikten avviker från en till en annan.
Dessutom är inte alla dessa individer identifierade i ditt system, och om du spenderar all din tid på att försöka påverka beslutsfattaren hos ett prospektföretag kommer du snabbt att lära dig att de har väldigt lite fritid att övertygas om.
ABM-metoden syftar till att förlänga konversationen bortom bara den primära kontaktpunkten, och även utöver att bara kommunicera med de personer du har identifierat. Det syftar till att skapa ett enhetligt språk för strategiska konton och kommunicera med alla som kan identifieras som en del av dessa konton.
Vidare kommer ABM-metoden att utvidga Sale sitt fokusområde så att de kan meddelas om viktiga aktiviteter relaterade till mindre viktigt kontakter inom ett prospektkonto, vilket ger dem en inblick i den tidigare dolda mörka sidan av köpprocessen, tillsammans med de handlingsbara insikterna som hjälper till att utnyttja den insikten.
Utlämnande: Bilder från Marketo.
