ReklamteknikContent MarketingE-postmarknadsföring och automationMobil- och surfplattemarknadsföringPublic relationsSälj- och marknadsutbildningFörsäljningsaktiveringSökmarknadsföringSociala medier & Influencer Marketing

Kära teknikmarknadsförare: Sluta marknadsföra funktioner framför fördelar

Kära teknikmarknadsförare eller SaaS-entusiast,

Det är obestridligt att teknikens värld är spännande. Spänningen med att skapa och släppa lös nya releaser och banbrytande funktioner tänder passionen i varje teknikmarknadsförares hjärta. Vi förstår komplexiteten, de sömnlösa nätterna och de otaliga kodraderna som går till att omvandla koncept till verklighet. Det är inte konstigt att du är stolt över dessa prestationer och ivrig att presentera dem för världen.

Men låt oss ägna en stund åt att reflektera över en avgörande fråga: Talar du till en publik som delar din entusiasm för de intrikata detaljerna i dina projekt, eller vänder du dig till dem som ivrigt söker lösningar på deras utmaningar? Denna distinktion kan verka subtil, men den har nyckeln till att få resonans hos din publik och skapa verkliga resultat för din SaaS-verksamhet.

För Software as a Service (SaaS) leverantörer och tekniska tjänster bygger framgångsrika marknadsföringsstrategier på en grundläggande princip: kommunikation som resonerar med köpare. Även om plattformsfunktioner kan verka som ett logiskt tillvägagångssätt, har ett paradigmskifte mot nytta-baserade meddelanden visat sig vara mycket mer effektivt för att fånga uppmärksamheten och förtroendet hos potentiella kunder.

Förstå psykologin: Gå in i köparens sinne

För att verkligen få kontakt med potentiella kunder måste SaaS-leverantörer och tekniska tjänster gräva bortom ytan och förstå beslutsfattandets psykologi. Köpare söker lösningar på sina smärtpunkter och utmaningar, och deras sinnen är kopplade till att utvärdera hur en produkt eller tjänst kan ge värde till deras liv. Funktionsbaserad kommunikation kan lista imponerande funktioner, men den misslyckas ofta med att ta itu med den grundläggande frågan:

Vad får jag ut av det?

Dessutom navigerar du i B2B-köparresa är en komplex process som innebär att man förstår potentiella köpares frågor och funderingar i varje steg. Låt oss utforska stadierna för köparens resa och de frågor som köpare kan ställa under varje fas:

1. Problemidentifiering:

  • Vilka utmaningar står vi inför just nu inom vår organisation?
  • Hur påverkar detta problem vår verksamhet och våra mål?
  • Vad kostar det att inte ta itu med detta problem?
  • Hur kan vi kvantifiera den potentiella avkastningen på investeringen (ROI) om vi löser detta problem?

2. Lösningsutforskning:

  • Vilka potentiella lösningar finns tillgängliga för att lösa vårt identifierade problem?
  • Vilka företag är kända för att tillhandahålla lösningar inom detta område?
  • Var kan jag hitta information om olika lösningar?
  • Vilket innehåll eller vilka resurser kan hjälpa mig att förstå de tillgängliga lösningarna bättre?

3. Kravbyggnad:

  • Vilka specifika egenskaper eller förmågor behöver vi i en lösning för att lösa vårt problem?
  • Hur kan vi skapa en heltäckande checklista över våra krav?
  • Vilken är tidslinjen för att implementera en lösning?
  • Hur kan vi kvantifiera effekten av den valda lösningen på vår verksamhet?

4. Val av leverantör:

  • Vilka företag erbjuder de lösningar vi överväger?
  • Hur kan vi utvärdera dessa företags trovärdighet och rykte?
  • Finns det kundrekommendationer eller användningsfall som visar upp framgångsrika implementeringar?
  • Vilka branscherkännande eller certifieringar har dessa företag?

5. Lösningsvalidering:

  • Hur kan vi säkerställa att den valda lösningen överensstämmer med vår bransch och affärsmognad?
  • Finns det fallstudier som visar på framgångsrik problemlösning inom vårt specifika sammanhang?
  • Kan vi se prototyper eller exempel som illustrerar hur lösningen fungerar?

6. Skapa konsensus:

  • Vem behöver vara involverad i beslutsprocessen inom vår organisation?
  • Hur kan vi presentera den valda lösningen för vårt ledningsteam på ett effektivt sätt?
  • Vad skiljer en lösning från konkurrenterna, och varför ska vi välja den?
  • Hur kan vi underlätta godkännandeprocessen och få konsensus bland teammedlemmarna?

Att förstå dessa frågor i varje stadie av köparens resa gör det möjligt för SaaS-leverantörer och tekniska tjänster att skapa riktat och relevant innehåll som tar itu med köparens oro, skapar förtroende och vägleder potentiella kunder mot att fatta välgrundade beslut. Genom att erkänna köparens resa och skräddarsy innehåll för att möta deras specifika behov, kan företag etablera sig som värdefulla partners och lösningsleverantörer och positionera sig för framgång på den konkurrensutsatta marknaden.

Kraften i nyttocentrerad kommunikation

Byter fokus från pass till Fördelarna utnyttjar dessa känslomässiga drivkrafter för köparens resa. Förmånscentrerad kommunikation belyser den förändring en potentiell kund kan uppleva genom att använda en viss produkt eller tjänst. Den tilltalar deras önskningar, ambitioner och behov och leder dem i slutändan mot ett köpbeslut. Genom att ta itu med "varför" bakom "vad" kan företag etablera en djup koppling och bygga förtroende, viktiga faktorer i SaaS konkurrenskraftiga värld.

Företag A: Funktionsbaserad meddelandehantering

  • Headline: Oöverträffad dataanalysplattform med avancerad rapportering och realtidsövervakning.
  • Beskrivning: Vår plattform erbjuder robusta funktioner, inklusive dataanalys, avancerad rapportering och realtidsövervakning för datadrivet beslutsfattande.

Företag B: Benefit-Centric Messaging

  • Headline: Förhöj dina affärsinsikter med handlingsbara data, informerade beslut garanterade.
  • Beskrivning: Förvandla ditt företag med vår dataanalyslösning. Ta välgrundade beslut, driv på tillväxt och få en konkurrensfördel.

I exemplet ovan fokuserar Företag A på plattformsfunktioner, vilket ger en imponerande lista med funktioner. Den saknar dock den känslomässiga kopplingen som driver handling. Å andra sidan är företag B:s meddelanden fördelsinriktad. Rubriken lovar en påtaglig omvandling – förhöjda affärsinsikter. Beskrivningen tar upp värdet av välgrundade beslut, tillväxt och en konkurrensfördel. Detta talar direkt till köparens önskemål och ambitioner.

Varför Benefit-Centric Messaging fungerar

  1. Emotionell resonans: Förmånsbaserade meddelanden talar till känslor och utnyttjar önskningar och behov som driver beslutsfattande.
  2. Lösningscentrerad: Köpare söker lösningar på sina problem. Förmånsbaserade meddelanden presenterar produkten eller tjänsten som svaret.
  3. Kundcentrerad strategi: Det fokuserar på köparen och visar att företaget förstår deras smärtpunkter och är dedikerade till att lösa dem.
  4. Tydligt värdeförslag: Fördelarcentrerade meddelanden ger ett tydligt "vad finns det för mig"-svar, vilket gör det lättare för köpare att se värdet.
  5. Långsiktig vision: Det främjar en långsiktig relation genom att visa upp hur produkten eller tjänsten kan bidra till köparens fortsatta framgång.

SaaS-leverantörer och tekniska tjänster kan revolutionera sina marknadsföringsstrategier genom att ta till sig fördelscentrerad kommunikation. Genom att förstå de psykologiska aspekterna av beslutsfattande kan de skapa innehåll som resonerar med potentiella kunder på en djupare nivå. Kom ihåg att det inte handlar om funktionerna utan om transformationen och värdet du kan tillföra dina kunders liv. Så nästa gång du skapar dina marknadsföringsbudskap, tänk på fördelar, inte bara funktioner, och se hur det påverkar ditt företags tillväxtresa.

Douglas Karr

Douglas Karr är CMO för Öppna INSIGHTS och grundaren av Martech Zone. Douglas har hjälpt dussintals framgångsrika MarTech-startups, har hjälpt till med due diligence på över $5 miljarder i Martech-förvärv och investeringar, och fortsätter att hjälpa företag att implementera och automatisera sina försäljnings- och marknadsföringsstrategier. Douglas är en internationellt erkänd digital transformations- och MarTech-expert och talare. Douglas är också en publicerad författare till en Dummies guide och en bok om företagsledarskap.

Relaterade artiklar

Tillbaka till toppen knappen
Stänga

Adblock upptäckt

Martech Zone kan ge dig detta innehåll utan kostnad eftersom vi tjänar pengar på vår webbplats genom annonsintäkter, affiliate-länkar och sponsring. Vi skulle uppskatta om du tar bort din annonsblockerare när du tittar på vår webbplats.