MQLs Are Passé - Skapar du MQMs?

MQL vs MQM (marknadsföringskvalificerade möten)

MQM är den nya marknadsföringsvalutan. Marknadsföringskvalificerade möten (MQM) med potentiella kunder och kunder driver försäljningscykeln snabbare och ökar intäktsledningen bättre. Om du inte digitaliserar den sista milen av dina marknadsföringskampanjer som leder till fler kundvinster är det dags att överväga den senaste marknadsföringsinnovationen. Vi är långt inne i en spelförändrad övergång från MQL-världen till en värld där konversationsfärdiga leads är den främsta marknadsföringsvalutan. 

Spelet handlar inte längre bara om siffror; dagens marknadsföringslandskap handlar om att engagera kunder på mer autentiska sätt som bygger förtroende och - i slutändan - starkare relationer. Detta är särskilt viktigt just nu, och jag förutspår att det kommer att förbli så efter COVID, eftersom digital marknadsföring måste driva försäljningsrörledningen, vilket är en ledande indikator på omsättningstillväxt.

Läsare av den här bloggen kommer att vara mycket bekanta med marknadsföring och försäljningstratt, en visuell representation av eventuella kunders eller kundens interaktioner med ditt företag. Det illustrerar kortfattat den hypotetiska resa som ett okänt perspektiv tar från att inte veta något om ett företag till att bli en av dess lojala kunder. På samma sätt kan den spåra en korsförsäljnings- eller uppförsäljningsmöjlighet med ett befintligt konto för en ny produkt eller tjänst. Oavsett hur mycket vi debatterar trattens noggrannhet och effektivitet, en sak är säker: den är här för att stanna!

tratt för försäljning och marknadsföring

En typisk B2B-marknadsföring och försäljningstratt för ett företagsföretag i pre-COVID-eran visas i ovanstående diagram. Börjar med toppen av tratten, vilket kan vara ett typiskt fall där du har hundratusen besökare på dina evenemang eller webbplats, tillsammans med utsikterna du riktar dig till i dina annonskampanjer. Detta är medvetenhetsgenereringsfasen för dina målutsikter. Ett företag kan i allmänhet förvänta sig ungefär 5% konverteringsfrekvens, vilket i det här exemplet skulle resultera i cirka 5,000 XNUMX potentiella kunder.

Nästa steg är att göra poäng och vårda dessa leads och konvertera dem till MQL: er (marknadsföringskvalificerade leads) baserat på den intresse som leadet har visat för vårt varumärke eller produkt. Detta är vanligtvis den punkt där försäljningen överförs till försäljning, så försäljningen kan kvalificera dessa leads och sedan konvertera dem till möjligheter som en del av försäljningspipelinen. 

För de flesta B2B-marknadsförings- och försäljningsaktiviteter konverterar 1% av leads till vinster. I det här exemplet, med början med cirka 5,000 50 leads, skulle man sluta med cirka XNUMX vinster. Observera att detta mått kan variera mycket baserat på genomsnittligt försäljningspris, typ av bransch och längd på försäljningscykeln. 

Coronavirus har förändrat tratten

Den nuvarande pandemikrisen påverkar varje steg i denna tratt. Trattens övre del kommer sannolikt att minskas eftersom du inte har tusentals besökare vid personliga evenemang, roadshows och andra sådana aktiviteter. Detta minskar naturligtvis antalet leads. 

Faktum är att COVID-19 påverkar konverteringar i hela tratten. Detta gäller särskilt mitt i tratten där handoff mellan en marknadsföringskvalificerad lead till en försäljningskvalificerad lead sker. Det beror på att det är scenen där huvuddelen av prospekt och kundengagemang sker - särskilt för en B2B-verksamhet. Det är här där alla avbrutna evenemang och aktiviteter massivt påverkar de väsentliga personliga interaktioner som behövs för att flytta en ledning genom pipettratten hela vägen till en het försäljningsmöjlighet. 

Detta är ett stort problem för oss marknadsförare. Som det andra trattdiagrammet visar, trots att omvandlingsprocenten genom tratten hittills tycks ha sjunkit blygsamt, minskar antalet vinster kraftigt från 50 till 20. Det är bara enkel matte; när du går framåt tratten kommer även en liten andel avfall att ha en enorm inverkan på antalet vinster.

konverteringsledningar covid 19

Konvertera fler ledningar till vinnare, snabbare

Som svar förstärker nu digitala marknadsföringsteam på många framgångsrika företag i sitt spel. De fokuserar på att generera hundratals eller till och med tusentals MQM: marknadsföringskvalificerade möten. Dessa lag har kommit fram till att det inte längre är tillräckligt att bara leverera en MLQ. Visst är MQL fortfarande viktiga, men det kan inte förnekas att du inte har råd att stoppa din resa för att generera MQL från råa leads. Det som behövs är platser som möjliggör den viktiga interaktionen med kunden som är så viktig för att utbilda kunden, svara på frågor, svara på invändningar och hantera förhandlingar.

Virtuella evenemang, webinarieroch nästan alla efterfrågan generera kampanjer kan driva strategier för kundengagemang med kvalificerade framtidsutsikter för att vidareutbilda sig, utforma hänsyn och därigenom främja dem på deras köparresa Av den anledningen skulle jag hävda att MQM är ännu viktigare MQL i vårt nuvarande marknadsföringsklimat. 

MQM är också extremt mångsidiga eftersom de kan definieras som en virtuell uppmaning (call to action) i alla dina digitala marknadsföringsprogram och virtuella evenemang. Skulle du inte hellre ha ett kundmöte över en kundledning? 

Virtuella kundmöten kan ta olika former

Tänk på detta diagram, vilket illustrerar de olika typerna av B2B-kundmöten som vi nu kan hantera virtuellt. 

virtuella mötetyper

Så om kundmöten med experter och chefer är mer värdefulla än leads, hur kan vi generera fler av dem? Under normala omständigheter, när kunder vill se en demo, kan de se den vid ett evenemang eller en roadshow eller en breakout-session. Under överskådlig framtid måste dessa aktiviteter vara virtuella. På samma sätt, om en kund begär ett möte med ett ledande möte innan han åtar sig ett köp på flera miljoner dollar, kan detta enkelt hanteras virtuellt. 

Detsamma gäller rundabord med partners, distributörer och kunder och alla situationer där flera personer måste sammankallas för att lösa problem och diskutera lösningar. Webbinarier är nu ett av de mest kraftfulla verktygen för att påskynda hela köparens resa, och sessioner med experter är alltid nödvändiga för att övertyga kunderna att flytta in i en ny teknik eller ny lösning. Partnermöten är också viktiga för många företag att driva sin verksamhet. Alla dessa B2B-kundmöten är strategiska för ditt företag och kan genereras genom att integrera MQM i dina digitala marknadsföringsinitiativ. 

Tänk hur din organisation kan generera MQM

Här är kärnan: om du vill öka dina intäkter måste du öka din pipeline. Ju högre ditt intäktsmål, desto mer pipeline behöver du på plats - din pipeline är den ledande indikatorn för intäkter (vilket i sig är en eftersläpande indikator på din marknadsföringsframgång). 

Det säkraste sättet att förutsäga din pipeline är att fokusera på att maximera dina schemalagda B2B-kundmöten och andra interaktioner. Med andra ord: MQM: er driver pipeline, vilket i sin tur driver intäkter.

Ett framgångsrikt MQM-program kommer att generera en stor mängd mötesförfrågningar, och dessa måste hanteras noggrant och spåras för effektivitet och uppföljning. Att ställa in ett möte med en kund eller kund kan kräva så många som 14 e-postmeddelanden och samtal om de hanteras manuellt, så företag som är seriösa om MQM använder en mötesautomationsplattform (MAP). 

By lägga till en MAP i din marknadsföringstekniska stack du kommer att kunna skala upp dina MQM-funktioner avsevärt eftersom det automatiserar tre områden som är stora tidssänkor: schemaläggning före mötet (orkestrera mötesinställningar för deltagare och se till att var och en har den information som behövs för att göra mötet framgångsrikt); arbetsflödeshantering (ge mötecheferna eller marknadsföringsgruppen möjlighet att övervaka alla mötesförfrågningar och bekräftelser för att säkerställa att relevant försäljningsinformation fångas, hantera möteslogistik) och analys efter mötet (möten och påverkade instrumentpaneler för intäkter, hantering av undersökningar för att förstå prestanda och köparens avsikt).

Jifflenow-KARTAN är utformat för det enda syftet att automatisera schemaläggning och hantering av virtuella eller personliga B2B-möten. Jifflenow hjälper dig att omvandla dina virtuella interaktioner med potentiella kunder och kunder till meningsfulla möten som i sin tur kan hjälpa till att sälja pipeline och förkorta försäljningscykeln. 

Läs mer om Jifflenow

Vad tror du?

Den här sidan använder Akismet för att minska spam. Läs om hur din kommentardata behandlas.