Köpbeteendet har förändrats, företagen har inte gjort det

Ibland gör vi saker helt enkelt för att det är så det har gjorts. Ingen kommer ihåg varför exakt, men vi fortsätter att göra det ... även om det gör ont för oss. När jag ser den typiska försäljnings- och marknadsföringshierarkin för moderna företag har strukturen inte förändrats sedan vi hade säljare skjuter trottoaren och ringer för dollar.

I många av de företag som jag har besökt sker många ”försäljningar” på marknadsföringssidan av väggen. Försäljning tar bara ordern. Tyvärr, på grund av organisationens regler, fortsätter försäljningsavdelningarna att tillskrivas dessa insatser. Det är denna gråzon som gör det svårt att mäta socialt inflytande.

Jag har skrivit om hur försäljning kan dra nytta av sociala medier såväl som förändringen i köparbeteende i ganska många inlägg:

Vissa företag som jag känner har flyttat marknadsföringen helt inom försäljning och andra har gjort upp med försäljningsorganisationer helt och hållet. Jag förespråkar inte heller, men det är intressant att det händer mycket förvirring när det gäller var du ska investera din försäljnings- och marknadsföringsbudget. Det finns inte heller någon process som stöder mätning av gemenskapsförsäljning ... där din produkt såldes utan hjälp av marknadsföring eller försäljning utan med din gemenskap.

Den traditionella processen inom en organisation lämnar krediten när ett prospekt fortsätter genom försäljningsprocessen.
inköpsprocess

Verkligheten är naturligtvis att en försäljning kan komma från försäljning, marknadsföring eller till och med från din gemenskap. Hur många gånger har du köpt en produkt eller tjänst baserat på en rekommendation från ditt samhälle?
försäljning sociala medier nära

Det är förvånande för mig att fler företag inte utnyttjar att gemenskapen använder affiliate marketing -tjänster. Jag har affiliate -marknadsföringskonton för varje produkt och remissavtal med alla mina leverantörer. Jag får försäljning för dessa organisationer, så det är bara rätt att jag både får krediten och belöningen!

Helst skulle en "nära" inte ske i försäljning, marknadsföring eller med gemenskapen. Avslutningen skulle hända i kontogenerationsprocessen, vilket säkerställer att försäljningen krediteras korrekt till rätt källa. Detta skulle göra det möjligt för företag att identifiera var de borde investera resurser.

Försäljning, marknadsföring och produkt bör konkurrera mot varandra om resurser och resultat. De måste också arbeta mycket nära varandra för att säkerställa att meddelanden och varumärken är konsekventa. Kostnad per stängning ska mätas över alla tre resurserna. Vissa kreditöverföringar kan förstås, naturligtvis ... en hänvisning kan gå till webbplatsen och kontakta försäljningen för ytterligare information. I så fall vårdar säljteamet och slutar försäljningen.

Du kanske upptäcker att du har en enastående produkt eller tjänst som bara växer från mun till mun ... i det här fallet skulle du vara mycket bättre att investera i produkten än försäljning och marknadsföring. Naturligtvis, om inga avslutningar sker i samhället, bör produktledningsteamet hållas ansvarigt - det finns en god chans att din produkt är slarvig.

Den gamla hand-off-metoden fungerar helt enkelt inte längre. Många marknadsavdelningar har otroliga nära priser, men eftersom försäljningen får äran - får de också resurserna. Jag har sett många marknadsavdelningar göra mirakel med praktiskt taget ingen budget ... häller stänger in i organisationen där säljteamet bara tar order - men ändå får krediten, resurserna och bonusarna. Om en webbansvarig kunde hoppa direkt från webbplatsen till ett slut på kontoteamet kan marknadsavdelningen få den rättvisa krediten.

Om företag vill förstå hur viktig varje taktik är för deras övergripande affärsstrategi, måste de också kunna mäta exakt var försäljningen kommer ifrån!

Vad tror du?

Den här sidan använder Akismet för att minska spam. Läs om hur din kommentardata behandlas.