Varför din utgående marknadsföringsstrategi misslyckas

utgående försäljning

Det finns en frestelse av oss inom den inkommande marknadsföringsbranschen att rabattera utgående marknadsföring. Jag har till och med läst var vissa inkommande marknadsförare har sagt att det inte längre finns något behov av utgående marknadsföring. Uppriktigt sagt, det är våningssäng. Det är fruktansvärt råd för alla företag som vill expandera till nya marknader och få kontakt med framtidsutsikter som de vet kommer att göra bra kunder.

Om du har ett välkänt varumärke (som många bloggare och sociala mediebyråer gör), kanske det inte är nödvändigt att ta upp telefonen och ringa kalla. Ord från mun och en remiss kan vara tillräckligt för att hjälpa dig att växa ditt företag. Det är dock inte en lyx som för många företag har. För att både växa och övervinna slitage måste majoriteten av företagen införliva en utgående marknadsföringsstrategi. Redan då finns det många så kallade säljare som ger råd om ett slumpmässigt antal kontakter med en prospekt innan de överger dem.

De flesta utgående marknadsföringsstrategier misslyckas eftersom de inte ihärdigt uppmanar kunderna som ligger inom deras viktigaste firmografiska. Vi diskuterade detta kommer Bill Johnson - medgrundare av Jesubi, a automatiseringsverktyg för försäljningsprospektering och en sponsor för Martech.

Persistensens kraft

En del av anledningen till att Bill blev en stor tro på professionell uthållighet och varför de byggde Jesubi går tillbaka till sina tidiga dagar kl. Aprimo. Beslutet fattades att ringa marknadsförare upp till 12 gånger under en 10 till 12 veckors period och försöker få dem i telefon för att leda en konversation. Eftersom Aprimo var inriktad på Fortune 500-marknadsföringsteamen hade de många människor att rikta sig till.

Det var också mycket, mycket svårt att få utsikterna att ta upp telefonen eller skicka en röstbrevlåda. Merrill Lynch var på deras mållista de hade 21 marknadsföringsnamn att rikta ... från CMO, till VP för marknadsföring till direktören för Internetmarknadsföring etc. Direktör för privatmarknadsföring svarade äntligen sin telefon vid det nionde försöket. Han var den 9: e personen. Han accepterade ett erbjudande att ha ett möte, förvandlades till en gedigen möjlighet och körde ett kontrakt på flera miljoner dollar. Hade de slutat ringa efter 18 försök eller bara ringt 6 personer hade vi aldrig haft en konversation med honom.

Jesubi avslutade nyligen ett avtal med Xerox. Bills rep ringde en VP för försäljning 10 gånger under en 7-veckorsperiod. Hon lade faktiskt på honom vid andra försöket :). Han fortsatte att ringa och på sitt 2: e försök sa hon faktiskt att jag inte är rätt person. Ring SVP för försäljning. Min representant ringde till honom och vid det åttonde försöket tog han upp sin telefon och sa: "Jag är en tuff kille att få tag på hur gjorde du det?" Bills representant förklarade sin process och hur Jesubi hjälpte. Xerox begärde en demo där på plats och några veckor senare hade Jesubi 10 användaravtal.

Inget av ovanstående exempel skulle ha stängts via inkommande marknadsföring eftersom utsikterna inte letade efter lösningen. Ingen av dem skulle ha svarat på röstmeddelanden. Ingen skulle ha gjort affärer med respektive företag om representanterna bara hade ringts 6 gånger eller över fyra kontakter. Kraften är att veta att det krävs uthållighet och att veta vad den uthålligheten ska vara.

jesubi

Jesubi maximerar försäljningsproduktiviteten med insiktsfulla rapporter och handlingsbar konversationsspårning. Spara tid och sälj mer med samtalsskärmar med ett klick, automatiserade uppföljningar och kraftfulla rapporteringsverktyg.

3 Kommentarer

  1. 1

    Tack som alltid Doug, först låter det som en försäljningsautomatiseringslösning som är väl värt att upptäcka, och för det andra orsakade ditt inlägg några bra samtal om nystartade företag och vårt lokala samhälle.

  2. 2

    Det är en punkt med minskande avkastning. Med B2B-klienterna vi arbetar med har vi funnit att efter 8 försök med telefon- och röstbrevlådeförsök minskar avkastnings- eller engagemangsgraden dramatiskt. Uthållighet är bra och bra tills du blir en irriterande smärta i röven, vilket skadar uppfattningen om företaget och varumärket. Självklart finns det undantag där försäljnings "tränare" kommer på scenen och pratar om insäljaren som gjorde 87 försök och utvecklade försäljningen i sitt liv. Det är undantaget. Om någon ringer till mig 12 gånger när jag inte har svarat är jag redo att lansera en kärnkraftsmissil mot deras verksamhet. Det är viktigt att veta när man ska säga upp kontakterna i ett vårdprogram.

    Skål,
    Brian Hansford
    Heinz marknadsföring
    @RemarkMarknadsföring

  3. 3

    För det första älskar jag att prata i telefon. Varför? Eftersom jag gör det så sällan, och det är efter design. Om jag pratar med någon köper eller säljer jag normalt något. Jag får antagligen två dussin samtal per månad som jag vill ta - de andra 2 till 3 hundra (jag kollade vårt VOIP-system just nu) är BS som jag föraktar. Det låter som automatisering av försäljningsprospektering hoppas kunna öka det antalet. Låt oss vara uppriktiga - det kommer inte att lova bra för kapten i andra änden av linjen. Varför? Eftersom jag inte tror att någon kommer att ringa mig med en lösning som jag inte redan har tittat på - och om den hade värde så har jag redan nått ut till dem. Detta slutna, övertygade tillvägagångssätt är det som utgör några av attributen för min köpare - jag är en tidig adopterare som köper på värde och föredrar digitala kanaler - till och med sociala - för att undersöka och bygga lösningen som driver mitt företag .

    Så poängen här är att oavsett hur många gånger jag kallas av något system, så är det inte min favoritkanal - och det kommer uppriktigt sagt inte att fungera, folk har försökt. Det betyder inte att det inte kommer att fungera för andra, om faktum exemplen ovan visar att det kommer att göra - men jag tror att det också visar att en köpare persona övning är en riktig topp av tratt segmentering övning som alla marknadsförare kan dra nytta av. En stroke fungerar inte för varje folk - och det bestäms inte av jobbtitel, företagsstorlek eller till och med köproll - det beror på personlighet. Oavsett om lösningen är marknadsautomatisering eller försäljningsprospekteringsautomation finns det inget substitut för att veta vem du pratar med. Och när du väl har tagit dem i telefon blir konversationen allt rikare för det.

    Justin Gray, VD
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Vad tror du?

Den här sidan använder Akismet för att minska spam. Läs om hur din kommentardata behandlas.