Hur matar digital marknadsföring din försäljningstratt

Digital marknadsföring och försäljningstratt

När företag analyserar sin försäljningstratt är det de försöker att bättre förstå varje fas i köparnas resa för att identifiera vilka strategier de kan åstadkomma två saker:

  • Storlek - Om marknadsföring kan locka fler utsikter är det troligt att möjligheterna att växa sin verksamhet kommer att öka med tanke på att omvandlingsfrekvensen förblir stabil. Med andra ord ... om jag lockar 1,000 5 fler kunder med en annons och jag har en konverteringsfrekvens på 50%, kommer det att motsvara XNUMX fler kunder.
  • Omvandlingar - I varje steg i försäljningstratten bör marknadsföring och försäljning arbeta för att öka omvandlingsfrekvensen för att driva fler framtidsutsikter till en konvertering. Med andra ord, om jag lockar samma 1,000 fler kunder men kan öka min omvandlingsfrekvens till 6%, kommer det nu att motsvara 60 fler kunder.

Vad är en försäljningstratt?

En försäljningstratt är en visuell representation av antalet sannolika utsikter som du når med försäljning och marknadsföring av dina produkter eller tjänster.

vad är en försäljningstratt

Både försäljning och marknadsföring handlar alltid om försäljningstratten och diskuterar ofta utsikterna i rörledningen för att definiera hur de kanske kan förutsäga framtida inkomsttillväxt för sin verksamhet.

Med digital marknadsföring är anpassningen mellan försäljning och marknadsföring kritisk. Jag älskar det här citatet från en av mina senaste podcaster:

Marknadsföring är att prata med människor, försäljning är att arbeta med människor.

Kyle Hamer

Din säljare har värdefulla diskussioner med framtidsutsikter dagligen. De förstår oro i sin bransch och skälen till varför ditt företag kan tappa erbjudanden till konkurrenter. Tillsammans med primär och sekundär forskning och analys kan marknadsförare använda den informationen för att mata sina digitala marknadsföringsinsatser ... och se till att ett prospekt i varje steg i tratten har det stödjande innehållet för att hjälpa utsikten att konvertera till nästa steg.

Försäljningstrattfaser: Hur digital marknadsföring matar dem

När vi tittar på alla medier och kanaler som vi kan integrera i vår övergripande marknadsföringsstrategi finns det specifika initiativ som vi kan använda för att öka och förbättra varje steg i försäljningstratten.

A. Medvetenhet

Annonsering och tjänade media öka medvetenheten om de produkter och tjänster som ditt företag har att erbjuda. Annonsering gör att ditt marknadsföringsteam kan använda likadana målgrupper och målgrupper för att marknadsföra och öka medvetenheten. Ditt sociala mediateam kan producera underhållande och övertygande innehåll som delas och driver medvetenhet. Ditt PR-team sätter upp influenser och media för att nå ny publik och skapa medvetenhet. Du kanske till och med vill skicka in dina produkter och tjänster för utmärkelser för att öka medvetenheten hos branschgrupper och publikationer.

B. Intresse

Hur är människor intresserade av att dina produkter eller tjänster visar intresse? Numera deltar de ofta i evenemang, deltar i branschgrupper, prenumererar på användbara nyhetsbrev, läser artiklar och söker efter Google efter problem som de söker en lösning på. Intresset kan anges genom en genomklickning på en annons eller en hänvisning som ger en möjlighet till din webbplats.

C. Hänsyn

Att tänka på din produkt handlar om att utvärdera kraven, kostnaden och ditt företags rykte tillsammans med dina konkurrenter. Detta är vanligtvis det stadium då försäljningen börjar involveras och marknadsför kvalificerade leads (MQL: er) omvandlas till försäljningskvalificerade leads (SQL-filer). Det vill säga sannolika framtidsutsikter som matchar dina demografiska och firmagraphic-profiler fångas nu som ledningar och ditt säljteam kvalificerar dem i deras sannolikhet att köpa och vara en bra kund. Det är här försäljningen är oerhört begåvad, tillhandahåller användningsfall, tillhandahåller lösningar och slår ned alla problem från köparen.

D. Avsikt

Enligt min mening är avsiktsfasen det viktigaste ur tidpunkten. Om det är en sökanvändare som letar efter en lösning är det enkelt att fånga informationen och få din säljpersonal att följa dem. Sökningen de använde gav avsikten att de letade efter en lösning. Svarstiden för att hjälpa dig är också kritisk. Det är här click-to-call, formulärsvar, chattbots och livebots har en enorm inverkan på omvandlingsfrekvensen.

E. Utvärdering

Utvärdering är det stadium då försäljningen samlar in så mycket information de kan för att göra det lättare för dig att du har rätt lösning. Detta kan inkludera förslag och arbetsförklaringar, prisförhandlingar, avtalsenlig red-lining och strykning av alla andra detaljer. Denna fas har vuxit med säljaktiveringslösningar de senaste åren - inklusive digital skyltning och dokumentdelning online. Det är också viktigt att ditt företag har ett stort rykte online eftersom deras team som bygger konsensus kommer att gräva i och undersöka ditt företag.

F. Inköp

En sömlös köpprocess är lika viktig för en e-handelsutcheckning för en konsumentvara som för ett företagsföretag. Att enkelt kunna fakturera och samla in intäkterna, kommunicera ombordupplevelsen, skicka leverans- eller distributionsförväntningar och flytta prospektet till kunden måste vara enkelt och välkommunicerat.

Vad inkluderar inte försäljningstratten?

Kom ihåg att säljtratten fokuserar på att förvandla en kund till en kund. Det går vanligtvis inte utöver det trots att moderna säljteam och marknadsföringsteam är lyhörda för kundupplevelse och kundbehållningsbehov.

Det är också viktigt att notera att försäljningstratten är en visuell representation av din organisations sälj- och marknadsföringsteams ansträngningar ... det speglar inte faktiska köpare resa. En köpare kan till exempel flytta fram och tillbaka inom sin resa. Till exempel kan en prospekt söka efter en lösning för att integrera två produkter internt.

Vid den tidpunkten hittar de en analytikerrapport om vilken typ av plattform de söker och identifierar dig som en lönsam lösning. Det startade deras medvetenhet trots att de redan hade avsikt.

Glöm inte ... köpare flyttar mer och mer till självbetjäningsprocesser när de utvärderar sitt nästa köp. På grund av detta är det viktigt att din organisation har ett omfattande innehållsbibliotek för att stödja dem i deras resa och driva dem till nästa steg! Om du gör ett bra jobb kommer möjligheten att nå mer och konvertera mer att hända.

Vad tror du?

Den här sidan använder Akismet för att minska spam. Läs om hur din kommentardata behandlas.