Försäljningsaktivering

Försäljningsstrategier: Även död fisk flyter

När jag växte upp växte jag upp av en optimist och en pessimist. Min mamma var förmodligen den gladaste, roligaste och vänligaste personen du någonsin kunnat träffa. Hon såg till att jag växte upp med ett rikligt tänkesätt, som önskade bara gott för alla och gjorde mitt bästa för att hjälpa människor. När jag började lära mig och mogna frågade jag henne varför hon hjälpte vissa människor som hon inte tyckte om, och hennes svar var enkelt:

Matt alla kan ha det bättre och att hjälpa dem hjälper samhället. Kom ihåg "en stigande tidvatten lyfter alla båtar". Lite visste jag att hennes budskap var det stora budskapet om att jag senare skulle studera ekonomi när jag gick på college. Återigen lärde jag mig att när det gäller ekonomin, när saker och ting är bra "lyfter en stigande tidvatten upp alla båtar."

Mrs Nettleton

Högkonjunkturen på 90-talet visade att min mamma och mina ekonomiprofessorer båda var genier. Under många år höjde en stigande ekonomisk ström allas båtar. För de flesta småföretag var dessa år utmärkta; köpare fanns det gott om, vinsterna var bekväma och med viss ansträngning var det ganska enkelt att komma ut och hitta redo, villiga och kapabla utsikter att öka dina intäkter.

Förra året började den andra hälften av mina föräldrars meddelanden vara vettiga. Min pappa är en fantastisk kille, men till skillnad från min mamma var han ganska bra på att hålla sinnet fokuserat på baksidan av det som hände. Hans budskap till mig var lite annorlunda. Han berättade för mig:

Även död fisk flyter.

Herr Nettleton

Han menade att när tidvattnet stiger så rör sig allt uppåt, men allt är inte en båt. Hans poäng var okomplicerad: dåliga ekonomier skapar inte svaghet; dåliga ekonomier avslöjar svaghet.

Vi har lärt oss att leva med min pappas budskap under de senaste åren. Och genom att

we, jag menar den amerikanska ekonomin. Vi har sett ett stort antal företag som tagit hemska beslut. Och när tiderna var lätta såg dessa beslut bra ut, det fanns inga egentliga problem eller konsekvenser för de dåliga valen. Men så fort vi träffade en gupp i vägen, avslöjades dessa konsekvenser, och alltför ofta har den exponeringen lett till ett katastrofalt misslyckande.

Som säljtränare tillbringar jag mina dagar med att arbeta med företagare som ser en helt ny sida av sin verksamhet. Säljarna som de tyckte var fantastiska visade sig inte göra något mer än att ta sig fram av ett fåtal nyckelkunder som växte. Säljarna som är villiga att sänka lite pris i goda tider blir dödade nu när de inte har något att falla tillbaka på annat än prissänkningar.

De säljare som inte konsekvent prospekterade har sett deras försäljningsvolym kollapsa nu när konkurrenterna tjuvjagar deras konton. För några år sedan kanske dessa svagheter inte spelade någon roll, ekonomin var stark, köparna var rikliga och marginalerna var sunda. Ekonomin växte och svaga säljprocesser och fel säljteam var problem, men de var inte tillräckligt stora för att åtgärda.

Idag är det annorlunda, ditt företag hålls som gisslan. Ditt säljteam har kontroll över din framtid, och om du inte vet, de arbetar utifrån rätt strategi, i rätt struktur och har rätt kompetens, kommer även återhämtningen att vara en utmaning.

Matt Nettleton

Som Managing Partner på Sandler DTB hjälper jag kunder att avsevärt förbättra prestandan för deras intäktsmotor genom att tillämpa Sandler Sales Methodology, ett beprövat system som möjliggör konsekventa och hållbara försäljningsresultat. Jag har över 25 års erfarenhet av försäljning och försäljningsledning, som spänner över olika branscher som mjukvara, SaaS, bemanning och systemintegration. Min podcast är Lönsam standardpodcast.

Relaterade artiklar

Tillbaka till toppen knappen
Stänga

Adblock upptäckt

Martech Zone kan ge dig detta innehåll utan kostnad eftersom vi tjänar pengar på vår webbplats genom annonsintäkter, affiliate-länkar och sponsring. Vi skulle uppskatta om du tar bort din annonsblockerare när du tittar på vår webbplats.