Förvandla din försäljning genom ett flertrådigt tillvägagångssätt

qvidian-diagram

Jag blev inbjuden att delta i en ny paneldiskussion vid Sales Management Association's Sales Productivity Conference i Atlanta. Sessionen fokuserade på försäljningstransformation, med paneldeltagarna som gav sina tankar och insikter om bästa praxis och kritiska framgångsfaktorer.

En av de första diskussionspunkterna försökte definiera själva termen. Vad är försäljningstransformation? Är den överanvänd och möjligen hypad? Det allmänna samförståndet var att, till skillnad från försäljningseffektivitet eller möjliggörande, som har otroliga breda definitioner och tolkningar, innebär försäljningstransformation väsentlig omställning av försäljningsorganisationen jämfört med små stegvisa förändringar för att förbättra prestanda.

Material i detta sammanhang skulle vanligtvis påverka flera aspekter av organisationen, inklusive:

  • Go-to-marknadsstrategin (kanaler, marknadsföring, produkter, prissättning, målgrupp)
  • Den stödjande infrastrukturen (försäljningsoperationer, processer, teknik)
  • Människorsrelaterade faktorer som säljfärdigheter och anställningsplaner

I de flesta fall sträcker sig transformationsprojekt till 1-2 års insats och kan utsätta en organisation för en betydande risk i processen. Till exempel, medan en organisation genomgår en omvandling, hålls de fortfarande för att uppfylla kvartalsmålen. Tänk på det som att försöka byta däck på din bil medan du fortfarande kör. En annan fråga som många företag stöter på med fleråriga projekt är möjligheten för underliggande affärsdrivare bakom omvandlingen att förändras, vilket potentiellt gör resultaten irrelevanta!

Vad driver faktiskt transformation inom en försäljningsorganisation?

Panelen identifierade i stort sett två huvudfaktorer bakom transformation: extern och intern. Externa faktorer inkluderar saker som förändringar i inköp, tekniska skift och nya konkurrenter. Nya produkter, fusioner och förvärv och ledningsbyte representerar interna faktorer. Panelen enades om att förändringar i köparbeteende är en av de vanligaste triggarna för en transformation.

Förändring i köpbeteende är ett symptom på:

  • Köparnas ökade tillgång till information
  • Större delaktighet för intressenter i affärsbeslut (vilket ofta är enighet)
  • Upphandlingsgrupperna är mer aktiva
  • Köpare ökar leverantörernas förväntningar när det gäller att utnyttja sin expertis och erfarenhet för att påskynda affärsresultaten

För många försäljningsorganisationer är det en stor fråga att genomgå en försäljningstransformation. När allt kommer omkring pratar vi om att förändra sättet säljare säljer, vilket innebär att man ändrar djupt inrotade säljbeteenden. Detta kan vara svårt att initiera och ännu svårare att upprätthålla. Om du överväger tidigare försök att införa förändringar inom försäljningsorganisationen (kanske genom ett träningsprogram eller genom att införa en ny teknik, är en av de vanligaste orsakerna till att de misslyckas på grund av dålig försäljningsrepresentation.

Varför antar säljkåren inte teknik?

Eftersom få säljledare sätter sig i säljarens skor och svarar på frågan Vad får jag ut av det? Om säljaren inte ser direkt värde i att förändra sättet att göra affärer är det bara en tidsfråga innan de återgår till gamla vanor.

Detta går hand i hand med en annan stark tro som ofta förbises: försäljningschefen är en kritisk del av lösningen. Försäljningschefen måste vara kapabel och utrustad för att kommunicera och förstärka de förändringar som genomförs. De varför dvs affärsmotivation bakom förändringen är en nyckelkomponent.

Men här är gnuggan. Även om repen förstår motivationen, om beteendeförskjutningen bara är för svår att assimilera och konsumera - vare sig det är för att fylla i kontoplaner, uppdatera ett CRM-system eller följa en annan process - kan det bli en självuppfyllande profetia och du ' återgå till första innan du vet ordet. Detta är en av anledningarna till att det rapporteras att 87% av all kunskap som förmedlas i ett utbildningsprogram glöms bort eller ignoreras efter 30 dagar.

För att ytterligare förstärka det är det aldrig ett scenario som passar alla. Tillämpningen av vilken process, inlärning eller teknik som helst är helt situationell. Det är komplicerat. Hur engagerar du varje intressent på ett meningsfullt sätt? Konversationen påverkas av:

  • Vad du säljer
  • Till vem du säljer
  • I vilken bransch
  • För att ta itu med vilka affärskrav
  • Mot vilken eller vilka tävlande

Vad ska en säljledare göra?

Det finns ingen silverkula. Ett tillvägagångssätt med flera trådar är din bästa insats. Du MÅSTE utbilda, du MÅSTE coacha, du MÅSTE implementera nya processer och leverera nytt innehåll, MÅSTE du tillhandahålla nya verktyg, justera territorier och kompplaner etc. Men isolerat riskerar dessa investeringar att inte leverera den förväntade avkastningen . De måste dirigeras i konsert. Träning förstärkt med effektiv coaching. Process som stöds av effektivt innehåll och verktyg. Och alla anpassningsbara för att säkerställa att reps skräddarsyr deras strategi för varje unik försäljningssituation.

En kommentar

  1. 1

Vad tror du?

Den här sidan använder Akismet för att minska spam. Läs om hur din kommentardata behandlas.