Självbetjäningsförsäljning eller värdebaserad prissättning - det handlar fortfarande om upplevelsen

ökad försäljning

Igår kväll deltog jag i ett evenemang som PactSafe ställde upp. PactSafe är en molnbaserad elektronisk kontraktsplattform och clickwrap API för Saas och e-handel. Det är en av de SaaS-plattformarna där jag träffade grundaren medan han bara rampade upp och nu är Brians vision nu verklighet - så spännande.

Talaren vid evenemanget var Scott McCorkle av Salesforce-berömmelse där han var VD för Salesforce Marketing Cloud. Jag hade nöjet att arbeta för Scott på Salesforce, och det var en fantastisk inlärningsupplevelse. Scott var en av de ledare som alltid hittade ett sätt att flytta produkten och företaget framåt trots någon spärr i vägen - mänsklig eller teknisk.

En av poängen som Scott gjorde under sin diskussion var att tech stacken krymper snabbt i sin betydelse, och kundens upplevelse skjuter i höjden. Vi hade breakout-sessioner vid våra bord där Scott delade historia efter historia där detta inträffade med Salesforce- och ExactTarget-klienter.

Offentlig prissättning kontra värdebaserad prissättning

Konversationen vände sig till en diskussion om allmän prissättning och självbetjäningsförsäljning kontra utgående försäljning och värdebaserad prissättning. Efter att ha arbetat på SaaS med båda modellerna delade jag min erfarenhet med var och en. Jag uppmuntrade också tabellen att ladda ner och läsa Freshbooks Mike McDerments e-bok, Bryter tidsbarriären (det är gratis).

Fast prissättning kräver finansiering eller en betydande vinst för att driva upp ett företags tillväxt. Om du inte har en betydande marginal kommer du att växa organiskt. Det kan vara okej om du vill ha en avsiktlig, skuldfri tillväxt för ditt företag. Men långsam tillväxt medför risker. I en tid då inträdeshindret för att hitta billigare lösningar eller bygga egna blir en större verklighet kan marknaden kanske passera dig. Om du kör en SaaS-plattform idag är chansen att du måste slå medan strykjärnet är varmt. Som Scott uttryckte det måste du vara villig att få näsan blodig.

Värdebaserad prissättning erbjuder möjlighet att vinna enorma vinster genom att låta din kund prissätta dina varor och tjänster snarare än att du prissätter dem. Fast prissättning kan vara ett lopp till botten om konkurrenter dyker upp - vilket de ofta gör. Värdebaserad prissättning kan ge den marginal och det kapital du kan använda för tillväxt. Variansen i vad vissa företag licensierade ExactTarget mot andra företag var ibland exponentiell. Medan det fanns baslinjer uppmuntrades ingen att gå under, men det fanns inget tak. Så ett globalt företag för finansiella tjänster kan betala mycket mer per meddelande än ett litet företag som registrerades den sista dagen i försäljningskvartalet.

E-postindustrin är en kombination av båda strategierna. Spelare som Mailchimp hade offentliga prissättningsmodeller, medan ExactTarget hade värdebaserad prissättning. Båda företagen exploderade i tillväxt tack vare fantastiska produkter och fantastisk service - men i slutändan vann ExactTarget loppet, sväljer företagsmarknaden och blir köpt av Salesforce. Värdebaserade vinster och aggressiv försäljningstillväxt drev ytterligare investeringar i företaget - och resten är historia.

Förtroende och auktoritet

Jag har diskuterat tidigare att marknadsföring på nätet kräver både förtroende och auktoritet. I berättelsen om Mailchimp vs ExactTarget blev båda erkända av branschen. ExactTarget arbetade hårt för att få erkännande genom branschrapporter som Gartner och Forrester. De anställde också folk som sökte stora anbudsförfrågningar, Scott delade en historia där de vann 5 av 5 anbudsförfrågan som betonade företagens tillväxt, men där de till slut var framgångsrika. Eftersom ExactTarget vann stora kunder, utnyttjade de dessa varumärken för att få fler varumärken. Och de hade ett spektakulärt kontohanteringsteam som byggde vansinnigt pålitliga relationer med branschledare.

När det gäller Mailchimp förlitade de sig på självbetjäningsförsäljning, ett överlägset användargränssnitt, ett roligt varumärke och en responsiv serviceavdelning. Faktum är att när jag öppnade vår Highbridge kontor, jag fick en spektakulär presentask från Mailchimp som gratulerade mig. Jag hörde inget från ExactTarget (det är ingen kritik, jag var inte på deras mållista). Mailchimp lyssnade på sociala medier, kände igen mig som en influencer och visste att jag skulle sprida ordet för dem.

Mailchimp och ExactTarget arbetade båda för att skapa unika kundupplevelser. Tekniken var betydelselös. Båda företagen levererar ett elektroniskt meddelande. ExactTargets genomströmning och leveransbarhet var tidigt ett enormt drag till företaget från företagskunder, men under senare år var det kontohantering och förmågan att skapa nästan omöjliga lösningar för globala kunder. De hade auktoritet och byggde sedan upp förtroende genom att få jobbet gjort.

Självbetjäning kontra säljteam

Självbetjäning är en helt inkommande upplevelse och kräver ett fantastiskt varumärke och en tidvattenvåg av medvetenhet online. Om du har en mycket överlägsen produkt kan du vinna marknaden. Jag tror Slak har gjort detta. Eftersom vi har entreprenörer som vi arbetar med som är in och ut ur projekt, blev jag förvånad första gången jag fick en anteckning från Slack att de återbetalade pengar till mig för användare som inte hade checkat in. Hur coolt var det? Glöm appen; Jag var kär i upplevelsen. (För att inte tala om att lägga till giphy-integrationen som håller skrattet flytande hela dagen).

Slack har också trängt igenom företaget. Det är ärligt talat något vi inte ofta ser med en självbetjäningsplattform. C-Suite är ofta svårt att tränga igenom med social marknadsföring och innehållsmarknadsföring. Om våra kunder vill sälja i C-Suite tittar vi vanligtvis på personliga möjligheter som middagar, konferenser och andra möjligheter. Slack är ett undantag men hade en trifekta av syfte, bra produktupplevelse, prissättning och värde och massor av investeringar som skapade en PR-våg som svepte online. Det är svårt att följa.

Försäljningsgrupper ha utvecklats. Vi har diskuterat socialförsäljning långt och du kommer snart se en vitbok från oss med några möjligheter till träning. Man måste komma ihåg att kundresan idag har drivit sanningens ögonblick till företagets tröskel. Vissa marknadsförare tror felaktigt att det får säljare att beställa. Tvärtom måste säljare vara skarpa som alltid eftersom varje kund har gjort sin forskning och bara kontaktar dem i slutet av köpcykeln. Säljare är inte där för att utbilda klienten; det är ofta redan gjort. Ditt säljteam är där för att övervinna de svåraste utmaningarna.

Försäljningsteam är ofta en kombination av talang.

  • Team har unga, fräscha säljare som är ihärdiga och inte tar nej som svar. Eftersom jag inte gillar att förhandla, hatar jag att bli konfronterad med dessa människor. Jag kommer att ignorera deras samtal och e-post hela dagen eftersom de ofta pratar om mig till produkter eller tjänster som jag inte behöver. Denna försäljning kan göra ditt kvartal, men med tiden är de destruktiva för ditt varumärkes erfarenhet.
  • Kloka, branschledare som har en fullständig Rolodex-kund som de kan sälja till om och om igen eftersom de har byggt förtroende hos dessa köpare i varje företag de har arbetat på. Dessa säljare är min favorit eftersom de känner igen värdet som deras lösning kan ge mig, och jag litar på att de prissätter det efter mina behov. De riskerar inte att sälja något jag inte behöver för att de inte bryter mot det förtroendet. Och de är en nätverksresurs, oavsett om de kan sälja mig något eller inte.

Erfarenhet

Allt kommer ner till den upplevelse ditt företag skapar. Det kan vara en virtuell upplevelse genom en överlägsen produkt, eller det kan vara en personlig upplevelse genom de mänskliga resurser som du har internt. För det mesta kräver självbetjäningsprodukter massor av investeringar i användarupplevelsen, och det finns lite eller inget utrymme för frustration eftersom dina användare valde dig för att de inte gjorde det vill att prata med någon.

Medan du kan spara pengar genom att minska din mänskliga säljkår kommer du att behöva investera kraftigt i att skapa en överlägsen upplevelse, främja jättefrågan och öka medvetenheten genom PR för att få ordet. Det är inte billigt. Och om du aggressivt prissätter din plattform för att tävla på marknaden kanske du inte har tillräckligt med mer för att investera i nödvändig marknadsföring.

En verkligt överlägsen produktupplevelse kan övervinna marknadsföringskostnaderna, men det är den heliga graden av produktmarknadsföring. Chansen är stor att du måste ha en bra marginal för att få in de mänskliga resurser som krävs för att övervinna eventuella brister och säkerställa dina kunders framgång. Värdebaserad prissättning kan vara ett bättre val i många situationer.

2 Kommentarer

  1. 1

    Bra inlägg, Doug. Vi älskade att ha dig - och jag håller med, jag tror också att en del av det handlar om komplexitet i prissättning och villighet att utvecklas för företag som startade på ett sätt men kan ha en produkt som passar den andra.

Vad tror du?

Den här sidan använder Akismet för att minska spam. Läs om hur din kommentardata behandlas.