Content MarketingE-handel och detaljhandelFörsäljningsaktivering

Sälja online: Upptäcka din kunds köptriggers

En av de vanligaste frågorna jag hör är: Hur vet du vilket meddelande du ska använda för en målsida eller reklamkampanj? Det är rätt fråga. Fel meddelande kommer att överväldiga bra design, rätt kanal och till och med en fantastisk giveaway.

Svaret är naturligtvis att det beror på var din kund befinner sig i köpcykeln. Det finns fyra stora steg i varje köpbeslut. Hur kan du säga var din kund är? Du måste identifiera deras köp triggers.

För att gräva i dessa köputlösare, låt oss använda ett exempel som vi alla kan relatera till: shopping på köpcentret.

Lär dig mer om Buying Triggers at the Mall

De bästa shoppingupplevelserna finns i köpcentret. De är bara så bra för att konvertera dig från en vandrande, förlorad själ till en kund. Så låt oss titta på hur de interagerar med dig och lära oss några lektioner om att identifiera köputlösare.

Tänk på att du ser en butik som du aldrig har varit i förut och dröjer kvar ute när du tittar på den. Du kanske är i köpcentret och tittar på skylten och försöker ta reda på vem de är och vad gör de. Innan du ens har valt att engagera dig i just det företaget är du i princip sölig.

Det är en stark term, men det är bra att förklara den första delen av varje interaktion. Denna term gäller för människor som bara kommer till din webbplats och sedan dyker upp igen; termen "hög studsfrekvens" används för att beskriva denna händelse. Dessa är Löpare, inte ens riktigt utsikter i detta skede. De är människor som bara kommer för att umgås och vi börjar växa kunder med den fasen.

Hur man interagerar med en Loiterer: "Läs mer"

Den allra första uppmaningen i alla marknadsföringsstrategier till och med de mest okvalificerade utsikterna är läs mer. Denna grundläggande inbjudan är utformad för att vara den lägsta nivå av engagemang som du kan be om en potentiell kund - helt enkelt spendera lite tid på att ta reda på mer.

Smakämnen läs mer uppmaning till handling är också en av de vanligaste onlinestrategierna för att få utsikter att tillhandahålla information. All innehållsmarknadsföring är i huvudsak en läs mer strategi. Alla gratiserbjudanden som lär dig dina kunder något de inte visste tidigare är ett läs mer uppmaning till handling.

Dessa läs mer uppmaningar till handling kan formuleras i förhållande till det du lär ut. Till exempel, CrazyEggs webbplats säger Visa mig min värmekarta som faktiskt lär sina utsikter något nytt de inte visste tidigare.

Köputlösaren du letar efter är någon som svarar på din läs mer uppmaning till handling. De lyfter upp händerna och ger dig tillstånd att fortsätta marknadsföra dem.

Tänk på att dina kunder svarar eftersom de verkligen vill lära sig något - så dölj inte försäljningsmaterial bakom en läs mer uppmaning till handling. Om du tror att ditt prospekt är redo att köpa, ge dem ett köp nu eller ett fixa det uppmaning till handling som är mycket mer i linje med deras förväntningar.

Lektion: Du behöver något tydlig och djärv för att förklara vad du är för a Loiterer.

Tillbaka till köpcentret

Låt oss anta att något med butiken har lockat dig. Det är där du går in i butiken eftersom du bara försöker få en känsla av vad som händer eller vad de säljer.

Du vet vad som händer härnäst. En säljare närmar sig dig och frågar om du letar efter något. Ditt svar är nästan automatiskt,

"Jag tittar bara."

Jag kallar det en looker.

Någon som precis har börjat engagera sig i ditt företag men inte riktigt vet om du ens har något att köpa bara letar efter.

Men de letar bara för att de ännu inte har fått reda på vad de vill eller behöver. Det är butikens jobb att lägga ut allt på ett sätt så att du kan upptäcka det själv, för du kommer sannolikt inte att träffa en säljare vid denna tidpunkt.

A looker är verkligen intresserad av första intryck. Saker är mycket känslomässiga och visuella i detta skede. Det är därför en butik lägger ut sängen med överkast, nattduksbord och möbler - så att du kan föreställa dig det i ditt hem.

De staplar inte bara sängarna mot väggen och får dig att gå igenom dem.

Du måste också hjälpa din looker visualisera deras liv efter att ha använt din produkt eller tjänst.

En säljare som engagerar sig för tidigt - och för kraftigt - i detta skede kommer inte att växa kunder. De kommer att jaga dem bort.

Men ännu viktigare, såvida de inte kan föreställa sig att gå ut med något i den butiken, kommer de att åka snart. Deras tid är värdefull och om inte något i den här butiken påverkar, kommer de bara att gå vidare.

Hur man engagerar sig med en tittare: ”Bättre liv”

Denna uppmaning till handling är den mest bekanta för oss i TV-reklam. Eftersom det inte är troligt att du kommer upp från soffan och köper något omedelbart, försöker de flesta stora varumärken att få dig att må bättre om du köper deras produkt - när du äntligen kommer till det.

Tänk på nästan varje ölreklam som du någonsin har sett. Du blir sexigare, har fler vänner, rikare .... du får idén.

Visst, den bättre liv löser ett problem, det är bara inte ett du har identifierat än.

Marknadsföringsstrategin här är att helt enkelt märka en produkt som skapar ett bättre liv - vad det än betyder för din perfekta kund. Så denna uppmaning till handling fokuserar på din filt behov, något du behöver, men inte har verbaliserat eller ens tänkt på än. Det fungerar på en emotionell nivå.

Smakämnen looker svarar bäst på bättre liv uppmaning till handling eftersom de vill ha det du visar - även om de inte trodde att de ville ha det innan de träffade dig. Det är ett kritiskt sätt att hjälpa din prospekt att identifiera deras behov - även om det inte talas.

Tror inte att denna uppmaning endast är användbar i TV-reklam. Det är också viktigt i direktmarknadsföring.

Om din potentiella kund inte omedelbart vet eller tror att de har det behov du tar itu med, måste du visa hur din produkt eller tjänst kommer att skapa ett bättre liv.

Beroende på hur snabbt du kan övertyga din möjlighet att du kan ge ett bättre liv kan du ha en Få ett stressfritt liv or Ha mer spendera pengar uppmaning till handling. Detta är den direkta marknadsförarens motsvarighet till ölreklam.

Köputlösaren här svarar på din bättre liv uppmaning till handling. Genom att svara på det har de höjt händerna och angett att de verkligen vill ha det du erbjuder. Naturligtvis har de ingen aning om hur det fungerar eller hur mycket det kostar; du måste fortfarande tjäna rätten att stänga försäljningen, men för närvarande är du på rätt väg.

Lektion: Du måste måla visionen till looker med en beskrivning av hur du kan förändra deras liv.

Bläddrar i Mall's Store

Föreställ dig nu att du tittar i den här helt nya butiken och plötsligt fångar du något.

Du inser att det är något du kanske gillar eller behöver. Det här är punkten när du kan plocka upp något från hyllan och undersöka det.

Vid denna punkt jämför du och kontrasterar. Du tittar på priset, du tittar på taggen och du tittar på vad som finns i den.

Nu är du en Shopper, riktigt engagerad och redo att fatta beslut om detta är något du behöver.

Det är viktigt att notera att innan denna punkt skulle du förmodligen inte ha varit intresserad av en konversation med en säljare. Och du skulle definitivt inte ha varit intresserad av produktens funktioner.

Butiken kan verkligen börja samarbeta med Shoppers genom att göra det enkelt att anpassa ditt behov till fördelarna med deras produkter. Gör det lätt att läsa, lätt att hitta.

Ännu bättre, tillhandahålla anpassade och skräddarsydda verktyg och tjänster som kopplar din kunds behov med de fördelar du erbjuder. Ju mer personlig, desto bättre.

Interagerar med shopparen: “Fix It”

Innan ett prospekt är redo att köpa vill de ofta bara fixa sina problem - vilket naturligtvis kan uppmuntra dem att köpa.

Smakämnen fixa det uppmaning till handling är inriktad på att få ditt prospekt problem att försvinna.

Quick Sprout har en fantastisk fixa det uppmaning till handling på deras hemsida.

De identifierar problemet:

du har inte tillräckligt med trafik.

Vill du fixa det? Registrera dig sedan.

Smakämnen fixa det uppmaning till handling kan leda till en försäljning, men oftare föregår den.

Du ser många företag som använder en fixa det uppmaning till handling nästan omedelbart. Det är bra om problemet du försöker lösa är så uppenbart att det måste introduceras.

Men för många företagare kan det problemet vara otydligt. Många gånger känner våra utsikter smärtan, men vet inte var den smärtan kommer ifrån. Om du befinner dig att behöva förklara det för dina kunder kan du hoppa till fixa det uppmaning till handling för snabbt.

Smakämnen Shopper vet vad hans eller hennes problem är och vill att det ska åtgärdas. Alla språk som uppmuntrar honom eller henne att lösa det problemet är kvalificerade.

Det är en stark uppmaning och kan ofta användas för att ta reda på vilken typ av utsikter du har och hur du bäst hjälper dem.

Ofta, fixa det uppmaningar till handling kommer i grupper med utsikten att välja en som är anpassad till deras behov. Här är marknadsföringsstrategin att sortera utsikterna efter behovssegment så att du kan peka dem i riktning mot rätt lösning.

Köputlösaren här interagerar med din fixa det uppmaning till handling. Genom att klicka på den har din prospekt höjt handen och visat, ja, de har faktiskt den smärta du beskriver och vill ha ett sätt för att den ska försvinna. Nu är det dags att diskutera hur du gör det.

Lektion: Du måste presentera Fördelarna av din produkt eller tjänst på ett sätt som matchar ditt behov Shopper - bara fakta vid denna tidpunkt, men inte förr.

Vill du ha hjälp med försäljningssamtalet som ska följa fixa det uppmaning till handling? Ladda ner detta kostnadsfria skript för höga biljettförsäljningar och fyll i blanketterna för att stänga fler erbjudanden med höga biljetttjänster:

Ladda ner skriptet med höga biljettförsäljningar

På väg till kassan

Om det beslutet är positivt, går din prospekt från att vara köpare till att vara en Köparen.

En köpare är någon som är redo att göra ett köp.

Det är här detaljhandeln skiljer vinnarna från förlorarna. Hur mår du i en butik när du är redo att köpa men du inte hittar kassan? Eller värre, du hittar det, men det finns ingen som hjälper dig?

Har du någonsin gått ut ur butiken för att du inte kunde köpa det du ville?

Återförsäljare som gör det uppenbart att hitta kassan gör det bra. Antingen är det på en uppenbar plats eller så följer du med en säljare som tar dig dit personligen.

Allt annat är ett misslyckande med erfarenhet. Du kan inte växa kunder om de inte kan köpa från dig.

Detta kan vara uppenbart om du har en e-handelssida. Men ibland kräver våra produkter eller tjänster några steg för att avsluta affären.

Om inte, dölj inte kassan. Se till att din kund vet hur man blir kund.

Interagera med en köpare: "Köp nu"

Den mest direkta och vanliga uppmaningen är den som förväntar sig utsikterna att piska ut sin plånbok: köp nu!

Du kan se köp nu formulerade olika sätt inom olika produktområden. I en e-handelskatalog kan den uppmaningen till handling först bara säga "Lägg i kundvagn". Men i grund och botten ber vi utsikterna att köpa det de lägger till i kundvagnen.

Andra tider, köp nu kan formuleras i termer av den produkt du vill köpa. Såsom bli medlem eller bygg min plan. Denna typ av formulering är mycket mer relevant och specifik för situationen och kan lyfta svaret genom att anpassa begäran.

Ibland köp nu innebär inte pengar utan kräver istället möjligheten att komma igång med produkten gratis. Denna variation är vanlig bland ”freemium” affärsmodeller, produkter som har en kostnadsfri provperiod eller en pengarna-tillbaka-garanti.

I alla dessa fall har köp nu uppmaning till handling riktas mot en utsedd redo att begå.

Beroende på din produkt eller tjänst kan det ta lite tid att utvecklas. När det gäller e-handel kan användaren ofta gå från Loiterer till Köparen väldigt snabbt, så en Lägg till i varukorgen och Köpvagn är vettigt.

Men ibland måste du bygga förtroende med din kund och en köp nu uppmaning till handling vid den allra första interaktionen är för mycket, för tidigt.

Bygg istället en marknadsföringsstrategi som först bygger förtroende och slå sedan med köp nu uppmaning efter att prospektet har signalerat att de har gått igenom alla inköpsfaser.

Köputlösaren här är den ultimata av alla köputlösare; klicka på köp nu knapp. Naturligtvis är ditt arbete som du vet inte gjort. Du måste ha en ren, skarp transaktionsprocess, hantera alla sista invändningar och uppfylla på ett sätt som gör det enkelt att göra affärer med dig.

Många företag har skadats av de virtuella "långa raderna i kassadisken" - även när du inte har en fysisk butik.

Lektion: Du måste förklara hur man gör affärer med din Köparen; vara tydlig om hur du köper din produkt och utför den effektivt.

Blanda alla fyra uppmaningar till att upptäcka köptriggers

Varje uppmaning till handling måste användas med rätt publik. Vi bygger förtroende och trovärdighet - långsamt - för varje kommunikation eller innehåll. Du måste matcha innehållet med uppmaningen.

Det är lika illa att ha en uppmaning till handling för tidigt i processen som det är att låta dina kunder dra tillbaka.

Uppmuntra inte din köpare att köpa och följ sedan upp med en Läs mer uppmaning till handling.

Denna process att gå från Loiterer dig genom looker, Till Shopper, Till Köparen är vad jag kallar migration. Det är en prospekts förmåga att välja att engagera sig i ett företag på en djupare och djupare nivå tills de väljer att bli kund.

På något sätt växer du inte kunder - de utvecklar sig själva. Allt du kan göra är att ge dem det de behöver - exakt när de behöver det - och upptäcka migrationssignalen - köptriggerna - i det ögonblick de inträffar.
När du lär dig att använda var och en av de fyra uppmaningarna till rätt publik, kommer du att upptäcka att du leder ditt prospekt smidigt och med maximalt förtroende genom försäljningsprocessen.

Frank Bria

Frank Bria är expert på High-Ticket Services. Han började sin entreprenörskarriär inom tekniksektorn för finansiella tjänster. Han arbetade med flera nystartade företag, en del sålde för hundratals miljoner dollar och en del slog i lågor. Hans erfarenhet inkluderar att hjälpa några av de största företagen på fem kontinenter att växa sina verksamheter genom att göra en verklig inverkan på sina kunder – och omvandla det till ett skalbart erbjudande. Den erfarenheten vänder han nu till småföretagssektorn. Han samarbetar med konsulter, leverantörer av företagstjänster och andra experter för att svänga bort från "projektbaserade" och timintäkter - i princip att byta tid för pengar. Franks kunder bygger sina verksamheter kring produktiserade tjänster där du utnyttjar din tid över flera kunder – och inte bara en. Han är författare till den internationellt bästsäljande boken Scale: How to Grow Your Business by Working Less. Han bor i Gilbert, Arizona i Phoenix-området med sin fru och 5 döttrar.

Relaterade artiklar

Tillbaka till toppen knappen
Stänga

Adblock upptäckt

Martech Zone kan ge dig detta innehåll utan kostnad eftersom vi tjänar pengar på vår webbplats genom annonsintäkter, affiliate-länkar och sponsring. Vi skulle uppskatta om du tar bort din annonsblockerare när du tittar på vår webbplats.