Vad är uppfattningen om ditt värde?

värde prisdiagram

värde prisdiagramIbland tror jag att jag startar mitt eget företag för två år sedan (men jag skulle inte ha det på något annat sätt). Strax efter att jag startade verksamheten visste jag att jag hade problem eftersom jag hade en bra produkt men inte hade en aning om hur jag skulle sälja den. Jag skulle sätta upp en offert genom att uppskatta hur mycket tid det skulle ta mig och sedan multiplicera den med min timpris. Resultatet var att saker skulle ta mig fyra gånger så lång tid och jag tjänade mindre än vad jag skulle ha på matstämplar ... och fick inte sova.

Det var inte förrän jag träffades Matt Nettleton och fick lite försäljningscoaching att jag såg mina vägar. I bestämde värdet på min tjänst, som presenterades av min uppskattning, snarare än att tillåta min kund att värdesätta tjänsten. Jag kunde arbeta på två olika kundwebbplatser och vända på deras inkommande marknadsföringsinsatser, och den ena kunde tjäna hundratals dollar och den andra kunde tjäna hundratusentals dollar. Samma arbete ... två olika värden.

Den förändringen i hur jag gjorde affärer höjde min verksamhet. Jag har fortfarande många små kunder, men det har överskuggats av de stora kunderna som värdera min tjänst mer på grund av total effekt på deras organisation. Ironin är att de mindre förlovningarna vi har nu faktiskt är de svåraste eftersom en avkastningsökning på 10% kanske inte ens täcker vårt månatliga engagemang!

Någon frågade mig häromdagen om jag tyckte att det var en bra idé att göra det öppet marknadspriser för tjänster på deras webbplats. De tyckte att det var ett stort tecken på öppenhet och skulle ge förtroende för deras framtidsutsikter. Jag säger att det inte gör det. Jag tweetade tillbaka att när du publicerar ditt pris, priset är nu en funktion att all din tävling kommer att tävla med dig på. Problemet med att du publicerar ditt pris är detsamma som jag och mina tidiga offertar. Det tar inte hänsyn till värdet på din tjänst till utsikterna.

Om du är 99 mönster, det fungerar. Du tävlar bara mot andra lågkostnadstjänster. Men det skulle helt enkelt vara dumt för några av mina grafiska formgivare att citera vad en logotyp kostar utan att förstå värdet som en logotyp kan ge företaget. Nya logotyper har definierade företag! En billig logotyp kan uppfattas som billig - tillsammans med företaget den representerar. En kvalitetslogotyp kan förändra den uppfattningen och få mycket mer branschuppmärksamhet.

Din marknadsföring är en yttre uppvisning av uppfattningen dig har av ditt varumärke. Om en del av värdet är pris, lägg till "billigt" i varumärket och kasta lite konkurrenskraftiga priser där uppe! Men om värdet du ger är erfarenhet, intelligens, idéer, sofistikering och resultat ... håll priserna borta från webbplatsen och låt dina kunder bestämma värdet du tar med dig. När vi signerar en kund med tio gånger kontraktsstorleken för en annan kund, kvantifierar vi inte den genom att arbeta tio gånger så hårt. Vi kvantifierar det genom att försöka uppnå tio gånger resultaten, eller få samma resultat på en tiondel av tiden.

Var försiktig med både din marknadsföring och försäljning när det gäller värde kontra pris. De är inte desamma! Pris är hur mycket du tar ut, värde är hur mycket du är värd kunden. Din marknadsföring bör främja det värde du ger, inte vad du kostar. Och om ditt säljteam klagar till dig att de tappar försäljningen baserat på din prissättning, skaffa dig nya säljare. Det betyder att de inte förstår och inte hjälper potentiella kunder att inse det värde du ger.

sidonotis: Under denna krisstid skulle jag tillägga att vårt sysselsättningssystem har samma problem. Människor förväntar sig ofta en höjning baserat på deras arbete, levnadsstandard, eller förändring av levnadskostnader. Det är deras upplevda värde av sig själva. Inget av det är viktigt för ett företag. Baserat på dessa överdriver vissa sitt värde ... och många andra underskattar det. Under hela min karriär (utanför marinen), jag ärligt talat aldrig fick avslag för en höjning. Det var för att istället för att prata COLA eller industristandarder, Talade jag om resultat och vinster. Det var ingen roll för ett företag att ge mig en höjning på 20% när jag sparade dem eller gjorde dem dubbelt så mycket.

5 Kommentarer

  1. 1

    Hej Douglas

    Jag kunde inte hålla med mer. För ett och ett halvt år sedan stötte jag på flera av Alan Weiss böcker som fick mig att inse alla misstag jag gjorde när det gällde prissättning av mina tjänster. Som han så lämpligt säger: ”Den främsta orsaken till låga konsultavgifter är låg självkänsla”. I tjänster gör det * absolut ingen mening * att sälja tid, som om det värde vi ger till en klient var korrelerat med den tid som spenderades. Om kunden tydligt jämställer pris med mottaget värde är allt bra för alla. Ingen blir skruvad. Lägg till detta att det tenderar att skapa ett sätt mer produktiva engagemangsrelationer, eftersom båda parter är glada. 

    Personal, jag föredrar att jag klarat av att säga ja till en klient än att säga nej ...

  2. 4

    Så sant - dina poäng kom verkligen ihop med mig när jag lär mig samma lektioner som du gjorde, och på samma sätt. Inte illa om du följer i dina fotspår sätter mig på samma fot som du några år på vägen! Tack för en mycket insiktsfull artikel.

  3. 5

    Så sant - dina poäng kom verkligen ihop med mig när jag lär mig samma lektioner som du gjorde, och på samma sätt. Inte illa om du följer i dina fotspår sätter mig på samma fot som du några år på vägen! Tack för en mycket insiktsfull artikel.

Vad tror du?

Den här sidan använder Akismet för att minska spam. Läs om hur din kommentardata behandlas.